非常话术：汽车营销对话技巧与突破
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作者： 李欣禹 著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-9-1字数： 115000版次： 1页数： 128印刷时间： 2008/09/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111248156包装： 平装编辑推荐
营销对话（沟通）是汽车销售的一大难题，它涉及：陌生客户约见、客户拒绝处置、意外情况转化、26分钟内让客户买单、客户需求深度开发、产品与服务的独特展示、给竞争对手设置障碍、引导并控制客户的决策、产品与服务缺陷的处置、客户回头率的快速提升这些都需要有化腐朽为神奇的对话技巧，你具备吗？你需要吗？本书会帮你分析失败的原因，并给你一个全面的解决方案。
内容简介
对话是汽车营销的一项重要技术，本书针对汽车营销中最关键、最典型的39个“对话”问题，采用对比分析的方式，详细剖析“不当对话”与“正确对话”的实际效果与原因，进而总结出成功法则。书中对陌生销售与拜访、成功预约客户到店、展厅接待与上门拜访中的客户有效沟通、深层次开发客户需求、持续有效而不被客户拒绝的电话跟进、汽车产品的精确展示与客户购买欲望强化、试乘试驾后的成交机会创造、疑难客户和久拖不决客户的成交控制、交车过程中和客户使用后意外情况的处理和风险控制、客户的转介绍等问题都有独到的解决方法和应对策略。
本书是汽车营销话术的经验专著，是突破汽车营销瓶颈的实战典籍。
作者简介
李欣禹，国内专业的汽车营销咨询与培训专家、星辰（中国）咨询机构高级咨询师、哈佛智业首席营销顾问，具有十余年从事汽车产品等销售方面的专业经验。
不仅为宝马销售商、凯迪拉克销售商、东风雪铁龙代理商（4S店）、东风悦达起亚代理商（4S店）、东风标致代理商（4S店）等众多汽车销售企业进行了有效的培训，而且还针对汽车购买客户进行系列的专业培训，对客户购车的心态和购车行为有良好的把握。所开展的汽车销售的公开课程和企业内训，均得到了受训企业的极高评价，并提高了这些企业的销售业绩。
已在《销售与市场》上发表有关汽车销售的专论《汽车销售：实现终端业绩》等，并被连续刊载。同时，在国内某知名媒体主办的“王牌汽车销售员”培训大讲堂获得了汽车销售业界的认可。
目录
前言
第一章 成功预约
一、预约准备
二、验证陌生客户的资料
三、借助基盘客户获得潜在客户资料
四、巧妙应对客户的拒绝
五、当客户要求介绍产品时
六、当客户要求提供资料时
第二章 成功会面
一、找对人——客户的分类与角色
二、说对话——如何不被客户拒之门外
三、做对事——如何处理被拒绝的尴尬
四、做对事——当客户要求留下资料时
第三章 展厅接待
一、初次会面
二、再次会面
三、导入销售正题
第四章 需求开发
一、客户的购车背景
二、客户需要解决的问题
三、客户解决问题的欲望
第五章 产品魅力展示
一、产品展示前
二、产品展示中
三、试乘试驾中
四、产品展示结束时
第六章 消灭客户异议
一、不要故意制造异议
二、如何避免异议
三、有效消除异议
第七章 电话跟进
一、有效跟进策略
二、应对客户借口
三、增强客户满意
四、扩大销售战果
第八章 成交控制
一、探询客户态度
二、要求客户成交
三、客户满意而归
第九章 完美交车
一、再次提升客户的满意度
二、清晰服务事项与流程
三、高手秘籍：产品与服务缺陷的转化
第十章 顶级服务
一、服务事项提醒
二、征询客户意见
三、持续开发客户需求
第十一章 化解投诉
一、缓和客户态度
二、找出问题根源
三、提出解决方案
四、从客户投诉到客户忠诚
结束语——追求完美的对话
