说服力:说服他人的50个秘密(百万畅销书《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼领衔力作)
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品牌: 罗伯特·西奥迪尼
基本信息·出版社：天津教育出版社
·出版日期：2009年
·ISBN：9787530954836
·条形码：9787530954836
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《说服力——说服他人的50个秘密》作者独创说服力六大原则，50个关于说服力的秘密。著名影响力及说服力专家独创的说服力六大原则：互惠原则（即以恩报恩）；权威原则（做决定时寻求专家帮助）；承诺/一致性原则（即言行一致或行为与价值观相符）；稀缺原则（即物以稀为贵的道理）；喜欢原则（我们会对喜欢的人表示赞同）；从众原则（即跟随他人做法）。《说服力——说服他人的50个秘密》将从多角度全面解析这些原则的内含，以及在不同场合中的运用，让说服力渗透到你个人生活的每一个角落中。
作者简介罗伯特•西奥迪尼，美国亚利桑那州立大学心理学及营销学客席教授，世界最著名的影响力及说服力专家，唐纳德•坎贝尔科学奖得主。表作《影响力》（Influence: Science and Practice）。
媒体推荐这本书改变了我观察世界的视角。这是我的真实感受，请您不要错过本书。
——丹尼‧芬克斯坦《泰晤士报》
令人称奇，发人深省，也很有趣味性。
——蒂姆•哈福德《卧底经济学》一书作者
您应当看看这本书，不会让您失望的；它专门为能干的商务人士打造；也是等待同事或航班时的最好读物；如果错过了这本书，一定会有人抢在您前面买走它。”
——奥克泰维厄斯‧布莱克《心智健身房》作者
有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧？它就是《说服力》。
——《英国卫报》
这是关于说服力的宝藏。《说服力》是本非常棒的书，它从不同的角度洞察了消费者的行为方式。是圣诞节进行商务赠送的佳品。
——《商务生活》
绝地级的著作。一本描写五十个说服力方法的、收效显着且寓教于乐的指导性书刊。
——《时尚先生》
相当棒的读物……认真且诚实的著作。
——《旗帜晚报》
这本书充满了奇妙精彩的体验。
——《星期日快报》
集趣味性与启发性于一身，章章内容精彩呈现。
——Spiked.com
编辑推荐世界著名影响力及说服力专家罗伯特•西奥迪尼最新作品，其《影响力》自引进以来，备受好评。《说服力——说服他人的50个秘密》是作者最新力作，持续登上欧美、日韩畅销书排行榜，全球畅销过百万册。
《说服力——说服他人的50个秘密》内容简洁实用，却发人深省。作者独创说服力六大原则，50个关于说服力的秘密，你也可以成为具有影响力的沟通大师。
金融危机来袭，实操性强的财经类作品会受到更多关注，而这《说服力——说服他人的50个秘密》将会对每一个有志于成功的商务人士带来实质性的帮助。
一本可以当做商务礼品的图书，《说服力——说服他人的50个秘密》被誉为送给商务人士的最佳礼品，国外媒体在评价这本书的时候，给出了这样的评价，“ 有什么书用来送人时不会辱没对方的智慧？它就是《说服力》。”
目录
怎样通过为观众制造不便来提高说服力？
如何将从众效应转化为说服力？
什么样的错误会让说服力大打折扣
什么样的劝说方式会收到反效果？
什么时候选择越多应者越少？
什么样的情况会令赠品变为次品？
为什么高端产品的出现会推动次一级商品的销售？
恐惧能说服人吗？或是有相反的效果？
在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？
哪种办公用品会牢牢树立您的影响力？
为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？
“不加附带条件”含有怎样的说服力？
帮助的有效期像面包还是红酒？
怎样得寸进尺？
怎样成为影响力大师？
美国总统候选人怎么提高支持率？
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序言世界是一个舞台，任何细微的台词变化都会引发戏剧性的不同。
有个笑话是这样的：喜剧演员汉尼·杨曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿时说：“什么破酒店的大毛巾！连行李箱都塞不进去。”
近几年，这样的道德困境(moral dilemma)有所改观。如今，人们不再考虑是否要撤掉酒店内的毛巾，而考虑是否重复使用毛巾。越来越多的酒店参与了环保计划，他们劝说客人重复使用毛巾以节约资源，减排清洁剂类污染物。酒店常常会在客房内摆放一张小卡片，以起到提醒客人的作用。
这样的小卡片折射出了说服力的秘密。
在不受任何条件限制的情况下，什么样的卡片能达到最佳的说服效果呢？
在告诉您答案前，先来看看卡片的设计是如何鼓励客人参与环保的。一项针对各类酒店的调查显示，此类卡片的重点都是放在环保的重要性上，他们希望以此说服客人重复使用毛巾。卡片上的文字全是老生常谈的一套，如毛巾重复使用有利于保护资源，还能防止对环境造成损害和污染。此外，卡片周围还会配上些醒目的环保图片，如彩虹、雨点、热带雨林……甚至还有驯鹿。
一般来说，这样的说服策略会有一定效果。某大型环保标志生产商表示，多数客人住宿期间至少会重复使用一次毛巾。看来，这些标志带来的效果还是较为乐观的。
尽管如此，心理学家仍在寻找更有效的说服办法。好像路边“虚位以待”的广告牌一样，卡片也在向我们发出设计邀请：“来试试您的方法吧”。结果，我们发现只要稍稍改变说服方法，整个酒店业的环保计划就会收到更好效果。稍后我们会解释是什么样的改变。
严格说，推行环保属于个案。但从大范围看，我们想告诉人们的是，通过学习有效的说服技巧，每个人都能提高自己的说服力。正如本书提到的那样，一些简单细小的改变会令您更具说服力。我们会在不同场合进行相关实验，其中一些实验由我们完成，另一些由其他科学家完成。我们还将共同讨论实验中包含的道理。
本书的主要目的是让读者更好地掌握说服技巧，让当事双方各取所需。除了教给您各种有效并符合道德标准的说服技巧外，我们还列出了一些要提请注意的事项，它能帮助您作决定时抵制那些细微或明显的外界影响。
本书的实验依据不是伪心理学(pop psychology)或所谓的“个人经历”，而是用科学的方法解释说服过程中人们心理的变化。我们会用社会影响心理学为您答疑解惑。例如，为何近代一位梵蒂冈天主教主教逝世的消息一经公布，就有大批群众涌入千里以外的商店，购买与之毫不相关的纪念品？我们还将为您分析什么样的办公用品对说服他人更有帮助、人们能从影片《星球大战》中天行者卢克身上学到怎样的领导才能、什么错误会令说服效果适得其反、怎样扭转劣势以达到更好的说服效果，以及自视或被他人视为专家会面临的隐患。
说服是一门科学，而非艺术
关于说服力的研究已经进行了一个半世纪。但至今这门学科还有其神秘性，它常常默默无闻地刊登在学术杂志中。虽说关于说服力的实验有很多，但多数人往往会忽视此类研究。面对“怎么影响他人”这个问题时，人们运用的是经济学、政治学及公共规范方面的知识。让人想不通的是，为何大家作决定时甚少顾及心理学知识。
一种解释是，和需要经过学习才能掌握的经济、政治及公共规范知识相比，人们认为自己靠直觉就能明白他人心理，这种直觉是在日常生活及与他人的交往中形成的。因此，人们在做决定时极少寻求心理学知识，也不会向心理学家咨询。过分的自信让人们错失了说服他人的最佳时机，更糟糕的是，人们对心理学的误解会把自己和他人陷于困境之中。
除了犯过分依赖个人直觉的错误外，过分的主观引导也会导致说服效果不佳。例如：为何推广人员以环保作为毛巾重复使用的宣传点？也许他们的出发点和我们大多数人一样——都在问自己：“什么会让我重复使用毛巾？”通过分析，他们认为，能说服自己的答案也同样能说服他人。但他们不知道的是，稍稍改动宣传语会令说服效果更好。
说服是一门科学。尽管它常被误认为是门艺术。很多有才能的艺术家都接受过技能训练，以便更好地施展他们的才华。然而，真正享有盛誉的艺术家依靠的是天生的才能和创造力，这些是经他人指点也无法获得的。所幸说服力不像艺术，它是能通过学习得到提高的。即使是自认为不具说服力的人，或是认为连哄小孩玩玩具都不会的人，也能通过学习心理学知识、运用有效技巧来增加说服力。
不管您是经理、律师或保健工作者，抑或是决策人、餐馆侍应生、销售人员、老师或其他行业的职员，本书都能帮助您成为说服力大师。我们将一起探讨说服方法，这些方法是以《影响力》(该书已于2006年由中国人民大学出版社出版，并迅速登上全国经管类畅销书排行榜。)一书为基石的，该书的作者也是本书作者之一的罗伯特·西奥迪尼。
本书中的说服方法主要围绕六个说服力原则：互惠原则(即以恩报恩)、权威原则(作决定时寻求专家帮助)、承诺／一致性原则(即言行一致或行为与价值观相符)、稀缺原则(即物以稀为贵的道理)、喜欢原则(我们会对喜欢的人表示赞同)和从众原则(即跟随他人做法)。
我们将为您解释这些原则的内含，它们怎样从细处运作，当然本书的讨论并不局限于以上问题。尽管多数的说服方法都会运用到上述原则，但还是有不少方法是利用其他心理因素的，我们稍后会为您一一讲解。
此外，本书还讲解了说服技巧在不同场合中的运用，不仅仅包括办公室，还渗透到您的个人生活中，如与父母、邻居及朋友的相处。我们给您的建议是切实可行的，同时也符合道德标准并简便易学，无须付出过多努力或花费。
最后，我们要向汉尼·杨曼(Henny Youngman)表达歉意，我们绝对相信在阅读完本书后，您装满各种说服技巧的工具箱，想来是难以关上了。
文摘如何将从众效应转化为说服力？
运用从众心理能更好的推广毛巾重复使用，从中我们也知道：人们会被他人的行为影响。但接下来一个问题是：人们最易被谁的行为影响呢？
是不是前任房客的行为，更能说服此次在该房间住宿的客人重复使用毛巾？理论上来说，我们有理由对此不抱希望。两种观点能说明上述假设的不合理。
第一，您不会从特别积极的角度看待前位房客的行为。毕竟，他们对您现处房间设施的消耗度及舒适破坏度超过其他客人；
第二，没有理由认为前任房客比邻门的客人行为更令人信服。
然而，如前所述，很多心理研究显示，人们常不清楚什么对自己有号召力。
还记得第一章实验中那张卡片内容吧。现在我们要扩大区域相似性，即让房间目前的客人看见该房间前任客人重复使用过毛巾的信息。除了运用和上次相同的环保宣传点与从众心理外，本次实验中，客人还能看见一个不同的信息，那就是该房间多数前任客人都重复使用过毛巾的信息。
在分析实验时我们发现，当得知大多数前任房客都重复使用过毛巾时，人们会更容易参与到这样的环保行动中；而那些只看到酒店内普通标语的人们参与率就要差些。和普通标语相比，大多数前任房客的行为参照使毛巾重复使用率提高了33%。如果汉尼•杨曼当时知道不只一位前任房客偷过毛巾，那他整理行李箱准备结帐时，应该就不会那么紧张了吧。但这是为什么呢？
因为人们喜欢按相似环境、场合或情景下的规范做事。如果您身处图书馆，会像其他看书人一样遵守规矩静静地看书，偶尔和朋友耳语一番，还是像酒吧的顾客那样用书猛拍脑门，大玩看见字母“Ｅ”就喝一杯的游戏？若不想被图书管理员抓住，并终生禁入图书馆的话，您还是选择前面的做法吧。
我们在前面谈到过，他人举荐是说服过程中一个重要影响因素。上面的试验表明，举荐人与目标人物相似之处越多，达到的说服效果越好。
也就是说，选择举荐人时要抛弃主观因素，不一定要选你认为最优秀的人，能与目标人物感同身受的人才是最佳选择。一个教师如果想说服学生多来上课，那么也许他并不需要前排学生来做说客，相反，那些与目标人物更为相似的人的意见，会有更好的说服效果。
再举个例子，如果您正向美容沙龙的老板推销软件，那么能影响到她的答复的，一定是其他使用过该软件的沙龙老板的意见，而不会是英国航空公司什么大人物的意见。因为沙龙店老板会认为：“既然同行对这款软件评价这么好，我买来用也不会有错的。”
又或您是一位经理，
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