售楼技巧：售楼人员的38堂必修课
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作者： 范志德编著
出 版 社： 机械工业出版社
出版时间： 2008-1-1字数： 342000版次： 1页数： 423印刷时间： 2008/01/01开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787111228103包装： 平装编辑推荐
提升自身专业素质，掌握成功售楼步骤；洞悉客户购买心理，领悟售楼精髓所在。
请加入售楼这一黄金职业，从这里开拓你的成功事业，踏上你光明的职业道路。不要害怕你毫无经验，不要担心你知识贫乏，只要能踏踏实实地看完这本书，学完这里的38个课程，真正领悟到售的精髓所在，你就会发现，售楼并不是一件太难的事，其实成功离你很近！
内容简介
本书从售楼人员必备的基本理论知识开始，讲解了房地产销售的一般程序和常规销售技巧。本书共分5部分，38堂精彩课程，使业内人士能够了解房屋销售工作的基本知识与技能；熟悉售楼实战的一般步骤与方法；掌握售楼人员的自我管理技巧；亲身感受售楼实战演练。
本书将帮助从业人员迅速提升自身素质，以拥有顶尖售楼人员的特质，掌握成功售楼的步骤，洞悉客户购买心理、购买行为，并掌握解决疑难问题的决窍。
本书适用于从事售楼工作的相关人员，从事销售培训的工作人员，以及高等院校相关专业的师生。
目录
前言
第一部分真正认识你的职业
第1堂课你不仅仅是个售楼人员——给自己一个明确的定位
第2堂课 要把你的根扎得深一些——培养正确的售楼观念
第3堂课好好看看你还欠缺什么——素质要比技巧更为重要
第4堂课你只是公司中的一员——培养你的团队协作精神
第5堂课 输入决定输出——心态决定你的销售成果
第二部分 高手不打无准备的仗
第6堂课 不要忘了打扮你自己——塑造你的职业化形象
第7堂课不要告诉客户不知道——请对你的楼盘了如指掌
第8堂课不要把梳子卖给和尚——快速找出你的客户来
第9堂课不要被对手给蒙蔽了——让自己充当一次“007”
第三部分 无招胜有招的销售技巧
第10堂课 如何接听售楼热线
第11堂课 如何接待来访客户
第12堂课如何向客户介绍楼盘
第13堂课 如何让介绍生动起来
第14堂课 如何推介具体单元
第15堂课如何带客户参观现场
第16堂课如何正确对待异议
第17堂课如何成功处理异议
书摘插图
第1堂课你不仅仅是人售楼人员
“每一个销售人员都应以自己的职业为傲。销售人员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上与仓库里运出来，美国整个社会体系就要停止。”
——乔吉拉德
你是谁——售楼人员的角色定位
售楼，其实是一种销售活动，是对销售的具体化说法，它直接表明了销售对象，即房屋以及附于房屋之上的社会地位与居住文化。
从事售楼这种销售活动的，就是在座的各位——售楼人员，通常又称为房地产销售代表、置业顾问等。
与普通的营业员、业务员相比，售楼人员具有更深层次的含义：售楼人员是通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。也就是说，由于销售对象的特殊性，售楼人员扮演了双重身份与角色。
1.开发商的主力
从开发商的角度来看，产品的“同质化”使市场竞争不断地向纵深方向发展，服务在销售中所起的作用越来越大，企业应变市场变化的能力也需要越来越灵敏。近十几年来，这种现象在中国的房地产市场日益凸显，而处在与客户接触第一线的售楼人员，他们在企业中发挥了重要作用。他们在现场劝服客户，是促成客户最终购买的主力；他们处于销售最前线，把握着市场的最新动态，是客户实际需求的第一反馈者；他们是企业的形象代占人，其服务态度、精神面貌直接反映着企业的经营理念、价值取向；他们更为深入了解客户，是客户对
企业宣传、营销手段反映的直接感应者，是将客户意见反馈给企业的媒介。
2.客户的专家顾问
从客户的角度来看，购房是一生中的大事，周密考虑、慎重选择是必要的。毕竟，购房不同于购买其他产品．它涉及到很多的专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的测量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。
然而，客户毕竟不是专家，对楼盘的建筑规划、建筑材料、建筑结构、户型设计等方面认识有限。虽然产品的“同质化”能让他们从容地决策、理性地选择，但要在几个质量、价格等方面几乎一致的楼盘之问选择最合适的，毕竟不是件容易的事。有时候，客户会求助于身边曾经购过房的亲戚、朋友、同事，但同是“门外汉”的亲朋好友最多也只能凭经验。送一点“安慰剂”而已，提不出具有建设性的意见和建议。因此，客户最需要的是能给予他们客观评价、专业建议的置业专家。
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