营销战（修订版）
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作者： （美）艾里斯，杰克特劳特
出 版 社： 中国财经出版社
出版时间： 2002-8-1字数： 160千字版次： 修订版页数： 230印刷时间： 2002/10开本：印次：纸张： 胶版纸I S B N ： 9787500559764包装： 平装编辑推荐
美国企业的《孙子兵法》，营销人员的战术教科书。《营销战》被美国企业界誉为企业营销的《战争论》，它阐述了当今市场营销的战略、计划和战术原则。市场营销就是战争，要想击败对手，只把目标瞄准顾客是不够的。今天的市场营销，其本质并非局限于为顾客服务，而是在与对手的竞争中，如何去防御、进攻、迂回和游击。在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。今天的商界呼唤更多的营销将领，需要更多的人士承担起统帅和指导营销全局的职责。未来的营销将领应拥有的品质是灵活、意志力和胆量。
内容简介
被美国企业界誉为企业营销的《战争论》，它阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。
市场营销就是战争，要想击败对手，只把目标瞄准顾客是不够的。
今天的市场营销，基本质并非局限于为顾客服务，而是在与对手的竞争中，如何去防御、进攻、迂回和游击。
在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。
今天的商界呼唤更多的营销将领，需要更多的人士承担起统帅和指导营销全局的职责。未来的营销将领应拥有的品质是灵活、意志力和胆量。
本书作者以9世纪普鲁士伟大的战争哲学家卡尔冯克劳塞维茨有关战争的思想为基础，首先介绍了2500年以来一些有代表性的战役，然后根据克劳塞维茨的兵力原则和防御优势原则，提出了市场营销战中的数学法则——在同样条件下，大公司击败小公司；但具有规模优势的公司进攻处于防御状态的劣势公司，却可能导致失败。这些法则看似十分浅湿，但却蕴涵着深刻的哲理。尤其是像本书那样，能用简单的数学法则和具体的实例道出其真谛的作品还比较罕见。
本书重点阐述了市场营销战役中的四种常用战略形式，如防御战、进攻战、侧翼战和游击战；针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的市场营销战役中应用这些原则。“只有市场领先者才应该考虑进行防御”；进攻时“要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点”；“一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开”；以及小公司在游击战中应“找一块细分市场，该市场要小得足以守得住。”这些在市场营销战略中需用大量篇幅讨论的内容，通过作者引用的战争语言加以解释，变得格外通俗易懂，并让人感到耳目一新。
本书的另一特色是用若干章节分析了市场营销战中的实际案例。可口可乐与百事可乐的战役；百威啤酒与嘉力啤酒的冲突；汉堡王与温迪斯对麦当劳的挑战；以及DEC对阵IBM等。这些人们熟知品牌的案例，在作者精心的组织下，使读者不仅加深了对本书中心思想的理解，而且学习了如何在实战中具体应用各种市场营销战略和策略的技巧
作者简介
目录
序言
专文荐读
前言
绪论 营销即战争
第一章 2500年的战争
第二章 兵力原则
第三章 防御优势原则
第四章 竞争的新时代
第五章 战地的本质
第六章 战略形式
第七章 防御战原则
第八章 进攻战原则
第九章 侧翼战原则
第十章 游击战原则
第十一章 可乐站
第十二章 啤酒战
第十三章 汉堡包战
第十四章 计算机战
第十五章 战略和战术
第十六章 营销将领
媒体评论
营销战 摘入
来源 价值中国网 涛希
推荐大家可以去看看，真的不错。我这里摘入的可能也只是他的１％而已。
1、每个职能部门必须能灵活运转，特别是关键的部门。
2、威灵顿语：我们的军队都是人渣组成的，完全是人渣。我们不是靠优秀的员工来打战，而是靠优秀的战略。优秀的员工要关注，但不许是互相适应的，能适应公司的战略方针的。
3、党对手有2人是，IBM有4人。当对手有4人时，IBM有8人。以多胜少。
4、我们的思维多少给电视、电影中的英雄形象侵占不少。
5、尽量不要企图改变人们的心理，心里一旦形成，很难改变。而是要挖掘他们的心理想法，找到弱点、共同点。“嘿，要是你的计算机真比IBM好，为什么不能成为第一呢？”
6、从一个根基稳固的竞争对手中夺走生意，能比从原本不受制约的顾客那里得到更多的生意。不是绝对，看自己的实力和战略了。
7、巴顿将军语：现在，我要你们记住，每人能仅凭为国牺牲就能打胜战，要想打赢，得让敌人为他的国家牺牲。商战同理。
8、“简单容易”的想法常诱人掠夺弱者，而不是强者，事实恰好相反，公司规模越小，越机动灵活，也越容易保卫自己的领地。如，他们会采取：降价、打折、延长保质期等措施来对抗。因此尽量避免和受伤的野兽较量。
9、创业公司在寻找产品中时，最好能找到一块细分市场，该细分市场该大到足以盈利，而小到不足以引起其他市场领先者的兴趣。 大公司有大公司的小，小公司有小公司的大。
10、进攻自我，可能会牺牲眼前的利益，但确有一个最大的好处，就是保卫市场的占有率，而这才是打赢营销战的最终武器。参考宝洁和吉列。
11、向领先自己的竞争对手进攻，首要的是认清竞争对手在行业中的地位，在消费中的地位。不要轻易去发动价格战，最好也能永远不要。
12、游击战，找一块小地方，小得足以守得住，小得足以抗衡大公司的进攻。即缩小战场，集结优势兵力，主攻一点。
13、劳斯莱斯的游击战，如果进攻奔驰、宝马的领地，则变成了侧翼战。可一个名称无法支撑两个不同的概念与地位的品牌，想想买高价劳斯莱斯的顾客会怎么想，当看到大家都开起了劳斯莱斯（低价的）。最终落入“产品延伸的陷阱”中。
14、在销售系统中，高价位能创造“能见度”。消费者会说：看哪，他们的产品价位怎么那么高？他们接着会问为什么。当然，这就给商家制造了一个机会，去告诉消费者他们的产品贵在哪里，如何与众不同。
15、70~80年代七喜的失误。
A、推出不含咖啡因的可乐。把兵力分散，去面对可口可乐、百事可乐两大强敌。
B、他们忘记了“非可乐饮料”这一重要思想或定义。仅指出可口和百事含咖啡因，而自己不含，是不够的。还必须提醒消费者，七喜是非可乐类饮料。
C、海没有打好前两战，又把自己拖入无意义的“不含人工色素”战争中。大家可以想想，在哪样有色的加工产品中不含人工色素的，并且难以界定。
16、观念能影响人的判断力，也能影响人的口味，人脑就是战场。
17、强势通常也是弱点，但你的找到强势中的漏洞。
