重点客户管理——美国管理协会·斯米克管理丛书
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作者： 〔美〕泰瑞R贝肯 （美）贝肯（Bacon,T.R.）著，黄嘉宇 译
出 版 社： 上海人民出版社
出版时间： 2001-11-1字数： 336000版次： 1页数： 543印刷时间： 2001/11/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787208039834包装： 平装编辑推荐
内容简介
无论你是一个推销新手，还是销售行家，要想使自己的销售业绩取得突破性的上升，并能每年持续增长，你就必须学会对重点客户进行管理。销售的规律表明：企业80%的利润来自于仅占20%的客户。因此，开发和培育这20%的重点客户，对企业的兴旺和生存来说是至关重要的。本书将教会你如何有计划、有步骤地对重点客户进行管理，并提供了独创的“客户分类矩阵图”、“关系四大支柱”、“关系的生命周期”等方法来帮助你掌握其原理和诀窍。
销售是门学问，也是一种艺术，如果你想使自己的销售业绩更上层楼，请读《重点客户管理》。
作者简介
目录
主编前言
前言
第一部分 简介
第一章 什么是重点客户管理
第二章 重点客户经理的作用与职责
第三章 四种类型的客户关系
第一部分内容概要
第二部分 重点客户管理的基础
第四章 重点客户管理中的管理
第五章 重点客户管理是实现企业战略的一个手段
第六章 重点客户的确定
第七章 客户团队建立
第二部分内容概要
第三部分 制定客户计划
第八章 客户计划的制定过程
第九章 信息收集
第十章 分析你的客户
第十一章 分析你的竞争对手
第十二章 分析自己的状况
第十三章 制定客户战略
第三部分内容概要
第四部分 客户计划的实施
第十四章 建立内部支持
第十五章 客户关系的管理
第十六章 信息的管理
第十七章 如何使客户感到高兴
第十八章 充分发挥人们的工作干劲
第十九章 抓住机遇
第四部分内容概要
第二十章 重点客户管理的未来发展
附录：重点客户计划书（范例）
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