业务员工具书（第二版）
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作者： 历练，雷达编著
出 版 社： 企业管理出版社
出版时间： 2007-1-1字数： 285000版次： 2页数： 339印刷时间： 2007/01/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787801970350包装： 平装编辑推荐
一本业务员随时查阅的销售辞海，业务员工具书第二版。
本书是一本专为战斗在市场第一线的广大销售人员撰写的实用工具手册，涵盖了基础销售、渠道销售和直接营销三大部分，内容丰富，结构清晰，是一本高质量的“销售辞海”。
内容简介
本书是一本专为战斗在市场第一线的广大销售人员撰写的实用工具手册，涵盖了基础销售渠道销售和直接营销三大部分，内容丰富，结构清晰，是一本高质量的“销售辞海”。
作为一本工具书，本书在行文上力求做到简洁、明了。因此本书的每一种方法在相应的文字介绍之外都配有一定数量的图表来进行阐释读者可以通过这些图表很方便地掌握本书介绍的各种销售方法。
本书共分为三部分十八章，每一章又分为若干小节，每一节都是由一个或几个业务员在工作中经常遇到的问题组成的。业务员在销售实践中遇到问题时可以直接通过目录查换相应问题的解决方法，这样就大大增强了本书的可读性和参考性。
目录
序言
前言
第一部分 基础销售工具
第一章 销售准备
什么是人员销售
销售工作的类型
基本的素质要求
建立健全的人格
正确的态度和观念
个人时间管理
日常工作礼仪
与外国人打交道时应当注意的忌讳
应当了解的法律常识
运用幽默谈吐增强你的魅力
第二章 销售流程
出访前的计划和准备
销售开启
拒绝处理
销售说服
异议处理
成功缔结
访后工作
绩效评估
第二部分
第一章 渠道设计
渠道模式
渠道模式的设计
第二章 渠道选择
选择渠道成员
评估渠道成员
第三章 开发新客户
新客户开拓的模式
人际关系处理
进场谈判策略
与超市、大卖场合作
第四章 渠道铺货
第五章 渠道促销
第六章 渠道服务
第七章 客户关系管理
第八章 渠道控制
第三部分 直接营销工作
第一章 数据库的管理
第二章 电话销售
第三章 直接邮件
第四章 目录营销
第五章 人员直销
第六章 电视与广播直销
第七章 平面媒介直销
第八章 互联网直销
媒体评论
与其它同类书籍相比，本书不是一味盲目强调发挥业务员的主观能动性，而是主张根据客观实际情况制定相应营销策略，遵循相应营销规律，运用相应营销工具，实现销售目标。“实用性”与“客观性”是本书最大特色。
书摘插图
本书共分为三部分十八章，每一章又分为若干小节，每一节都是由一个或几个业务员在工作中经常遇到的问题组成的。业务员在销售实践中遇到问题时可以直接通过目录查找相应问题的解决方法，这样就大大增强了本书的可读性和参考性。
第一部分《基础销售工具》，是本书总括性的部分。本部分第一章《销售准备》主要介绍了销售工作开始前业务员应当针对自身和客户做的一些准备活动。第二章《销售流程》，按照业务员拜访客户的过程进行论述，涉及到从寻找客户到回访的整个销售流程。
第二部分《渠道销售工具》专门论述针对渠道客户的销售工具。本部分共八章，对进行渠道推销的业务员朋友极为有用。
第三部分《直接销售工具》专门论述针对直接销售客户的销售工具。本部分共八章，对进行直销的业务员朋友有很多参考价值
