如何打造顶级营销团队
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作者： （美）卡斯坡著，陈晓颖译
出 版 社： 陕西师范大学出版社
出版时间： 2007-10-1字数： 150000版次： 1页数： 222印刷时间： 2007/10/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787561338209包装： 平装编辑推荐
本书揭示了一个全新的10步的过程，头号的营销组织就是通过这些过程从功能紊乱并障碍重重的营销文化的公司转变成了具有业内一流营销能力的队伍。采用这一过程的企业可以得到更高的总营业额和减少的人员周转率，其营销代表的产出会有所提高，而产品的营销周期会缩短。事实上很多企业在他们转变营销文化的第一年，其销售增长率就达到了12％到15％！本书适合于全球范围内的企业执行人员，包括CE0、营销副总裁、人力资源经理、企业家和经商者。
内容简介
营销文化不仅仅影响到销售也影响到客户服务的政策、收集信息的程序、新产品的发展销售报酬和招聘新成员的方法，甚至还影响到企业的道德规范。考虑到它对企业最有价值的四个方面(人力资源、营销过程、客户基础和现金流)的影响。显而易见。它必须经过周密的计划并有一个可执行的方向。《如何打造顶级营销团队》是一本帮助您的机构进行转变的指南，这个机构既可以是包含各类高级管理人员的委员会，也可以是单一的企业家。在您完成了书中的“进展行动”之后，您也同时完成了转变您企业的营销文化的计划。
作者简介
吉姆卡斯坡有着22年的直销、营销管理和培训的经验，这种经验使他成为了管理方面的创纪录人员。作为互动人力资源公司的奠基人和总裁，吉姆曾和很多《财富》1000强中的企业领导共事；如Bio—Rad公司，曼哈顿蔡斯集团，拉尔玛户外广告公司，corning公司和E*TRADE公司的领导等。他创作了国际在线营销电话时事通讯，并著有《短周期营销：存营销竞赛中战胜对手》一书（Short cycle Selling：BeatingYour Competitors in the Sales：Race，McGraw Hill出版社，2002年）。吉姆经常在全球营销会议和无数的贸易联合会议上发言，并在丹佛市的里吉斯大学担任过营销学助理教授和培养过营销系的学员。
目录
献辞
序言
鸣谢
第一章 您的组织处于营销文化危机之中吗？
营销文化
营销文化和企业管理
导致营销文化危机的10种常见的导火索
MKS器械公司：避免营销文化危机的实例教材
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第二章 营销文化转变过程
进化，而非革命
持续时间
美国普利斯通体育股份有限公司——保持、恢复、支持人力资源后备力量经典案例
企业规模
时机掌握
十步营销转变过程
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第三章 为营销文化转变书写并上交商业理由陈述
尽职调查
商业理由陈述的项目和格式
这些成效的收益
泰克存储公司：营销文化转变商业理由
陈述案例分析
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第四章 组建您的营销文化转变团队
从发起者到执行人员
主办者
支持人员
执行代理
案例分析：人手不足的执行团队
企业内部执行团队的工作描述
执行团队会议
压制内部的反对者
创造最终的执行团队
霍尼韦尔的营销文化历程：
从领薪水到充满激情到业内冠军
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第五章 营销文化类型
常见的营销文化类型
克利夫兰高尔夫(cLEVEL．AND GO[．F)公司：从混乱型文化向家庭型文化转变的案例分析
营销文化要素种种
营销文化标识符
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第六章 差距分析--制定您企业的营销文化蓝图
营销文化透视
差距分析七步走
审核主管人员
城市银行预想“持续型”营销文化
审核中层销售经理
审核营销队伍
让您的董事会工作
评估您企业内在的系统
战略客户评估
市场伙伴的评论
评估您的数据
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第七章 营销技巧分级范例
营销技巧分级范例
营销技巧分级范例的有利方面
方法论
过程
约翰迪尔园艺设计：通过强大的交流攻势从不明确的关系变成合作伙伴
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第八章 “被鉴定的”最佳营销行为--为您的企业设定标准置
被鉴定的最佳营销行为的设置
营销代表的营销技巧能力层级
超声波诊器公司的SSCPM
证据就在这里：设置能力测试和实习项目
为您的SSCPM测量投资回报
为每个SSCPM参与者设计学习踪迹
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第九章 销售报酬--成功营销文化的最佳保险
银行兼并的案例
销售报酬和营销文化之间的直接关系
用销售报酬计划将被动营销文化和主动营销文化相结合
营销文化类型和它们最常见的销售报酬混合类型
营销管理人员的报酬计划
就销售报酬计划改变这一事进行交流
将销售报酬作为培养工具
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第十章 营销政策--营销文化转变的管理系统
管理层级回顾
营销程序和营销实践政策
起到测试剂作用的五个问题
书面营销政策
没有书面营销政策的四个缺点
关于书面营销政策的20个建议
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第十一章 为营销文化补充人选
合适的文化导向推动诺德士的直销
规定达标特征
新招聘人员的定位(让他们适应企业的营销文化)
营销文化箴言之一
营销文化箴言之二
重点回顾
进展行动
第十二章 通过间接的营销活动加强营销文化转变
成功实施营销文化转变的两个最大的秘密
从战略和战术两方面加强营销文化的转变
杜格亨利——加强营销文化转变的非凡人才
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第十三章 在全市场范围内调节您的营销文化
对竞争对手的影响
对供应商的影响
对您潜在客户的积极的影响
对客户的有利的影响
猎人企业将其营销文化沿下降渠道传递
设计一则向整个市场公布的能够反映新营销文化的信息
衡量您的营销文化转变给市场带来的正面影响
营销文化箴言
重点回顾
进展行动
第十四章 转变还在继续--营销文化转变的过程没有终点
能使您的营销文化转变与时俱进的十种规则
转变原则给我们的经验
附录
14个营销文化转变原则
术语表
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