国际贸易谈判（复旦博学·21世纪国际经济与贸易系列）
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作者： 刘园 主编
出 版 社： 复旦大学出版社
出版时间： 2008-4-1字数： 459000版次： 1页数： 316印刷时间： 2008/04/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787309058765包装： 平装内容简介
本书根据国际贸易谈判自身的特点和规律，系统介绍了国际贸易谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等的内在动因。本书在向读者提供了大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际贸易谈判的内在逻辑，特别是对大量具有典型意义的实际操作案例的评析，为读者提供了国际贸易谈判的真实图景，体现了本书融科学性、知识性、操作性、实战性为一体的特点。
作者简介
刘园，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授，博士生导师。世界经济学会国际贸易与投资专业委员会副秘书长，北京市经济学协会理事，亚太研究会副会长，国际贸易学会理事，跨国公司研究会常务理事。中国国际贸易中心、深圳华为集团等企业顾问。中央电视台、北京电视台兼职主持人。其主持研究的课题“企业管理者激励机制分析”荣获”2002年教育部提名国家科技进步一等奖”：其任执行主编的《股票期权激励制度系列丛书》荣获”2002年国家人事部优秀科研成果一等奖”；其撰写的论文在日本等国家的权威杂志发表；其主编的《国际金融实务》等两部教材入选“普通高等教育‘十一五’国家级规划教材”，并荣获“北京高等教育精品教材”称号。其主要著作有《金融危机的防范与管理》、《股票期权制度分析》、《国际金融实务》、《国际金融风险管理》、《金融市场学教程》等专著和教材十余部以及《商业银行管理》等译著五部。
目录
第一章 国际贸易谈判概述
学习目标
第一节 国际贸易谈判的概念及特点
第二节 国际贸易谈判的形式
第三节 影响国际贸易谈判的因素
第四节 我国国际贸易谈判的基本原则
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地
第二章 国际贸易谈判的类型
学习目标
第一节 国际货物买卖谈判
第二节 国际技术贸易谈判
第三节 国际补偿贸易谈判
第四节 国际融资租赁业务谈判
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举
第三章 国际贸易谈判的法律环境
学习目标
第一节 国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项
第二节 国际贸易谈判合同的履行
第三节 国际贸易谈判合同的让与和终止
第四节 国际贸易谈判协议纠纷的处理
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘
第四章 国际贸易谈判前的准备
学习目标
第一节 国际贸易谈判人员的组织与管理
第二节 国际贸易谈判前的信息准备
第三节 谈判目标的确定
第四节 谈判方案的制定
第五节 模拟谈判
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏
第五章 国际贸易谈判策略
学习目标
第一节 国际贸易谈判策略概述
第二节 开局阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略
第六章 国际贸易谈判技巧
学习目标
第一节 国际贸易谈判技巧概述
第二节 国际贸易谈判中“听”的技巧
第三节 国际贸易谈判中“问”的技巧
第四节 国际贸易谈判中“答”的技巧
第五节 国际贸易谈判中“叙”的技巧
第六节 国际贸易谈判中“看”的技巧
第七节 国际贸易谈判中“辩”的技巧
第八节 国际贸易谈判中“说服”的技巧
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局
第七章 国际贸易谈判礼仪
学习目标
第一节 国际贸易谈判礼仪惯例
第二节 日常交往礼仪
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略
第八章 文化差异对国际贸易谈判的影响
学习目标
第一节 影响国际贸易谈判风格的文化因素
第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：中东客商的谈判风格
第九章 国际贸易谈判中特殊问题的处理
学习目标
第一节 应对反对性意见的策略
第二节 应对主观缺陷问题的策略
第三节 应对外界干预问题的策略
第四节 应对谈判僵局的策略
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末
第十章 国际贸易谈判典型风险——出口收汇风险案例分析
学习目标
第一节 我国出口收汇风险现状分析
第二节 防范出口收汇风险的对策
第三节 出口收汇风险案例分析
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记
第十一章 国际贸易谈判理论
学习目标
第一节 结构理论及其在国际贸易谈判中的应用
第二节 实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用
第三节 需求理论及其在国际贸易谈判中的应用
第四节 行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用
第五节 心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用
第六节 博弈论及其在国际贸易谈判中的应用
第七节 理性谈判
本章关键词
讨论与思考
案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩
参考书目
书摘插图
第三节 影响国际贸易谈判的因素
谈判不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、社会、文化环境中进行的，这些社会环境会对谈判产生直接或间接的影响。
谈判的环境因素包括谈判双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等等。谈判人员必须对上述环境因素进行全面系统的调研与分析评估，才能制定出相应的谈判方针和策略。
一、政治状况因素
一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有以下几个方面。
(一)国家对企业的管理程度
这主要涉及企业自主权的大小问题。如果国家对企业管理的程度较高，则谈判过程中政府就会干预谈判内容及进程，对于关键性的问题也是由政府部门的人员做出决策的。因此，成败不取决于企业本身，而主要在于政府的有关部门。相反，如果国家对企业的管理程度较低，企业有较为充分的自主权，这时，谈判的成败则完全取决于企业自身。
(二)经济的运行机制
计划经济体制下，企业间的交易往来主要看有没有列入国家计划，列入国家计划的企业就是已争取到了计划指标，与他们的谈判才是可行的。在市场经济条件下，企业有充分的自主权，可以决定谈判对象、谈判内容以及交易本身。
(三)政治背景
谈判对手对该谈判项目是否有政治兴趣，如果有，程序如何、哪些领导人对此感兴趣、这些领导人各自的权力如何，这些都是有关谈判项目的政治背景因素。一般情况下，业务往来谈判是经济目的的，但有时候如果有政府或政党的政治目的掺杂其中，那么，影响因素就复杂多样。发达国家对发展中国家的贸易往来常出现这种情况。在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果则主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。在一些较为落后的发展中国家，集权程度较高，在与这些国家进行业务洽谈时，其谈判项目的决定及洽谈结果，往往取决于领导人的政治地位和权力。
(四)政局稳定性
谈判对方政府的稳定程度如何，在谈判项目履行期间，政府局势是否稳定、总统大选的H子是否定在谈判协议履行期间、总统大选是否与所谈项目有关、谈判对方与邻国的关系如何、是否处予较为紧张的敌对状态、有无战争爆发的可能等等，这些政治因素都将影响谈判。其中，战争风险的危害性最大，下面的案例充分说明了这一点。
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