商务谈判教程——理论·技巧·实务
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作者： 郭芳芳 主编
出 版 社： 上海财经大学
出版时间： 2006-4-1字数： 518000版次： 1页数： 567印刷时间： 2008/05/01开本： 大32开印次： 4纸张： 胶版纸I S B N ： 9787810985888包装： 平装内容简介
谈判学作为一个专门的学科，从20世纪70年代开始建立，并逐渐发展成为一门集政治性、技术性、艺术性为一体的综合性学科。商务谈判理论涉及的知识领域十分广阔，融会了市场营销、国际贸易、金融、财务、公共关系、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科。
我们充分注意到了商务谈判理论与实践的并重性。在进行商务谈判相关理论的研究，以及在对本科、硕士、MBA等学生开设不同层次商务谈判课程的过程中，通过和社会相关人士的沟通了解，深刻认识到，作为商务谈判的教科书，将谈判一般规律的理论和谈判技巧的应用有机糅合的重要性。
本书在系统阐述商务谈判理论基本原理，以及商务谈判发展历史的基础上，以商务谈判为主体，全面论述了商务谈判的内涵及一般程序，使读者明确商务谈判的基本原则，并结合大量的实例，阐述具体的谈判策略，使读者掌握商务谈判所需的基本技巧。
目录
前言
第一章 导论
第一节 谈判的内涵
第二节 谈判的基础分类
第三节 谈判的基本原则
本章小结
思考题
第二章 谈判的起源与发展
第一节 萌芽——谈判的起源
第二节 勃兴——古代的谈判
第三节 新变——近代的谈判
第四节 完善——现代的谈判
本章小结
思考题
第三章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的作用
第二节 商务谈判的原则
第三节 商务谈判的类型
本章小结
思考题
第四章 国际商务谈判
第一节 国际商务谈判的特点
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 谈判风格的研究
本章小结
思考题
第五章 商务谈判的内容
第一节 价格
第二节 品质
第三节 服务
第四节 保证条款、合同的取消与仲裁
本章小结
思考题
第六章 商务谈判的可行性研究
第一节 谈判环境的分析
第二节 谈判对手的分析
第三节 谈判计划的制定
本章小结
思考题
第七章 商务谈判的过程
第一节 商务谈判的开局阶段
第二节 商务谈判的报价阶段
第三节 商务谈判的实质性磋商阶段
第四节 商务谈判的结束阶段
本章小结
思考题
第八章 谈判队伍的建设
第一节 谈判力的研究
第二节 谈判人员的基本素质
第三节 商务谈判队伍的构成
第四节 商务谈判队伍的管理
本章小结
思考题
第九章 商务谈判的基本策略
第一节 价格谈判策略
第二节 处理谈判僵局的策略
第三节 商务谈判中的风险规避
第四节 商务谈判中的一般“游戏规则”
本章小结
思考题
第十章 商务谈判与法律
第一节 商务谈判的法律适用
第二节 国际商务谈判的法律适用选择
第三节 商务合同
第四节 避免诉讼
本章小结
思考题
附录
第十一章 商务谈判与语言艺术
第一节 商务谈判中“听”的技巧
第二节 商务谈判中“说”的艺术
第三节 商务谈判中的肢体语言
本章小结
思考题
第十二章 商务谈判与礼仪
第一节 商务活动中的一般礼仪
第二节 商务谈判中的基本礼仪
第三节 国际商务谈判的出入境常识
本章小结
思考题
参考文献
书摘插图
第一章导论
第一节谈判的内涵
什么是谈判？从古至今，谈判就是人类生活的组成部分。当原始人开始意识到自己和他人的区别，并开始尝试为满足自身的需要而进行某种努力的时候，谈判这种行为和活动就在人类社会中萌芽了。
时至今日，随着人类精神文明和物质文明程度的不断提高，谈判活动不仅成为遍布于社会各行各业的人类普遍行为，谈判行为本身也已经发展成为一种需要多种知识和技能的专项活动，成为保证社会正常运行和向前发展的重要内容。
一、谈判的定义
科学就是对客观事物及其规律性的认识，从而总结归纳出一些有普遍意义、有规律性的方法，用以指导人们的实践活动。随着对谈判实务和谈判理论研究的不断深入，人们已经普遍认识到谈判理论是关于谈判的基本常识、一般规律、策略和技巧的反映及其总结。确切理解与谈判活动相关的基本理论，有助于我们更好地把握谈判的一般规律、共同的准则和策略技巧，从而能充分利用谈判这种解决问题的工具，达成自己的目标。
（一）谈判有广义和狭义之分
事实上，谈判作为一种具有久远的历史，并且遍布人类活动各个领域的社会现象，其外延极其宽泛。然而，理论研究又必须对谈判活动的本质，做出规律性的总结。所以，就有了对谈判外延范围的区分。
1．广义的谈判
广义的谈判，是指人类解决问题的一种活动过程，是人类生活的组成部分。哲学家培根说：“一切谈判的根本问题，无非是观察对手或利用对手。”谈判心理学家赫伯认为：“谈判是知识和努力的汇聚，就像在一张绷紧了的网中，运用情报和权力来左右行为。只要你细想这个广泛的定义，就会了解事实上无论是工作或个人生活中，你时时都在谈判。”
广义的谈判作为一种普遍的社会现象，大量存在于各种社会机构和人与人的交往之中。人人都离不开谈判，任何人都会谈判。谈判既可以是诸如孩子们游戏过程中的角色分配、朋友们商量度假地点等生活中的细节安排，也涵盖了机构、地区、国家之间的文化交流、商贸往来，以及外交、政治活动。只要是人类为了满足各自的某种需要而进行的交往活动，就是谈判。整个世界就如同一张硕大的谈判案，人人都在接触着谈判，在运用谈判的技巧去达成自己的目标。
2．狭义的谈判
狭义的谈判，是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动，建立在广义谈判的基础之上。
谈判确实是一种普遍的社会现象，人人都会参与某种谈判活动。
比如，人们为了一些生活琐事而交换意见的过程，从某种角度来看，可以认为具有谈判这种活动的特点。由于广义谈判活动具有太多的个别性特点，无法全面反映谈判行为的本质，所以，对谈判活动规律性的研究必须对其外延有个界定。谈判理论就是缩小了谈判的外延，以狭义谈判为研究对象，展现谈判活动内在规律性的经验总结。
……
