定价战略与战术
点此进入淘宝搜索页搜索分类: 图书,经济,经济理论,
作者： （美）纳格，（美）霍根，王佳茜著，龚强译
出 版 社： 华夏出版社
出版时间： 2008-11-1字数：版次： 1页数： 365印刷时间：开本： 16开印次：纸张：I S B N ： 9787508048529包装： 平装编辑推荐
战略定价之父“经典著作”全球商界学界“定价圣经”。
充满前瞻思想和大量企业定价案例，既是经典的商业教案，也是定价决策方面实用易读的经理人手册。
稳居亚马逊（Amazon）同类书籍销售排行榜首，已被翻译成多国语言发行全球。
本书作者汤姆纳格博士因为《定价战略与战术》一书而被菲利普科特勒教授称之为最懂得定价的人，他也因此获得了“全球战略定价之父”的美名。
“大多数管理者都认为定价是他们面临的主要问题，也是主要的弱点所在。这本书给了你一个答案。它充满了新观点和新见解。”
菲利普科特勒， 西北大学教授，营销大师
“书中倡导的理念告诉我们，要注重如何向消费者提供卓越价值，并采取能够带来增长和利润的定价战略。”
斯科特希金－卡内迪，《纽约时报》总裁兼总经理
“……一个能够带来盈利性增长的路线图。这本书会帮助你将理论应用于实践，并带来可观的效果。”
马克科佩尔曼，RR Donnelley战略和营销副总裁
“书中阐述的概念很有指导意义，可以帮助我们根据消费者获得的价值来设置产品或服务。”
基思布拉德利，Ingram Micro North America总裁
“近二十年来，本书一直是在定价领域专业人员中最具影响、最受重视的参考书。”
埃里克米切尔，专业定价协会总裁
内容简介
作为全球顶级战略咨询公司，摩立特集团从成立之初就十分关注从竞争的角度考虑定价问题，其下属的战略定价集团更是专门致力于定价战略与战术的研究及咨询。本书凝聚了摩立特集团在过去二十多年中积累的丰富的定价经验，将为中国企业提供宝贵的借鉴。首先，本书跳出了传统的定价思维，将定价从简单的销售决策提升成为企业战略的重要元素，并将其融入商业模式、营销策略及组织能力等各个方面，成为利润增长的主要驱动因素。这对于当今转型中的中国企业具有很大的意义。其次，本书提供了大量的国外企业灵活运用定价战略及战术的实例，对于扩展国内企业视野，相信会有启迪。本书结合摩立特集团近年来在国内市场的咨询经验，又补充了部分本土定价案例，使其更加贴近国内读者。
如何定价不仅关系到企业的短期利润，而且还有可能会影响到企业的长期生存。在竞争激烈的市场上，企业对产品进行定价既要考虑自己的成本收益，还要研究竞争对手的市场行为；既要确定初始的定价，还要根据市场的变化适时地作出调整；既要对自己的产品进行定价，还要能够管理或改变顾客的偏好与价格预期。所以，定价是一种战术，也是一种战略。 本书集理论与实践于一体，是一部极具可读性、实用性的全面介绍定价战略的经典之作。这本书不仅可以帮助企业了解定价基础、定价结构以及定价政策，从而使企业能够成功地制定一套管理定价和产品价值的战略，而且它还可以使使用这本书的学生更透彻全面地了解定价的各个方面，为掌握定价理论打下坚实的基础。本书无论对于企业界人士，还是对于学生，都大有裨益。
作者简介
汤姆纳格，博士（Dr．ThomasNagle）在1987年出版《定价战略与战术》第一版后不久，即创立了战略定价集团（SPG）。该公司现为摩立特集团旗下子公司。纳格博士与摩立特集团的咨询顾问一道为客户制定战略，帮助客户实现更具盈利性的增长。他在医疗、B2B产品和服务领域尤具专长。同时，他在全球各地举办的针对商界、学界等的研讨会和介绍会也广受欢迎。在创立战略定价集团之前，他是芝加哥大学商学院和波士顿大学管理学院的教授。
目录
中文序一
中文序二
英文原版（第四版）前言
英文原版（第四版）致谢
第1章 战略定价
改变定价博弈驱动盈利性增长
为何定价经常失效
找到真正的问题
战略定价的原则
本书概要
第2章 定价战略
一个整合的方法
战略定价金字塔
价值创造
价格结构
价格与价值沟通
定价政策
价格水平
战略的融入
第3章 价值创造
定价优势的来源
价值在定价中的作用
经济价值估算：一个示例
走捷径的高昂代价
如何估计经济价值
EVE的战略重要性
基于价值的市场细分
第4章 价格结构
用于分隔不同市场的细分定价战术
价格计量单位
基于绩效表现的计量单位
创造优良的计量单位
计量单位的成本管理
用价格区隔来操作市场细分
第5章 价格和价值的沟通
影响支付意愿的战略
价值沟通
细分市场和差异化价值
价格沟通
第6章 定价政策
管理消费者的预期和行为
组织以政策为基础的定价
在战略上创建和管理定价政策
诊断
政策制定
实施政策
第7章 价格水平
第8章 成本
第9章 财务分析
第10章 竞争
第11章 分销渠道定价
第12章 跨越产品生命周期的定价策略
第13章 价格和价值测量
第14章 道德和法律
案例索引
书摘插图
第2章 定价战略
一个整合的方法
定价是管理学中的一个重要课题，原因在于它是打开盈利性成长机会大门的钥匙。尽管各公司投入了大量的时间和资本来改善定价，但面临全球性竞争、复杂的集团采购和缩短了的产品周期，要实现从战术性定价到战略性定价的转变相当困难。由于大多数公司对定价战略的各个紧密联结的部分，以及这些部分如何协同作用以取得可持续增长一知半解，所以使这一转变的实现变得更为困难。当这些公司的经理人拟定定价战略时，经常出现的不幸结果是，所谓的战略实际上是由一些临时的战术性决定改头换面而来的。
定价战略是为了积极主动地掌握客户行为，而不是简单地顺从客户行为。战略定价者从来不会问这样的问题“我应该如何改变价格？”他们会问“是什么让价格变得令人难以接受，而我应该如何解决这个问题？”当面对一些定价问题，如长期客户的讨价还价或者竞争对手越来越激烈的价格竞争时，价格将仅仅是构成一个完整的定价战略这座庞大冰山的一角。当客户抱怨价格高时，事实上很可能是价格相对于竞争对手过高。然而，还有一种可能就是问题的关键不在于价格，而在于定价战略的其他要素。比如，一个不了解某种产品差异性价值的新客户可能会很自然地认为价格过高。但是在这种情况下，合理的措施不是降价，而是告知客户这种产品的特质所能创造的价值，以此解释高价的合理性。客户抱怨高价的另外一种原因是产品并不能很有效地满足他们的需求。解决这个问题并不一定要降价，而是可以将产品重新定位于那些对其价值评价更高的客户，或者可以将价值不大的功能进行剥离。
……
