怎样赢销(乔·吉拉德巅峰销售丛书)
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品牌: 乔·吉拉德
基本信息·出版社：当代中国出版社
·页码：189 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7801706919/9787801706911
·条形码：9787801706911
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：乔·吉拉德巅峰销售丛书
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内容简介《怎样赢销》是乔•吉拉德所有著作中读者最多，传播最广和最经典的一本。乔•吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，也是全球知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《怎样赢销》《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》和《怎样迈向顶峰》，远远超越了你之前所读过的任何关于成功励志的书籍。销售员的使命是完成销售目标。一生极富传奇色彩的乔•吉拉德，在本书中着重书写了他的奋斗史与人生轨迹。其积极向上的人生态度、充满热情与活力的品格、勤于思考和善于总结的习惯、坚持不懈将计划付诸实施的毅力，激励着每一位读者。乔•吉拉德“把任何东西卖给任何人”的成功法则包括：吉拉德250法则：不得罪任何一个顾客；名片满天飞：向每一个人销售；建立顾客档案：更多地了解顾客；每月一卡：真正的销售始于售后：猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客；诚实：销售的最佳策略；销售产品的味道：用产品吸引顾客；间谍与情报：努力搜索有关顾客的信息。本书适用于所有产品领域的销售员和培训人员，可作为营销专业师生的最佳参考教材。
作者简介被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德（Joe Girard），从擦鞋童、洗碗
工、搬运工、火炉装配工和房屋建筑承包商，到其在位于美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生
涯中。一共零售出了13001辆汽车。
作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在哈佛商学院等著名商学院、各社会团体、组织和机构
以及销售会议上。乔·吉拉德的客户众多，其中包括通用汽车（General Motors）、惠普（Hewlett—
Packard）、福特汽车（Ford Motor company）、西尔斯（Sears）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒一克莱斯勒（Daimler Chrysler）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、哥伦比亚广播公司（CBS）、卡夫（K raft）、邓百氏（Dun＆Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Res．erve Bank of Chicago）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其他全球数以百计的广告与销售俱乐部等。
乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军，他是惟一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国学术成就学会（Ame rican Academy of Achievement）授予“金盘奖”（Golden Plate Award）的人，他还曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（HoratioAlge rAward，白手起家奖）。
编辑推荐在《怎样赢销》中，乔•吉拉德集中展示了他在万千实践中锤炼出来的巅峰销售感悟和技能。通过亲身经历和感人故事，他告诉每位读者，销售员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。
目录
第1章导言：我的成功之路
取得不流血的胜利
树立成功的态度
第2章失败之末，成功之始
初做销售
容易钱不容易挣
没有退路
第3章一切从你想得到什么开始
第一次成交
第4章“寄生虫”也是人
兵不血刃
第5章“吉拉德250法则”
第6章别加入小圈子
从你自己的经验中学习
胜利的喜悦
让事情对你有利
第7章跟哈里大叔成交后做什么?
怎样做电话销售
制定你自己的潜在客户名单
第8章填满“费里斯转轮的座位”
你已有了一份很长的潜在顾客名单
确保大家都知道你是卖什么的
第9章吉拉德的工具箱
现在就开始发展你的档案
一个很小但强有力的销售工具
试着向与你交谈的每一个人销售
第10章让顾客读你的信
让顾客读你的信才是真正的考验
一个月中最好的时光
以前的老顾客，就是你现在最好的潜在顾客
第1 1章“猎犬计划”
信守诺言，他们会因此爱你
每个人都可以是你的“猎犬”
介绍人不要现金怎么办?
让你的理发师谈起你
寻找你的“猎犬”
失小利益，得大生意
第12章做什么与为什么做
销售得更多不必更亲近
要干得聪明而不是勤劳
宁可损失一天也别损失250名潜在顾客
明白自己的损失会帮你取胜
第13章诚实是最好的对策
喜欢顾客现有的东西，他就会喜欢你销售
的东西
吃小亏占大便宜
第14章与顾客面对面
穿着尽量贴近顾客
让顾客感激你
第15章销售气味
记住曾经吸引你购买的气味
让他上钩
第16章间谍与情报
获知顾客的名字很关键
如何读懂顾客
集中火力拼销售
贷款购物是常用的办法
为成交做好准备
第17章锁定交易
让顾客下订单
如何确保你付出的时间有金钱回报
成交后对我的信任是关键
让他先把产品拿走以使他只好成交
现场交付对很多销售员来说都是好办法
神奇的字眼
第18章继续获胜
将柠檬变成桃子
保持联系
我的办法更好
第19章你能得到的一切帮助
最大的竞争者
伟大的表演才是硬道理
生活中最令我兴奋的东西
第20章花钱与赚钱
肯定非常划算的开支
不要怕自己的办法与众不同，它通常会更好
第21章没有最后一章
任何人都能像我一样做到顶尖的位置
销售中最有价值的资产
成功也可以发生在你身上
……[看更多目录]
序言在今天，产品相对过剩的时代，竞争已成为家常便饭，销售对于每个企业都是至关重要的。不仅产品在竞争，人也在竞争，这是市场经济的必然规律。销售不仅适用于产品，也同样适用于每个人。如果我们不将自己成功地销售出去，那么就找不到工作，完不成任务，达不到目标，就会面临失败。
提高销售能力，对每个人来说都是必需的。在今天这个时代，我们时时刻刻都感觉到竞争的压力，从而要不断地学习，提高自己。在图书市场上，不乏销售类的图书。其中，标榜为“销售圣经”、“销售奥秘”、“销售大师”、“营销大师”之类的书，更是层出不穷。一时间，我们似乎不知该如何选择。
事实上，很多销售类图书的作者既没有实践经验，对销售又不够了解。这样的书，大部分是编撰而成的，并没有自己的思想，其质量可想而知。面对鱼龙混杂的市场，选择一本好的销售书籍并非易事。
本书的作者乔·吉拉德是彻彻底底地从最基层的销售员做起的，也正是面对面的销售成就了他的一生。他只有高中文化水平，小时候还口吃，一度还因做小偷被捕过，但他却连续12年被《吉尼斯世界纪录大全》评为“世界最伟大的销售员”。至今，乔·吉拉德仍然保持着平均每天零售6辆汽车的世界纪录。他也是唯一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award）。
乔·吉拉德的成绩是做出来的，是靠一对一的单个销售赢得的。他之所以能成功，自有其从实践中悟出的道理。无论是“吉拉德250法则”，还是“猎犬计划”，都是一些简单但又非常奏效的方法。乔·吉拉德推崇靠诚实销售，通过给顾客建档、每月一信等方式赢得顾客的心。他认为真正的销售始于成交之后，回头客、持续销售是他成功的利器。
从“世界最伟大的销售员”的身上，我们看到的不仅仅是销售产品的技巧，更多的是怎样销售自己。未取得对方的信任，是很难做成生意的。销售是双方的事情，是两个人的销售。乔·吉拉德的销售思想真正体现了“以人为本”的精神，这是我们当下许多销售活动中难以看到的。
本书行文简洁，语言通谷易懂。这不是因为作者只有高中文化水平，而是作者抓住了销售的本质，能将问题简单化，书中融入了作者15年的销售经验，用简单的话将它说透说明白。这些都是他亲身实践并被证明是成功了的。试问，在销售类图书的作者中，还有第二个人吗？
在本书的翻译过程中，史凌燕、王晓雪、张晶、秦璐、王珍、赵晓宁、柳爱群承担了部分工作，并提出了一些宝贵的意见，在比一并表示感谢。
一本好书能改变一个人的命运。我不敢说，读了这本书，就一定会改变你的命运。但若潜心研读，并能领悟乔·吉拉德的销售精神，我相信你的生活一定会大有改观。
译者
2008年2月
文摘第2章失败之末，成功之始：
有人曾说我天生就是干销售的料。对此我要说，错。有些销售员可能是天生的，甚至可能大部分销售员都是天生的，但我不是。我全靠自己努力拼搏，才成了一名成功的销售员。如果我能从失败走向成功，任何人都可以。请看下面的故事，你很快就能明白我的意思。
很多人小时候都很穷，但我小时候是特别的穷，和现在贫困黑人的生活差不多。我于1928年11月1日出生在底特律市东南区。当时人们管那个地区叫意大利区，但我认为应该叫西西里区，因为意大利与西西里这两个名字对我来说差别是很大的。我很自豪自己是西西里人，但许多人，包括意大利其他地方的人都歧视我们，并试图证明西西里人从小就加入了“黑手党”。我强烈的自豪感让我小时候甚至几年前还遇到了不少的麻烦。谁要是侮辱我，比如叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我会立刻跟他打架。我知道每个人都会对某些人或事怀有偏见，但是谁对我的祖籍有偏见我都要生气。如果别人叫我“意大利崽子”、“拉丁佬”或“外国佬”，我就会打得他鼻青脸肿。我可是真把不少人打得鼻青脸肿呢。
在我刚记事的时候，我家住在两家合住房子的楼上。那座房子的对面是堆煤场。你要是在堆煤场附近居住过，就会知道那种地方待起来很难受。但也有它的优势。当冬天到来时，由于家庭收入很低，我们根本没钱买煤取暖。那时我和哥哥吉姆就会偷偷溜到煤场，我钻过篱笆把煤块扔给哥哥，然后我们就拖着装煤块的麻袋回家生火取暖。我们的燃料有时就是全从煤场偷来的，那时我们并不在乎那不是我们家的煤。我小时候的情况就是如此。
我家的煤炉在地下室，但我能记住那个地下室却出于另一个原因，那就是父亲总喜欢在地下室打我，从我记事起就这样。估计我小时候和大部分小孩一样，没什么特别之处。我搞不明白他为什么只打我，而不打我的哥哥和两个妹妹。他总是把我拉到地下室用绳子捆上，然后用打磨剃刀用的大皮带抽我。不管我们4个孩子哪一个叫了一声，或是因为什么小事，他总是要先打我一顿。在地下室他一边打我，还一边大叫“你这个调皮蛋，永远没出息，早晚进牢房”，等等。我不知道他为什么专和我过不去，在那所房子生活的岁月里，他总是这样。
我有时会离家出走，跑到几个街区之外的铁路货场。我躲在河边的棚车里，有时还会在货车地板上过夜。可是当我回家时，父亲又会打我，还说“你这个调皮蛋，永远没出息，你只能进杰克城”（我们管位于杰克逊镇的密歇根州立监狱叫杰克
……[看更多书摘]
