工业品营销七重攻略
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作者： 丁兴良著
出 版 社： 广东经济
出版时间： 2007-6-1字数： 278000版次： 1页数： 262印刷时间： 2007/06/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787807285892包装： 平装内容简介
本书是关于研究“市场营销学”的专著，具体包括了：行业发展五道坎、从销售员到销售顾问、销售过程从粗放到精细、搞定评估小组两大核心、、搞定战略伙伴型大客户、销售管理的四大核心、工业品提升品牌的“四重音符”等方面的内容。
作者简介
丁兴良，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了国内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品营销研究中心。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnsorl＆Johrison销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特聘顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀专家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售培训课程。 公司网址：www.china-imsc.com Email:tink@china-imsc.com
目录
第一重：利器——工欲善事，必先利器
“四度理论”
信任树法则
行业发展五道坎
八大切割
十六字核心战略
营销六个误区
销售顾问十六字诀
四个境界
行业趋势：从销售员到销售顾问
实战案例：广州某软件公司以用户为中心，项目为龙头，招招领先
第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友
挖掘需求六层次
挖掘需求的五把金钥匙
太极推于四步秘籍
四句经典话语
九格愿景模型
客户关系四类型
人际关系发展五步骤
六招搞定供应商
搞定客户三段法
建立信任六部曲
行业趋势：“吃喝”营销去了，“四度理论”来了
实战案例：汀苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力
第三重：进身——找准入口，循序渐进
第四重：防御——知己知彼，百站不殆
第五重：扼喉——针锋相对，抢占高端
第六重：授艺——用心良苦，感动伙伴
第七重：盟誓——推波助澜—，共赢天下
跋
