不会提问就做不好销售——金牌销售员有效提问1000例
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作者： （美）葛史汪德纳 著，王欧娅 译
出 版 社： 人民邮电出版社
出版时间： 2008-7-1字数： 105000版次： 1页数： 203印刷时间： 2008/07/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787115181626包装： 平装编辑推荐
像专家一样提问，就能具备专家一样的销售力。
研究表现：
80％的销售人员不习惯在销售访问前预备好一份精心措辞的问题清单。
在通常的销售访问中，销售人员提出的问题就有90％是封闭性的。
大多数错失销售良机的情况，都是因为销售人员未能探查出客户的特殊需求所致。
大多数的销售培训都未涉及以提问技巧和提问策略为主题的内容。
本书中的1000例有效提问由业内专家证明绝对可靠，这些专家出席演讲与座谈会的酬劳能达到1000美元以上。
内容简介
本书作者通过对全球范围内超过一百位顶级销售精英的研究、访问以及听取他们所给出的建议，归纳和总结出各种特定类型的销售问题，这些问题经检验都是极为强大和富有效力的提问。读者阅读本书可以获得像销售专家一样的销售能力。
本书适合销售人员、销售培训人员和客户管理人员使用。
目录
第一章开场问题
直接介绍益处
表明拜访意图
建立友善关系
获得接待员的合作
第二章对潜在顾客的资质进行判定
确定购买的理由
判定客户购买的财务能力
判定顾客的购买职权
确定购买的时间表
确定竞争形势
第三章探查潜在顾客的需求
找出潜在顾客的期望值
明确购买动机
理解关键词
第四章陈述性问题
关于特色与益处的反馈
结束检验
第五章以问题来处理异议
对异议进行分解
理解异议背后的原因
以问题来回答对方的异议
第六章成交问题
选择式成交
假设式问题
总结式成交
额外激励式成交
迫近事件式成交
条件式成交
直接式成交
“Yes套路式”成交
第七章“向上销售”中所使用的问题
“向上销售”中所使用的问题
第八章争取得到推荐的问题
争取得到推荐的问题
第九章跟进问题
满意程度
产品性能
服务/维修
第十章经过检验的提问技巧
致歉问题
利益问题
一览表问题
共同点问题
比较问题
表示称赞、恭维的问题
条件性问题
表示亲密关系的问题
表示确认的问题
明确定义的问题
表明期望的问题
经验性问题
解释性问题
旨在找出事实的问题
感受性问题
对未来进行预言的问题
“好理由”问题
表现犹豫、踌躇心态的问题
富有幽默感的问题
想象式问题
表明重要性的问题
“仅仅是假设”式问题
缩小限制范围的问题
表明观点的问题
乐观的问题
悲观的问题
礼貌的问题
“采取措施促进发展”的问题
正反方面因素的辩论性问题
转用其他措辞表述的问题
反问
引发思索的问题
书摘插图
第三章 探查潜在顾客的需求
明确购买动机
1. 现在这一问题令您遭受的损失有多大呢？
2. 如果木做出这项投资的话，那么随之而来的结果又会怎样呢？
3. 如果您没有买这部机器的话，贵公司的生产力方面将会发生什么情况呢？
4. 对于您来说，迅速解决这一问题的重要性有多大？
5. 您能够将此事推迟多久呢？
6. 对于您来说，在竞争中掌握优势是否很重要呢？
7. 对于您来说，拥有可以获得的最棒的产品具有多大的重要性呢？
8. 对于您来说，得到最受尊崇且最富经验的公司的支持具有多大的重要性呢？
9. 您曾提及，质量对于您来说非常重要。我想知道为什么您会将“质量”放在高于一切的位置上？
10. 之所以赞同购买这一产品，最重要的原因是什么？
11. 这三项特性中的哪一项对于您来说最为重要呢？
12. 对于这一产品，您最中意的是哪一点呢？
13. 不考虑价格因素的话，您认为哪一种型号会是最佳选择呢？原因是什么？
14. 您曾经提到，产品性能对于您来说相当重要。您为什么这么说呢？
15. 如果您没有做出此项投资的话，将会发生什么样的情形呢？
16. 您能否告诉我，拥有这一产品之后，贵公司的运转状况将会发生如何的变化呢？
17. 对于这类机器，您最喜欢的是哪一方面？为什么？
18. 拥有更高的速度对于您来说有多重要呢？
19. 您曾提到过几点要求。对于您来说，哪一方面最为重要？而排在第二位的又是哪方面呢？
……
