英国电信选择战略合作伙伴的启示
如何挑选设备商？
作为世界级老牌电信运营商，英国电信对战略合作伙伴设定了极高的门槛，并要经过严格的认定。在挑选设备供应商时，英国电信将供应商分成四类：普通投标者、供应商、战略供应商，以及战略合作伙伴。每一层次的供应商都有数据或衡量指标来评估关系的好坏。
除了产品质量的好环和性价比，英国电信非常注重对方的后续服务能力。该公司认为，选择长期的合作伙伴，是一个长远的考虑，越是长远的合作，越需要资格认证。没有通过认证的厂家，都被英国电信看作没有可信度、没有建立品牌的厂家。
在涉及重大项目时，英国电信的审查更为严格，只对进入战略供应商、战略合作伙伴的“短名单”上的厂商发标。而要想进入英国电信的重要潜在战略供应商级别，需40小时认证；战略合作伙伴则必须接受200小时的全面彻底认证。到目前为止，英国电信在全球只有三个战略合作伙伴。
2002年，华为在申请成为英国电信的战略合作伙伴时，就经历了一次全方位的认证和考察。在为期4天的认证中，英国电信采购认证团对华为进行了一次全面细致的“体检”。此次认证涉及业务管理的12个方面，覆盖了从商业计划、客户关系管理到企业内部沟通的纵向管理过程，和从需求获得、研制生产到安装的全过程。英国电信甚至还与华为采购经理一起走访华为的外协厂，对华为的供应商进行评估。
与其他传统固网运营商相同，英国电信目前也正在向综合信息服务提供商的方向转型。为达到这一目标，英国电信决心建设“21世纪网络”，即一个效率更高的，以互联网技术为基础的骨干网务。在建网过程中，朗讯和Juniper成为该项目的首选厂商，其中最重要的原因也在于双方能携手为英国电信提供创新的、赢利的最佳解决方案，并由朗讯全球服务部 (LWS)提供安装和维护服务。
如何挑选外资伙伴？
作为全球最大的移动运营商，沃达丰近年在拓展海外市场方面不遗余力。其在挑选战略合作伙伴时也有自身的标准，那就是选择与目标市场中实力最强的领军级运营商建立同盟关系，这一点非常值得借鉴。
譬如，在进入印度市场时，沃达丰于2005年10月，斥资8.2亿英镑收购了印度移动运营商BTVL10%的股权，并与BTVL结成战略合作伙伴关系。而BTVL是印度领先的移动通信运营商，截至2005年9月30日，用户数高达1410万。
通过这种参股+结盟的方式，沃达丰可以实现快速切入市场的目的。对此，沃达丰首席执行官Arun Sarin说的非常明确，“我们将借此合作机会成为印度市场上更高水平的领先者。此次交易与我们在成熟市场上扩大全球影响力的战略相一致，在这些市场中我们可以为股东创造价值。”
此外，战略合作伙伴也能从这种方式中受益，提升自身的品牌价值。BTVL董事长在评价与沃达丰结盟时就表示：“我们十分高兴沃达丰能够成为我们进一步拓展印度电信市场的新合作伙伴。与沃达丰的合作关系将有助于我们实现将Airtel(BTVL旗下的一个移动品牌)发展成印度备受推崇的品牌的理想。”
在中国市场，沃达丰的做法如出一辙，其与国内实力最强的运营商中国移动建立了战略合作伙伴关系，并购入了中国移动3.3%的股权。近期，沃达丰还表示，将会继续加强与中国移动的战略合作，与中国移动在新技术及设备、终端采购方面进行更有效的合作。
分析人士指出，尽管受制于政策管制，沃达丰在中国还不能有更大的作为，但将来一旦市场变得更为开放，沃达丰将率先从中受益。
如何挑选产业链合作者？
NTT DoCoMo是日本最大的移动运营商，也是目前全球所有3G运营商中比较有实力的。NTT DoCoMo在拓展3G业务时，也与众多厂商，特别是本国厂商结成了战略合作伙伴关系，而这些厂商都能与NTT DoCoMo实现优势互补，进而推动整个产业链的良性发展。
从时间上看，NTT DoCoMo于2001年10月1日推出商用3G业务，成为全球第一个3G运营商，并以此为基础提供各种丰富的3G数据业务，成为3G商用的领头羊。NTT DoCoMo在此过程中充分发挥了产业链主导者的作用，这使得相关的网络设备商、终端制造商，以及ICP和ISP，都通过推广3G服务和产品获得了机遇。
在网络建设上，NTT DoCoMo更多选择本国制造商作为战略合作伙伴。以FOMA基站为例，其主要供货商有四家，其中：松下MCI占30%，NGN公司占30%，富士通占30%，而爱立信只占10%。在手机方面，NTT DoCoMo选择的制造商同样大部分是日本企业，比如：NEC、松下、三洋等。这种选择一方面可扶持本国制造业，实现本地化；另一方面，可得到更多、更实际、更方便的技术及服务支持，还可节约成本提升竞争力。
通过这种合作，NTT DoCoMo与设备商实现了优势互补。一方面，NTT DoCoMo根据市场需要向制造商提出业务规范要求，由制造商考虑技术实现和产品生产。另一方面，制造商根据技术创新提出业务方案，供NTT DoCoMo选择。双方通过密切合作，为市场提供了终端用户需要的手机及便携装置，对抢占市场起到了极大的推动作用。
在众多的SP中，NTT DoCoMo只选出一部分作为核心战略合作伙伴，提供各种最有优势的内容并且收费，而其他SP只能提供免费服务。这在相当程度上保护了核心战略合作伙伴的利益，真正实现了双赢。
而在整个3G产业链中，NTT DoCoMo不仅是作为运营商出现，更重要的是充当了一个调控者的角色。通过选择合适的战略伙伴，NTT DoCoMo 增强了在3G价值链中的影响和地位，其选择的战略合作伙伴也在密切合作的过程中，充分发挥了各自优势，使整个产业链得以健康发展。
作者：王冀
