销售学基础：顾客就是生命——市场营销经典译丛
分类: 图书,管理,市场/营销,销售,
作者： （美）美特富尔 著，苏丽文 主译
出 版 社： 东北财经大学出版社
出版时间： 2000-8-1字数： 568000版次： 1页数： 714印刷时间： 2000/08/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787810447089包装： 平装编辑推荐
内容简介
本书实用性强，简洁易懂，囊括了理解销售学的概念和习惯做法所必备的基础知识。《销售学基础：顾客就是生命》一书就是给学生提供参与21世纪的竞争所必须具备的信息：该版内容新，包括更多全球销售的例子和每位销售人员可以从中获益的有关技术信息。最重要的是，该书包括了为了生存如何赢得顾客的技巧.
本书是作者多年的教学与管理实践经验的积累，全面论述了在销售商品的全过程中，如何正确运用人际关系、市场、信息、技术、战略决策、竞争等一系列高明、合理、合法的销售秘诀，为读者活学活用销售理论提供了具有可操作性的方法和技巧。
这是《销售学基础：顾客就是生命》一书的导言部分，它对销售这一职业做了一个总体的概述。首先，我们来考察一下销售工作；其次，我们要探讨人员销售在与顾客建立关系时的重要作用。最后，我们将看一看作为职业销售人员必然会涉及到的社会、道德和法律问题。
许多人认为销售和营销是同义词。实际上，销售仅仅是市场营销的一个组成部分。在商务学中，人员销售是指为了劝说潜在顾客购买某样满足个人需要的东西——商品、服务、观念或其他东西，而在人与人之间进行住处沟通的过程。销售的这一定义，含有一个人帮助另一个人的意思。销售人员经常与顾客打交道，了解他们的需求，为他们提供信息，推荐能满足他们需求的产品，提供保证长期满意的售后服务。
想一想，人人都在推销。从小时候起，你就开始努力为走入生活而提高沟通技巧。当你想让别人做某件事情的时候，你要进行推销……
本书全面论述了在销售商品的全过程中，如何正确运用人际关系、市场、信息、技术、战略、竞争等一系列文明、合理、合法的销售秘诀，为读者活学活用销售理论提供了具有可操作性的方法和技巧。《销售学基础：顾客就是生命》一书为学生理解销售学的各个主要方面提供所需的基础知识。本书有17章，分为五个部分。
作者简介
查尔斯M.1富特雷尔(CharlescM.1Futrell)现任得克萨斯州得克萨斯A&M大学的营销学公共课教授。他先后获得过工商管理学士学位。工商管理硕士学位和营销学博士学位。查尔斯是一位推销员出身的教授。在开始学术生涯之前，富特雷尔教授在高露洁公司。美商普强公司和艾莱斯特实验室公司做了八年的销售和营销工作。
富特雷尔博士经常为一些学术刊物撰写评论文章。此外，他是《人员销售和销售管理杂志的编辑部成员，还担任《营销理论和实践杂志》的编辑顾问，他在销售，研究方法和营销管理方面的研究成果发表在许多美国和国际刊物上，其中有《市场营销杂志》(JournalcofcMarketing)和《市场营销研究杂志》(JournalcofcMarketingcResearch)。1991年夏季出版的《人员销售和销售管理杂志》所载的一篇文章将查尔斯排行为美国最杰出的三位销售学研究人员之一。197年夏季出版的《市场营销学教育家》(MarketingcEducator)将他排名在最杰出的100位市场营销学研究人员之中。他所做的这些工作使他获得了几项研究大奖，并使他与一些组织一直保持联系，比如美国银行市场营销协会的销售和职业发展委员会以及直销培训基金会的董事会。富特雷尔教授曾担任美国市场营销协会1996—1997财政年度销售与管理特殊利益团体主席一职。他是第一位当选这一领导职位的人。
目录
译者前言
前言
第一部分 销售是一种职业
第1章职业销售人员的生活、时代和事业
第2章关系市场营销：人员销售适用之处
第3章销售中的社会道德和法律问题
第二部分 关系销售的准备工作
第4章销售心理学：人们为什么购买
第5章为建立关系而沟通：并非仅仅是交谈
第6章销售知识：顾客、产品、技术
第三部分 关系销售的过程
第7章找到潜在顾客制定销售访问计划
第8章 选择展示方法，策略地开始展示
第9章成功销售展示的要素
第10章欢迎潜在顾客异议
第11章成交--关系的开始
第12章维系顾客的服务和跟踪
第四章 销售工作
第13章零售：挑战与回报
第14章组织销售：企业、服务及非营利组织
第五章 自我管理、事业管理及其他
第15章 时间、辖区和自我管理：成功的关键
第16章计划、组织和配备成功的销售人员
第17章对销售人员的激励、报酬、领导和考核
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