达成交易的完美谈判（附光盘）
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作者： 刘必荣 著
出 版 社： 北京大学出版社
出版时间： 2007-10-1字数： 145000版次： 1页数： 205印刷时间： 2007/10/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787301127681包装： 平装内容简介
为什么许多商业人士在谈判桌上横冲直撞，毫无斩获？为什么很多大的集团把谈判技巧的训练变成主管晋升的必修课程？谈判技巧已然成为职业人士的必备技能。无论是对内沟通，还是对外交流，都不可或缺。
然而，谈判不仅仅是沟通，它需要在职场的“食物链”里布局，去借力使力；也不单单是雄辩，辩论是“封他的口”，谈判是“赚他的心”。谈判是和对方一起决策的过程，是一种智慧和艺术。本书对谈判的全过程进行了详细的指导，告诉你如何检验谈判的筹码，如何做好谈判前的准备，如何选择合适的谈判时间和地点，如何组建谈判团队，上桌后如何出牌，如何和对方“推”、“挡”，如何说服对方，如何恰当收尾。同时，本书还对不当的谈判观念予以纠正，帮你树立正确的谈判意识。
学习本书，既可以掌握谈判各环节的技巧，还能把控谈判的节奏，获得谈判的主控权，争取谈判的双赢！
作者简介
刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，台湾地区最权威的谈判学专家，现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。
台湾政治大学外交系学士、约翰•霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。
刘必荣研究谈判理论长达20余年，并长期致力于谈判观念与谈判艺术的推广。从1988年开始，他就在各大企业主持谈判研讨会，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程，受众数以万计。1990年，成立和风谈判学院，针对政府与企业界的需要，开设各种不同谈判讲座。同时出版《谈判》杂志，推动研究谈判技巧的风气。
刘必荣颇受两岸企业界人士的推崇，并且经常往来于新加坡、马来西亚等国家传道授艺，著有10余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课程。
刘必荣服务过微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等众多知名企业。
目录
序
第一章 检验谈判的筹码
一、谈判的本质是实力的角逐，还是心理的较量
二、角力——谈判中的八个重要筹码
（一）能惩罚他吗
（二）有东西赏吗
（三）有退路吗
（四）有时间熬吗
（五）有法律可借力使力吗
（六）有专业知识吗
（七）能暂时糊弄他吗
（八）敢耍无赖拒不让步吗
三、筹码的博弈
（一）每一个时代所需要的东西不一样
（二）每一个社会所需要的东西也不同
（三）你拥有对方想要的金钱与物质吗
（四）你拥有对方想要的行为吗
（五）你的能力有展现的记录吗
（六）对方相信你拥有吗
第二章 准备谈判的七大要件
一、处理好你的关系
（一）中国人处理关系的思维方式
（二）想办法简化你的交情
（三）对内跟对外谈判的战术使用各有不同
（四）用让步“养”关系
（五）用分享资讯与研究成果“养”关系
二、选择合适的沟通渠道
（一）面对面打电话写信
（二）写信沟通的适用情境
（三）如何约对方面对面沟通
（四）打电话沟通的技巧
三、分清利益层次，把握谈判结果
（一）利益的三个层次——Must、Want、Give
（二）谈判的五个结果——赢、和、输、破、拖
四、让你的要求具有正当性
（一）要求要用柱子来支撑
……
第三章谈判的结构安排
第四章谈判桌上的说服技巧
第五章投石问路——谈判桌上推的功夫
第六章坚守阵地——谈判桌上挡的功夫
第七章谈判的收尾与解题
