卓越定价:创造价格优势的定价策略
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品牌: 克雷格·C.扎瓦达
基本信息·出版社：高等教育出版社
·页码：315 页
·出版日期：2008年
·ISBN：9787040246995
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《卓越定价:创造价格优势的定价策略》是目前有关定价管理的所有著作中内容最全面、观点最具洞察力的著作。在《卓越定价:创造价格优势的定价策略》中，作者向企业管理者介绍了如何实现卓越定价，如何通过卓越定价战胜竞争对手，以及如何在有利与不利的情况下都能提高利润率。在自身二十多年成功的客户咨询经验基础上，麦肯锡公司的三位杰出专家说明了为什么定价对利润率水平至关重要，详细讲解了如何采用最先进的方法进行定价分析，并进一步给出了在企业中培养卓越定价能力的方法。
编辑推荐在企业追求的所有优势中，有一种强大的优势几乎所有企业都能够获得，但只有极少的企业能够意识到这种优势。这便是价格优势。定价是企业管理人员可以影响利润的最敏感的杠杆。平均价格即使出现细微波动，也会导致营业利润发生剧烈振荡。然而，很少有企业能够按照规律，科学地处理定价问题。许多善于思考的管理者感到企业的定价水平需要提高，但一些人苦于不得法，无法将定价理论转化为企业利润的实际增长。《卓越定价:创造价格优势的定价策略》旨在为企业提供合理和系统的方法，帮助企业发现尚未挖掘的最宝贵的定价机遇，并通过分析真实案例，指导企业如何捕捉这些机遇。
目录
前言
致谢
第1部分 定价基础知识
第1章 引言
第2章 价格管理的三个层面
第2部分 三个层面的研究
第3章 交易
第4章 产品/市场战略
第5章 行业战略
第3部分 专题
第6章 新产品定价
第7章 解决方案、捆绑销售和其他一揽子服务
第4部分 特殊事件
第8章 合并后的定价问题
第9章 价格战
第5部分 扩展思维
第10章 技术定价
第11章 法律问题
第6部分 综合
第12章 定价结构
第13章 推动定价变革
第14章 蒙那多电池案例
第15章 结束语
附录1 落袋价格瀑布和落袋毛利瀑布样本
附录2 反垄断法规
附录3 缩略词表
作者简介
译后记
……[看更多目录]
序言我们在构思写一本有关定价的书时，对自己提出了一些基本问题，想必读者也会感兴趣的。这些问题包括：我们为什么要写一本有关定价的书？为什么这部书要由麦肯锡公司来完成？为什么要现在写这样一本有关定价的书？就让我们从以上基本问题开始谈起吧。
为什么要写一本关于定价的书？
虽然定价是企业最重要的管理职能之一，但由于许多企业对定价职能的理解程度和管理水平仍属内部最薄弱的环节之一，因此业绩未能达到应该达到的水平。管理者可以影响定价，因为它是最敏感的利润杠杆。价格即使发生细微波动，也会转化为营业利润的巨大变化。
文摘你的企业优势体现在什么方面？是什么力量让你的公司在众多的同类公司中脱颖而出，战胜竞争对手，从而为创造更多的股东回报奠定基础？是成本优势——你能以比竞争对手更合理的价格购买原材料并以更高的效率进行生产吗？是分销优势——你的产品能通过最优秀的批发商、零售商以及市场内的最佳销售网点来销售吗？是技术优势还是创新优势?抑或是品牌优势、资本结构优势、服务优势？
在企业追求的所有优势中，有一种强大的优势几乎所有企业都可以获得，但几乎没有哪家公司真正去追求这种优势，而能够获得此种优势的企业更是少之少。这种优势就是价格优势。
为商品和服务定价是最基本的管理事务之一。定价是任何企业都必须完成的一项工作，每一种产品和每一项服务都必须有一个价格，然后才能销售。而且，定价是所有公司都必须制定的最关键和最容易影响利润的决策。但是，颇具有讽刺意味的是，几乎没有几家公司能够合理地定价。由于诸多因素的影响，很少一部分公司能够针对某项业务培养出一整套突出的定价核心能力。换言之，几乎没有公司能够最终把定价能力培养成企业独特的竞争优势，而实际上每家企业都有这样的能力。
在本书中，我们将探讨如何具体创造和保持价格优势，这种价格优势体现在卓越的定价能力能够为股东带来重大回报。然而，首先让我们来看看为什么正确定价如此重要，为什么只有这么少的公司能够认识到价格优势重要性。
百分之一的威力
为什么正确定价如此关键？因为正确定价是公司利润增长的最快捷、最有效的途径。定价合理，可以比提高销量更快地刺激利润增长，而不合理的价格却会使利润以同样的速度锐减。如图表1-1所示，定价的威力无比巨大。这幅图表利用全球1200强(集合了全球1200家大型上市公司)的平均损益表，说明合理的价格创造利润的惊人速度。
首先我们将价格指数设为100，可以看到，固定成本(如管理费用、不动产、折旧等不会随销售量变化而变化的项目)占平均价格的24.5%，可变成本(如劳动力和原材料等随销售量发生变化的费用)占66.4%，剩下的9.1%是平均销售收益(Return On Sales，以下简称ROS)。
现在，若以这些全球1200强的平均赢利状况为考察对象，价格提高1%会多创造多少利润？假定销售量保持不变，价格提高到101，而固定成本按照定义保持不变。由于销售量不变，所以可变成本也保持不变。然而，营业利润却从9.1%提高到10.1%，相对增长了11%。
图1-1带给我们的一个明确的
……[看更多书摘]
后记定价是企业最重要的管理职能之一，但即使对于那些业绩良好的企业来说，定价仍然是最容易被忽视的工作，也是最疏于管理的工作。即使是考虑周到的管理者，也会在改进定价工作方面感到束手无策。他们甚至不知道该如何着手识别定价优势，更不必说抓住这种优势了。
本书作者都是麦肯锡咨询公司的著名经济学家。他们在麦肯锡公司的工作中，不断积累关于价格优势的经验和知识，并创造性地提出了有助于企业建立价格优势的系统方法。当然，这些理念与实践并非凭空而谈，文中的例子不但为我们提供了实战的经验，同时也是告诉我们在自己的企业里建立价格
