商务谈判实训(高职高专市场营销专业教材，国家级职业教育培训规划教材)
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品牌: 肖华
基本信息·出版社：中国劳动社会保障出版社
·页码：186 页
·出版日期：2008年
·ISBN：750455314X
·条形码：9787504553140
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：高职高专市场营销专业教材，国家级职业教育培训规划教材
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内容简介《商务谈判实训》为劳动和社会保障部推荐教材，用于高职高专院校市场营销专业及其他相关专业课和实训课程教学，由劳动和社会保障部教材办公室组织编写。《商务谈判实训》面向市场营销中商务谈判的工作实际，按照课题模式编写，与国家职业标准紧密联系，具有实用、管用、够用的特色。内容涉及商务谈判人员心理素质测试、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的报价策略、商务谈判的议价策略、商务谈判的让步策略以及商务谈判的结束等。
该书也可供从事市场营销和商务谈判工作的有关人员参考。
编辑推荐《商务谈判实训》由肖华任主编，贾震奇任副主编，周庆任主审。
目录
模块一 谈判者心理素质测试（建议学时数：2）（1）
实训课题 谈判者心理素质测试（1）
模块二 商务谈判的准备（建议学时数：4）（8）
实训课题1 收集情报及制订谈判预案（8）
实训课题2 制定商务谈判计划（18）
模块三 商务谈判的开局（建议学时数：4）（26）
实训课题1 选定谈判地点，布置谈判场地（26）
实训课题2 了解谈判对手，建立洽谈气氛（36）
模块四 商务谈判的报价策略（建议学时数：4）（48）
实训课题1 商务谈判报价（48）
实训课题2 价格解评与表述技巧（61）
模块五 商务谈判的议价策略（建议学时数：6）（74）
实训课题1 价格磋商与沟通技巧（74）
实训课题2 僵局突破技巧（92）
实训课题3 拒绝的技巧（104）
模块六 商务谈判的让步策略（建议学时数：8）（115）
实训课题1 基本的让步策略（115）
实训课题2 互惠互利的让步策略（127）
实训课题3 丝毫无损的让步策略（133）
实训课题4 制造限制性因素，阻止对方进攻（141）
模块七 商务谈判的结束（建议学时数：6）（151）
实训课题1 把握时机，结束谈判（151）
实训课题2 回避商务风险（160）
实训课题3 合同条款谈判及合同签字（170）
主要参考文献（186）
……[看更多目录]
序言为了满足高职高专教学改革和培养高等技术应用型人才的需要，解决高职高专缺乏一体化实用性教材的问题，劳动和社会保障部教材办公室组织一批学术水平高、教学经验丰富、实践能力强的教师和长期从事营销工作的高级管理人员，编写了高职高专市场营销类专业一体化实用性教材，共11种：《市场调查与市场预测实训》《促销技巧实训》《客户管理实训》《商务谈判实训》《商务礼仪实训》《汽车营销实训》《房地产营销实训》《医药营销实训》《保险营销实训》《会展营销与筹办实训》和《旅游营销实训》。
在组织编写上述教材的工作中，我们充分汲取高职高专市场营销类专业教学改革成果，按照以技能训练为主线、相关知识为支撑的编写思路进行编写，并努力使教材具有以下特点：一是从职业（岗位）分析入手，确定各课程的技能训练内容，形成具有典型性的技能训练项目，提高技能训练的针对性；二是以国家职业标准为依据，使教材内容涵盖高级推销员、营销师等职业标准的相关要求，便于“双证书制”在教学中的贯彻和实施；三是打破传统的学科体系，较好地处理了理论教学与技能训练的关系，切实落实“管用、够用、适用”的教学指导思想；四是充分体现市场营销领域中的新知识、新技术、新方法，为提高学生的就业能力和工作能力创造条件；五是教材表达简明、生动，图文并茂，具有较强的可读性。
在教材的编写过程中，得到有关省市教育部门、劳动和社会保障部门以及一些高职高专院校的大力支持，教材的诸位主编、参鳊、主审等做了大量的工作，在此我们表示衷心的感谢！同时，恳切希望广大读者对教材提出宝贵的意见和建议，以便修订时加以完善。
文摘插图：
在价格谈判中，双方的保留价格是不会向对方宣告的，交易双方只能根据各种因素和信息，自行确定自己的价格临界点s或B，同时估算对方的价格临界点B或s。而价格谈判的依据只能是双方的初始报价。一般来说，卖方的初始报价总是较高，不但肯定要高于其最低售价，往往也高于买方的最高买价；同样，买方的初始报价总是较低，不但肯定会低于其最高买价，往往也低于卖方的最低售价。于是，交易双方相继报出初始价格，即提出开盘价格后，便在此基础上展开价格谈判的讨价还价。图中s'表示卖方的初始报价，B'表示买方的初始报价，B'-s'的区间我们称为价格谈判中的讨价还价范围。
在上图中，P表示买卖双方达成协议的成交价格。由于P处在S～B区间，即sB，卖方或买方就不会接受，并会退出谈判。因此，交易双方能够达成协议的成交价格，必须处在价格谈判的合理范围之内。交易双方共同接受的成交价格，尽管必须处在价格谈判的合理范围，但这并不意味着双方的利益分割是均等的，成交价格P往往不会在s～B区间的中点上，我们把这种情况称为价格谈判中盈余分割的非对称性。造成这种非对称性的因素是很多的，其中主要有：双方需求的不同，双方地位和实力的不同，尤其是双方价格谈判策略运用的不同等。所有影响因素将导致双方在价格谈判中让步的不平衡性，从而最终形成谈判中盈余分割的非对称性。现实表明，价格谈判的合理范围，不仅是交易双方价格谈判的策略依据，也是谈判艺术的舞台。
◇报价的形式
书面报价
书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。但书面形式在客观上易成为该企业承担责任的记录，限制了企业在谈判后期的让步和变化。况且文字形式缺少口头表达的“热情”，在翻译成另外一种文字时，精细的内容也不易翻译。因此，对实力强大的谈判者，书面报价是有利的；双方实力相当时，也可使用书面报价；对实力较弱的对手则不宜采用书面报价。
