造就卓越的咨询顾问
分类: 图书,管理,一般管理学,经营管理,
作者： [美]杰伊A贝切斯 著
出 版 社： 中国标准出版社
出版时间： 2000-1-1字数： 175000版次： 1页数： 236印刷时间： 2000-1-1开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787506620536包装： 平装编辑推荐
本书主要讨论：咨询服务的市场营销战略和项目战略、咨询服务销售技能、创造性的项目操作和咨询问题的解决方案、咨询公司动作中的商业事宜、咨询公司对客户关系的管理、咨询公司的发展战略和动作战略。
内容简介
本书全方位的为咨询顾问提供指导，为客户提供世界一流的咨询服务，使他们成为专家级的咨询顾问。在本书的第三版式中，杰伊A贝切斯提供了各种实用的咨询技能和建议，旨在指导咨询顾问如何改善在各个领域中的咨询业绩。本书主要讨论：咨询服务的市场营销战略和项目战略、咨询服务销售技能、创造性的项目操作和咨询问题的解决方案、咨询公司动作中的商业事宜、咨询公司对客户关系的管理、咨询公司的发展战略和动作战略。
作者简介
目录
第一章 认知咨询、咨询顾问及咨询公司
什么是咨询
为什么要咨询专家
咨询公司的本质
咨询专家的角色
什么样的人作为咨询专家
咨询公司同客户之间的关系
第二章 咨询中的商业事宜
咨询费率的确定
咨询公司的开支费用
我们应该向客户传达什么信息
咨询费用的支付条款
信用条款
咨询公司创造收入的其他方式
业务条款
客户的聘请条款
第三章 客户关系的管理
客户关系为何如此重要
影响客户关系质量的因素
客户关系的监控
创造满意的客户
咨询专家的个人技能
第四章 咨询公司业务的管理
财务结构
吸引和训练有才能的人士
咨询公司中的任务和角色
咨询公司的组织结构
咨询公司中的领导问题
咨询公司中的知识产权问题
第五章 咨询待业中的产品开发和市场营销
咨询产品
合作和战略联盟
咨询中品牌问题
咨询产品必须容易传播
咨询公司的市场营销
市场营销目标
向谁开展市场营销活动
推销活动
客户的开发
业务经理的任务
第六章 销售过程的管理
销售过程
开发关系
寻找机会
项目建议
努力销售
销售过程的管理
监控咨询服务销售业绩
提高销售业绩
第七章 销售过程的展开
向咨询服务的销售过渡
对有经验的销售人员的挑战
对技术专家的挑战
销售业绩的构成
会面行为的管理
有效销售的原则
争取同客户会面
销售会见
把ITT变为销售
开发销售技能
第八章 咨询项目的管理和运作
订立参考条款的框架
客户目标
项目目标
项目规划
咨询项目的结构
管理咨询项目
项目计划和控制的原则
项目环境的管理
提出高质量的建议
将建议转化为决策
影响力的实现
将建议转化为行动
第九章 咨询问题的解决
着手解决咨询问题
咨询项目从哪儿开始
问题解决的方法
确定需要什么数据
选择收集数据的方法
数据分析和结论
咨询公司解决问题的实践：任务目标同问题解决过程的关系
媒体评论
