国际商务谈判（第二版）（“十一五”国家级规划教材；21世纪高职高专精品教材·国际贸易系列）
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作者： 白远编著
出 版 社： 中国人民大学出版社
出版时间： 2004-6-1字数： 284000版次： 2页数： 238印刷时间： 2008/02/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787300084169包装： 平装内容简介
本书为21世纪高职高专精品教材，由理论、案例、模拟谈判与问题讨论三部分组成。 本书结合教学实践先后进行过多次修改，以适应不同层次学生学习的需要。教材适合主修对外经济领域各学科如国际贸易、国际经济合作、世界经济、国际关系、国际金融、国际投资等的学生使用。
目录
第一章 谈判发生的原理
第一节 谈判概述
第二节 什么是谈判
第三节 冲突与谈判
第四节 利益差异与谈判
第二章 谈判程序与谈判结构
第一节 谈判程序
第二节 谈判的一般结构
第三节 贸易谈判结构
第四节 结束商务谈判
第三章 谈判从准备开始
第一节 制定谈判目标
第二节 调研谈判信息
第三节 配备谈判组成员
第四节 选择谈判地点
第四章 两分法谈判与复杂谈判
第一节 两分法谈判
第二节 第三方参与的谈判
第三节 多方参与的谈判
第五章 商务谈判的类型和内容
第一节 商品买卖谈判
第二节 国际技术贸易谈判
第三节 组建合资企业的谈判
第四节 电子商务谈判
第六章 对立统一与知己知彼、攻心为上——中国古代谈判思想
第一节 谈判中对立统一的哲学思想
第二节 中国古代谈判思想中的军事战略思想
第七章 双赢理念与合作原则谈判法——西方现代谈判思想
第一节 谈判界的革命——双赢理念的引入
第二节 合作原则谈判法
第八章 谈判力及其决定因素
第一节 谈判力概述
第二节 相对谈判力与其三个变量的关系
第九章 谈判者的性格类型与谈判模式
第一节 谈判者的性格类型
第二节 个人性格类型与谈判模式
第十章 谈判者的语言艺术与思维艺术
第一节 谈判者的语言艺术
第二节 谈判者的思维艺术
第十一章 文化模式与谈判模式
第一节 文化与文化交流
第二节 文化模式与商务谈判
第三节 国际商务谈判实践
第十二章 与世界各国的商人打交道
第一节 在北美谈判
第二节 在西欧谈判
第三节 在东欧谈判
第四节 在拉丁美洲谈判
第五节 在亚洲谈判
主要参考书目
书摘插图
第一章 谈判发生的原理
第一节 谈判概述
二、谈判是一种普遍的生活现实
由于谈判一词多用于政治、军事、外交和商务等重要事务中，久而久之人们便产生了一种误解，认为谈判只是职业政治家、外交家和商务界人士专门从事的事务。事实上，谈判适用于人们日常生活中的一切冲突、矛盾和不同意见与观点的交锋。正如罗杰费希尔（Roger Fisher）和威廉尤利（william Ury）所说的：“无论你喜欢与否，你都是一个谈判者。谈判是一种生活现实。”你可能要与你的妻子商量假期去何处旅游，与你的上司谈你的晋升问题，与某个陌生人谈购买房子的价格；双方的律师为一起车祸在法庭上辩论；几个公司为开发深海石油商谈建立合资企业的问题；各国的首脑为限制核武器问题进行激烈的争论。可见，谈判不仅是职业谈判手善于利用的工具，也是每个普通人为解决工作和生活中的问题而经常采用的手段。人们生来不同，但是社会的发展又往往要求人们达成一致，这就需要采用谈判的方式来解决他们的不同点。人们之间的许多交往都是谈判活动，每个人都自觉不自觉地进行着谈判。谈判的确已经深入到我们生活的各个角落。而且，每个人都越来越希望参与与自己有关的决策，越来越少的人愿意接受由他人独断作出的决定。
人们日常生活中主动或被动参与的谈判，不仅在内容上是多种多样的，在形式上也是多种多样的。它们既可能是双边谈判，也可能是多边谈判；既可能是一系列谈判中的一部分，也可能是一次独立的谈判；既可能是围绕着某一简单问题进行的谈判，也可能是围绕若干复杂问题展开的谈判。
谈判作为人类生活中的普遍活动源远流长，可以说与人类共始终。古代社会的部落相争、君位禅让、皇权世袭、两国修好和民间纠纷等都离不开谈判活动。在现代社会，随着经济全球化的蔓延，商务活动迅速增加，越来越多的问题需要通过谈判的方式来解决，因此不少国家处理冲突和参与谈判的机构和从业人员在不断增加。谈判正在逐渐成长为一个新兴的行业，并已作为一门学科走进了大学的课堂，对谈判基本原理的理解和对谈判策略的学习运用已成为许多专业尤其是商业院校各专业的必修课。
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