销售指标(派力营销思想库)
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品牌: 王林建
基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：293 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7801978293/9787801978295
·条形码：9787801978295
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：派力营销思想库
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内容简介利用销售指标对销售进行管理不仅可以化繁为简，把销售运行状况简化为一系列能够反映全貌的销售指标，提高工作绩效，还可以根据指标所反映出来的情况，随时对销售进行诊断，使销售管理人员能够及时调整原有销售计划或者销售计划执行中存在的问题。因此，销售指标管理正在受到越来越多的销售管理人员的关注。但是，大多数企业只是采用了几个零散的财务指标，用来计算销售人员的薪酬和对销售的事后分析，并没有建立起一套严密的、全面的、系统化的销售指标管理体系。
本书针对销售指标实际应用中指标结构失衡、重结果轻过程、逻辑关系不明的缺陷，以一个制造商的视角，深入探讨了如何建立并运用销售指标体系作为工具管理销售工作的内容，以期为销售管理人员提供一个全方位、多角度、准确而又有深度的、全新的销售管理工具，用于组织、指导和控制销售工作。
本书共分十章：第一章，主要是介绍销售指标管理的基本概念，使读者对销售指标管理有一个初步的认识；第二章～第八章，介绍各类销售指标的意义、计算、如何确定大小、信息来源、如何分解、如何评价以及影响指标变化的因素等，为具体实施销售指标管理奠定基础；第九章则阐述了构建销售指标体系的原则、方法及可借鉴的管理理论，为管理人员构建销售指标体系提供指导；第十章介绍销售指标管理结果的实施、评估和结果运用。书中在介绍每一个指标的时候，同时介绍这些指标反映了什么样的问题，什么样的管理行为会影响到这些指标的变化，如何确定指标的大小，以及通过什么样的渠道获取这些指标的信息，在不乏理论性的前提下，具备了很强的实践操作性。
本书既可作为各级销售经理或销售人员的实战指导，也可供企业人力资源管理人员阅读参考，还可作为高等院校市场营销专业师生的教学参考。
编辑推荐7大类59个指标，帮您全面掌握销售绩效管理全貌、持续提高销售绩效，每个销售经理和绩效考核主管都应该掌握的销售绩效管理工具。
目录
第一章销售指标管理概述
销售指标的概念和分类
销售指标管理的概念与作用
几种销售指标管理认识上的误区
第二章销售规模指标
销售量或销售额的预测
销售区和经销商等级的划分
销售量或销售额指标的分解
第三章市场占有率指标
第四章盈利能力指标
第五章劳动能力指标
第六章渠道客户管理指标
第七章辅助分析指标
第八章销售过程指标
第九章销售指标体系的构建
第十章销售指标体系的实施与评估
参考书目
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文摘第一章销售指标管理概述对于销售指标大家都很熟悉，但是提到销售指标管理，大多数人却很陌生。
应该说，大家所熟悉的销售指标也不是本书所要介绍的全部销售指标，销售指标的范围和种类比大多数人了解的要宽泛得多；大家感到陌生的销售指标管理却是实实在在的新事物，这正是本书介绍的中心内容。销售指标管理主要包括三项内容：销售指标体系的设定、销售指标体系的实施控制、销售指标体系的结果评估。
本章主要是帮助读者建立一个对销售指标管理的框架性认识，为理解以后的章节内容做好铺垫。
销售指标的概念和分类
在实际工作中，销售管理人员经常会用到一些销售指标来管理销售活动。随着竞争的日益加剧，企业规模的日趋扩大，利用销售指标对销售进行管理不仅可以化繁为简，把销售运行状况简化为一系列能够反映全貌的销售指标，提高工作效率；还可以根据指标所反映出来的情况，随时对销售进行诊断，使销售管理人员能够及时调整原有销售计划或者销售计划执行中存在的问题。正是销售指标管理的上述优点，销售指标管理正在受到越来越多的销售管理人员的关注。
销售指标的概念
销售指标就是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或者定性的文字描述。销售指标不仅包含销售量、销售费用等绝对数指标，还包含市场占有率、利润率等相对数指标；不仅有定量描述的指标，还有定性描述的指标；不仅有结果性指标，还有过程性指标；不仅有对渠道中间商管理的指标，还有对终端零售商管理的指标。
提到销售指标，销售管理人员很容易想到的是销售额和销售费用指标，因为这两个指标在实际工作中的应用最普遍，其他稍具深度的销售指标则很少在实际工作中使用。即便是一些规模比较大的公司在销售管理中用到的销售指标也是非常有限的几个。导致这种状况的原因，不在于其他销售指标存在操作上的难度，而在于销售管理人员对于这些销售指标的意义不太了解。比如营运类指标，它们可以帮助销售管理人员了解资金的周转状况，反映资金资产的使用效率；产品销售结构指标可以帮助销售管理人员认识销售构成，了解各类产品在市场上的销售变化是否符合公司的要求；费用结构代表公司销售手段的组合结构，显示各种销售力量是如何组合在一起，当销售不理想时，可以藉此分析这种组合是不是合理等等。
相对来讲，一些管理比较成熟的零售企业在实际工作中应用销售指标的意识要比制造企业的销售管理部门强，所使用销售指标的种类也要比制造企业
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