大客户管理
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作者： （美）麦可姆麦克唐纳等 著，徐嘉勇 译
出 版 社： 企业管理出版社
出版时间： 2002-8-1字数： 170000版次： 1页数： 205印刷时间： 2002/08/01开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787801477408包装： 平装编辑推荐
“大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身定做产品/服务，满足客户特定需要，从而培养出忠诚的大客户。为了保持与顾客的日常联系，卖方通常建立许多小组，每组由一名大客户经理领导，向某个大客户提供专门服务。这种特殊对待大客户的方式将对企业组织结构、价值传播和管理效果产生重大影响。
内容简介
本书致力于帮助大客户战略专家和大客户经理树立和培养科学的观点。大客户管理的范围不断扩大，日趋复杂。为了成功实施大客户管理，迫切需要开发可信的分析工具和业绩评估手段，用来支持战略性的营销决策。大客户管理中战略和战术层面的专业技巧日新月异，本书说明了如何实施大客户管理，描述了适合各种类型和各种规模企业应用的最好方法。
作者简介
目录
第1章大客户管理的由来
第2章大客户关系的发展历程
第3章战略营销计划中的大客户计划
第4章大客户的识别和定位
第5章大客户计划
第6章大客户经理的角色和技巧
第7章大客户行为定位
第8章大客户管理的未来
媒体评论
麦克唐纳教授总是站在营销领域的最前沿，本书创新性地系统介绍了大客户管理在企业中的具体应用。麦克唐纳教授不仅仅是一位卓越的营销学教授，同时亦是一位杰出的实际管理者，一位专为管理人士提供真知灼见的实际管理者。——约翰•桑德斯（John Saunders）教授 Aston商学院主任
随着买方采购的集中，加上产业市场（组织市场）买方人数本身就不多，促成大客户管理越来越重要。本书作者深入许多成功实施大客户管理的企业，从中发掘、总结了大客户管理的战略、战术和方法手段，是营销经理/销售经理不可多得的一本专业书籍，相信能帮助他们更好、更有效率地管理大客户。
——迈克•威尔逊（Mike Wilson） Marketing Improvements 集团总监
