钻饰心理：猎获男人？
本报记者最近在上海钻石行业协会采访时了解到，协会重视市场调研工作，最近与大学生一起，对上海钻石饰品市场进行了随机调查。现将《调查报告》摘登如下：
2003年7月8日-11日，上海钻石行业协会组织同济大学的学生利用暑期在上海市城隍庙、南京路、四川路、淮海路的各首饰店对上海钻石饰品进行了随机调查，调查对象为首饰店营业员以及20岁-40岁的消费群体。
一、对钻石饰品的认知度
在对消费者的调查中发现，目前人们对于钻石的认知大多来自媒体的宣传，较以前只知追求大小、真假的年代有了较大的进步，因此广告的引导作用是不可忽视的。消费者对于如何正确选择适合自己的钻石饰品，还是迷茫的多，清醒的少。年轻人对于钻石的认知度高于年长者，高收入者的认知程度则更高一些。
由于较多消费者对钻石缺乏基本的了解，加上商家在一定程度上没有对他们进行正确的引导，导致消费者一味追求重量大、颜色白、净度高或者相同质量下看相大的钻石，而忽略了钻石的切工问题以及价格和钻石等级间的权衡。
消费者往往一进商店后就直接询问是否有VVS、白色的钻石饰品。但事实上，上海市场上的钻石净度一般以 VS1-SI2级为主，颜色则以H -J色为主导。
从切工上看，消费者往往会忽略钻石的切工以及是否显现出足够的火彩，而一味追求看上去越大越好。现在市场上的钻石台面一般以70％左右为主，台面过大或亭部过浅是常见的问题。不恰当的切割比例显然阻碍了钻石的“出火 ”。而消费者对这些问题了解得较少。由此可见，消费者对钻石的缺乏了解导致了在选购钻石上存在一定的误区。
二、钻石饰品在消费者心目中的形象
许多消费者认为，钻饰是一种爱的象征，能带给女士们自信与美丽，赋予男士们尊贵和显赫。与素金饰品相比，人们更偏爱于钻饰。我们对百余位消费者进行了随机调查，结果如下所示。
三、人们喜欢何种钻石饰品
大多数被访者均认为钻饰最主要的就是要款式简洁，容易和各类服饰搭配以及适合日常佩戴，有近70％的被访者认为铂金钻饰是最具有魅力的饰品。
从销售的角度来看，简洁明快、款式新颖的设计较受消费者的欢迎，今年的款式较之前有了较大的突破，传统的四爪镶、六爪镶逐渐被淘汰，取而代之的是简洁、能最大限度展现钻石光彩的夹镶。
镶嵌的贵金属材料越来越多是使用Pt900或Pt950。以铂金为主的钻石饰品居各类首饰之首。据调查，铂金首饰市场走俏的原因大致为：白领阶层更新饰品以及受到国际潮流的影响。据悉，日本市场铂金钻饰的销售占总体饰品销售的绝大部分。
今年钻石饰品设计中所采用的直线、空间、不对称、几何图形等以往很少运用的设计元素使诸多年轻消费者为之着迷。据调查，购买该系列钻饰的消费者多为20岁-30岁的中青年女性，价格一般在
2000元-8000元之间。对于选择的本意也从以往的求气派、求豪华转变成了追求出众的、仪表的气质美，以充分体现现代女性独立、自信、干练、多变的宗旨。
四、消费者选购钻饰的心理
消费者的心理希望能以最低的价格买到最好的钻饰，因为钻饰毕竟不同于一般日常消费，所以消费者在选购钻饰时时常会掂量了再掂量，算计了再算计。消费者在选购钻饰时一般都会选择一些规模大、牌子响亮、信誉良好的珠宝银楼进行消费，原因不外乎就是希望能买到放心可靠的商品和售后服务。现在一些商家对售后服务已经非常重视了，先后推出了“个性化包装”、“特色设计”以及常见的清洗、维修、改款等服务，以此为钻石饰品的销售奠定了基础。
在价格方面，消费者常常会先做一个预算再进行选购。有经济基础的消费者会根据需要选择1克拉以上的单颗美钻以求达到保值的目的。而在预算有限的情况下，则会根据实际需要购买适合于自己的钻饰。大致可以分为以下几类：
1、碎钻群镶的钻饰，这类钻饰一般价格较相等重量的单颗美钻的饰品便宜，而且看上去耀眼。具有很强的视觉冲击力，并且很豪华。
2、选择钻石小，但颜色净度好的钻饰。一般选择此类钻石的消费者自身身材较为娇小纤细，手指也以细长白嫩的为多。选择一个精致小巧的钻戒能使其显现出东方女性的秀美。颜色白、净度高的钻石亦能使钻石添一份高贵、神秘的气息。
3、净度、颜色、品质稍低，但重量大些的钻石。如此选择的大约占了总数的70％以上。毕竟钻石大、火彩强能给人以最强烈的视觉感受。相对而言，净度就显得略为次要了。所谓的可见瑕疵在SI2级以上是在 10倍放大镜下可见，没有人会用放大镜来看一颗佩戴在身上的钻石的，通常看来，一味地追求“无瑕”似乎有点故弄玄虚的味道。
4、选择同等重量下看相大的钻石。一般来说，包镶会显得钻石大些。
5、从款式方面看，年轻的消费者选购夹镶，包镶(半包镶)钻戒的比例较多；相应的，年长的消费者选购钻饰的时候则更偏爱于四爪镶、六爪皇冠镶或钉镶的饰品。
当然，影响钻石视觉大小的因素有很多。由于一些切工上的问题导致钻石看上去特别大或者特别小的问题不在少数。因此，如何正确地引导消费者在选购符合4C标准的钻石以及如何促使商家或厂家生产出标准比例的钻石是至关重要的。
五、选购何种婚戒
在被访者当中，绝大多数人(71％)认为自己会选择铂金钻戒作为自己的婚戒，他们选择铂金钻戒主要是因为其时尚、高雅、美观。也有一部分人会选择黄金钻戒或素铂金戒指作为结婚纪念。当然，这主要是出于经济角度的考虑。
对于收入相对一般的工薪阶层，他们认为选择30分-40分的单颗美钻作为婚戒是比较合适的。一方面价格能够承受，亦能表现爱意。在选择婚戒中，他们认为应该考虑的因素主要有：
1、是否具有HRD／GIA国际鉴定证书保证钻石的品质。
2、款式是否新颖独特，具有个性。
3、颜色、大小、净度的综合考虑。
4、是否容易和其他饰品搭配，如新婚时的耳钉、项链等。以免难以搭配或搭配不当留下遗憾。
5、是否适合日常佩戴。
对于收入较高的阶层而言，他们会选择的婚戒一般钻石在50分以上，以求一定程度上保值。而对于收入较低的被访者，他们则会选择素金对戒或黄金钻戒来见证他们的爱情。相对其他钻饰而言，这两者是比较便宜的。
结婚时钻石饰品选购一般如下：六、日常佩戴钻饰的选购
调查中，我们发现，购买钻饰作为日常佩戴的多为20岁-30岁之间的年轻女性，购买的款式多为单粒圆钻夹镶的款式或者钉镶、排镶的款式。一般钻石重15分-25分，VS2-SI2级，I-K色。价格通常在3000元 以下。
由于钻石本身较小，款式在此类钻饰中显得尤其重要。包镶能使钻石看上去更大些，而夹镶能充分体现钻石的火彩，两者都是目前最受欢迎的款式。
作为日常佩戴，消费者一般对品质、颜色的要求较低，相对重视钻石的重量。
七、男士的选择一般市场上销售较好的男性钻饰的风格较为简单，造型大方，图案多为带有硬性线条的条纹或菱形抽象的立方图形。男士钻戒更注重细节上的完美，抛光细致，磨砂细腻，条纹顺畅，充分体现钻石的晶莹剔透。
男性钻饰的需求潜力也十分巨大。除传统的戒指、项链外，打火机、手表、腰带、袖扣等也逐渐引起广泛关注。
据了解，男性钻饰的销售情况也在不断上升。
八、价格和打折问题市场上钻石普遍打折，这似乎已经成为“风尚” 了。打折的幅度从5.5折-8折不等。调查中发现有些营业员也有权利为消费者多打些折扣。商家在这个问题上有几乎统一的口径是“价格好商量”，这让消费者对于上海市场上钻石的价格又多了一个疑问。如何才能花最少的钱买到最好的钻石是一个令人头痛的问题。也有消费者希望商家都能够实价销售，以能使他们看得明白，买得放心。
九、营业员素质营业员对自己柜台产品的褒奖固然在情理之中，但是混淆消费者的概念就似乎有些不恰当。也许是因为营业员工作调动过于频繁的关系。
现在的营业员存在两种现象：一种是从表面上看起来非常热情，但在介绍商品时常有误导倾向，弄得顾客处于尴尬的境地。比如很多营业员在为消费者介绍钻戒时，会引导消费者选择“看相”大的钻饰，而忽略“切工”和“出火” 的问题。或者是以“一生只买一个钻戒，一定要买一个好点的为自己留个纪念”为理由，让消费者购买净度、颜色、大小各方面品位都很高的钻饰。更有甚者，用一些错误的概念来混淆概念。比如一位营业员这样形容一颗“VS2，H色”的钻石：“这样的钻石是市场上可见的钻石中最好的了，你看，它的净度是VS，我们知道净度级别依次为VS，SI，
P；而它的颜色又是H色的，呶，H、I、J、K……”。还有营业员对于I色的钻石这样评价：“懂行的人都知道，I色的钻石是最漂亮的，它要比
D、E、F、G、H要漂亮得多了。呶，上次有个人就买了一个I色40分的钻戒，他事后告诉我他是搞钻石的……所以，我推荐给你这个I色的钻戒肯定是不会害你的……”诸如此类，不胜枚举。这样显然不利于消费者对钻饰的正确选择。
二是当顾客询问商品质量时，则是一问三不知。在调查中我们也发现有的营业员只是一味的要消费者买贵的买好的，而当消费者询问到商品质量等细节问题时，则是以“我们只是打工的，这种事情我们是不知道的”来搪塞，弄得消费者是一头雾水。更有的营业员对于一些欲购买小钻饰品的消费者爱理不理，使消费者十分气愤。
据统计显示，目前中国内地城市妇女佩戴钻石首饰已经达到5％，在上海更高达17％。因此钻石饰品在上海具有极大的市场潜力。
我们认识到黄金珠宝的消费热潮正逐渐减退，在今后较长一段时间里，钻石首饰将成为上海市居民饰品消费的重头戏，现在我们必须做的是用4C标准正确引导消费，要让营业员接受一定的专业培训，提高他们的专业素质和业务能力。在“以诚为本”的经营理念下，引导广大消费者进行正确的消费，从而促进消费，扩大影响范围，实现行业内的良性竞争。
稿件来源：中国黄金报
