市场份额拓展与管理

分类: 图书,管理,一般管理学,经营管理,
作者: 滕宝红主编
出 版 社: 人民邮电出版社
出版时间: 2008-1-1字数: 300000版次: 1页数: 264印刷时间: 2008/01/01开本: 16开印次: 1纸张: 胶版纸I S B N : 9787115170675包装: 平装内容简介
终端制胜如今已成为企业抢占市场的秘诀。本书从企业销售的重要环节——终端入手,从拥有适当的产品、准确把握市场信息、选择优质终端合作伙伴、打造高效销售团队等八个方面,逐一阐述了终端对企业的重要性,对于企业抢占终端、选择终端、维护终端、拓展市场份额具有非常重要的参考作用。
本书实践性和可读性非常强,可以作为企业经营管理者提高终端管理技巧的自修教材,也可作为驻外销售代表、业务代表、营销人员的实战读物。
目录
第1章知己:拥有适当的产品
1.1产品的定位——准
不同行业的产品差异化机会
明确产品差异化途径
确定产品差异的数量
产品定位决策
1.2产品的质量——硬
制定工序质量控制计划
严格工艺制度
主动控制工序活动条件
工序活动效果的监控
设置工序质量控制点
1.3产品的包装——新
产品包装设计的要求
产品包装设计的方法
案例剖析阿维斯:第一,还是第二
第2章知彼:准确把握市场信息
2.1竞争对手
层面一:竞争对手的产品
层面二:竞争对手的价格
层面三:竞争对手的渠道
层面四:竞争对手的促销
层面五:竞争对手的服务
边走边看销售中的竞争品牌分析
2.2品牌策略
策略一:品牌定位
策略二:品牌命名
策略三:品牌传播
2.3市场调研
市场调研的步骤
市场调研的方法
案例剖析古绵纯:用巧劲成就大品牌
第3章合作:选择优质终端合作伙伴
3.1优质终端合作伙伴的选择标准
标准一:合作意愿
标准二:营销思路
标准三:信用及财务状况
标准四:声誉
标准五:销售实力
标准六:管理能力
标准七:销售状况
3.2优质终端合作伙伴的选择流程
开发前的准备
当地市场状况调查
获取潜在的终端合作伙伴名单
筛选并确定候选名单
与候选终端合作伙伴洽谈
确定终端合作伙伴
边走边看经销商合同范本
3.3优质终端合作伙伴的支持办法
支持内容
支持方法
案例剖析A企业:像选择伴侣一样选择终端合作伙伴
第4章力量:打造高效销售团队
第5章展示:让产品更具吸引力
第6章促销:赢在终端的手段
第7章战术:终端制胜的法宝
第8章维护:终端售后服务管理