绝对成交:提问式销售的80条妙计
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作者： 苗雨著
出 版 社： 化学工业出版社
出版时间： 2010-2-1字数： 180000版次： 1页数： 208印刷时间： 2010-2-1开本： 16开印次： 1纸张： 胶版纸I S B N ： 9787122070593包装： 平装最佳拍档
绝对成交（附光...
绝对成交:提问式销售的80条妙计
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编辑推荐
如果你能提问，就永远不要开口说。
——世界级销售培训大师博恩崔西
不会提问，就卖不掉产品，不会提问，就做不了销售冠军。一味地说个没完并不是销售。成交属于那些会提问的人。销售的技巧其实就是提问的技巧！
内容简介
销售是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，销售就会走进一条死胡同。
提问与销售过程的每个阶段都有着密切的关系：在早期的开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，明确客户的问题和清楚展示你的产品或服务怎样以更节约成本的方式帮助客户解决问题，提问简直就是核心；在后期促成客户成交并采取行动阶段，同样离不开提问。
正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行谈判总结的法宝，是销售取得成功的关键所在。
本书即是紧紧围绕提问这一主题，从探寻潜在客户、激发客户需求、促使客户成交三个大的方面来进行阐述，如何在销售的开始到最后的成交这一过程中正确地提问，成交每一单，从而最终让自己的业绩得到提升。
目录
引言用提问敲开成交之门
第一篇用提问探寻潜在客户
第一章提问从第一声招呼开始
增加亲和力，博取客户好感要先行
只有专业才值得信赖——打造专家形象
把握开场3分钟：好的开始才有好的结果
应对第一声“不”
步步为营，用问题控制商谈节奏
喜怒不形于色，销售中控制好情绪
第二章拜访决定销售成败
拜访先邀约
如何真正接近客户
找对方向再走路，明晰拜访目的
小细节暴露大问题，善察才能善问
寻求话题打破冷场
遵循两多一少：多问多听少说
第三章销售从了解开始
与陌生人交往的技巧
分析客户类型才能对号入座
分析客户的购买心理才能打动客户
获得准确的信息
换位提问，让客户自己说服自己
解析客户潜在语言，读懂话中话
评判客户购买能力，认准有钱的客户
第四章利用客户的猎奇心理
一个问题即可激发好奇心
激发好奇心的策略
没兴趣≠不需要，开发没有兴趣的客户
第五章直击决策者
分辨目标客户，销售需要找对人
冲破“小鬼”防线
销售也可以先擒王：从高层入手
群众的力量是无穷的：从底层入手
同时“击破”多名参与者
第二篇用提问激发客户需求
第六章初步试探，发现需求
先有需求，后有方案
调整提问范围
诊断性问题可以对症下药
先明确需求的种类再去满足
看人下菜，不同客户的不同需求
第七章升级提问，发掘需求
正确的提问策略=成功的交易
四种提问类型的关系
开启型提问：摸清客户基本情况
问题型提问：弄清客户购买障碍
影响型提问：了解客户困扰程度
签约型提问：化解客户现实困难
第八章创造需求的四种模型
刺激反应模型：有了欲望才能有行动
假设成交模型：假戏真做，假亦成真
诱发满足模型：渠成水自来
改变实现模型：用新奇打动客户
第九章利益定位需求
销售是为了帮客户解决问题
识别客户的利益
让客户明确自己的需求
让客户感受到利益，客户才容易被说服
第十章产品展示中的关键性提问
产品展示的流程与方式
体验式销售：先尝才会后买
强化产品价值，有价值的产品客户才会买
让客户的答案引导你的展示
展示避免画蛇添足
用完美的问题做完美的收场
第三篇用提问促使客户成交
第十一章用提问牵着客户的鼻子走
掌握销售主动权，客户容易“买账”
学会利用间接影响力
设计有质量的提问
非此即彼，诱导客户“二选一”
以问答问：把皮球踢给客户
大棒PK胡萝卜
主动提出成交请求
第十二章六种被拒绝情况的应对技巧
“我没钱”
“我没有时间”
“我不需要”
“我再考虑一下”
“别人卖得更便宜”
“这件商品一无是处”
第十三章将成交时机握在手中
放长线，钓大鱼，无须急于求成
成交时刻来临的前提条件
暗示期望
使客户进入紧急状态
他要买了——确认成交信号
让客户主动说“是”
成交不成交，先试它一试
口说无凭，签订合同是关键
第十四章解决客户异议
产生异议的四种表现
产生异议的两方面原因
消除异议的两大要点
用反问回答异议的有效句型
找到异议的福音
用幽默化解尴尬
售后反馈，消除后患
切勿争执，销售不是辩论赛
书摘插图
第一篇用提问探寻潜在客户
第一章提问从第一声招呼开始
只有专业才值得信赖——打造专家形象
有一个生产罗网一类产品的厂子。这个厂有一个刚来的业务员莱恩。莱恩做事非常主动热情，但就是无法签到单。这是为什么呢？
一次，莱恩听说某地新开了一家塑料厂，他想，制塑料得用过滤筛，于是急忙登上火车，日夜兼程赶到那里。待他说明来意，人家笑了，对他说：“我们生产的是白色塑料，不用过滤，带颜色的塑料才需要过滤呢。”
时隔不久，莱恩又到一家橡胶厂销售罗网。该厂的生产厂长问他：“你们厂能生产多大拉力的网？最高含碳量是多少？能经得住多高的温度？”面对这些问题莱恩一无所知，只能是抓耳挠腮。
每个人在买东西的时候，都会问一些问题，以便对商品有较多的了解。这件商品越重要，价格越昂贵，问题便会越多。如果得不到圆满的回答，客户的信心就会动摇。客户提了10个问题，即使你对其中的9个对答如流，剩下的一个却支支吾吾的话，也会让客户对你的产品产生怀疑。
随着各种传媒工具和互联网的普及，人们的眼界逐渐开阔，客户也会通过各种媒体对商品进行深入地了解。销售人员要以这样的客户作为对象来销售商品，不仅要比一般客户更胜一筹，而且要比那些“内行”更进一步地掌握有关的商品知识，否则就无法圆满完成销售任务。只有一个很专业的销售人员，才能给客户增加信任度与安全感。
一般情况下销售人员针对客户的需要、欲望或客户关心的事提出询问，就可以引起客户的反应。同时，销售人员如果从更专业的角度来询问，就更能得到对方的信任。在打造专家形象的时候，你的专家级意见最好也通过提问的方式阐述出来，这样会让客户印象更加深刻。我们来分析一下这句话：
“与其他车辆相比，这种车能节省15％的汽油，而且可以节省许多养护费，您觉得合适吗？”唤起客户的注意力后可以接着说：“我们来看看有关油耗的比较数字好吗？”这么一问，大部分客户都会认可。
显而易见，这位销售人员把“这车能为您……”这句单调的话，变成柔和的询问语后，效果获得了显著的改善。销售人员要做好这种询问，并不能仅凭接待时的灵感，而应当事先多准备几个询问问题。
……
书摘与插图
