SaaS付费用户数最为重要 XTools在线CRM市场第一
目前，中国SaaS厂商都推出了免费的SaaS产品，希望通过免费能够获得更多企业用户的关注。
免费风潮突起
2009年5月，阿里软件宣布，其核心在线管理软件“钱掌柜”三年免费，希望在三年内，通过免费使国内中小企业管理软件普及率从10%提升至40%。
2009年6月，用友伟库网在北京用友软件园隆重召开了主题为“新服务，营天下”的新服务发布会。10亿重金打造的国内SaaS市场整合度极高的新一代在线精准营销平台“客盈门”闪亮登场，以免费形式向用户提供新产品服务。
金蝶友商网也推出面向个体户、网店老板的免费记账理财产品“友商在线储钱罐”，希望以此进军小企业市场最底层的个体工商户群体，以SaaS模式为数千万的小老板及网店主提供免费的在线流水帐服务。
对于“免费”，SaaS的资深专家徐卫国说：“目前并不会因为免费就能激活中小企业信息化市场，就能一下子提高用户的认知度。从表面上看，免费的管理软件彻底降低了企业信息化的门槛，企业不再担心IT投入的黑洞了，尤其是SaaS模式的软件，不需要维护，不需要实施，对中小企业用户来说这是一个好消息。但是，中小企业不用管理软件的原因并不是买不起软件，而是有些SaaS的管理软件满足不了企业的具体需求，易用、实用才是企业最看重的。”
许卫国还说：“评定一个SaaS管理软件是否成熟，还是需要看付费的用户到底有多少！”
计世资讯（CCW Research）发布SaaS市场最新研究报告（《2008-2009年中国软件运营服务（SaaS）产业发展状况与趋势研究报告》）称：2008年中国软件运营服务（SaaS）市场规模达到198.4亿元。在中小企业最关心的销售管理、客户管理软件领域，此报告对于老牌在线CRM厂商XTools作出评价：“目前XTools已经具有一定的客户规模和行业经验，其产品具有功能易用、实施周期短的特点。研究数据显示XTools的在线CRM用户得到迅速提升，在线CRM付费用户数位居行业第一。”
在线付费用户体现SaaS产品成熟度
“免费用户和付费用户对软件使用的出发点是不一样的，”XTools营销总监谢亿民说：“免费用户可能大部分处于休眠状态，其一：这些客户的需求，软件功能达不到，或者过于复杂，用户保持观望。其二：注册并免费使用只是想了解一下，而且并没有持久使用下去的想法，他们并不相信没有合约保障的免费服务，而且放弃使用的成本为零。”
从这点来看，对于企业应用来说，用免费来吸引客户并不是一个好主意，企业客户在乎的是管理软件是否能带来企业管理的提升，SaaS低廉的月租费用不是妨碍企业付费使用的障碍。
提到为什么XTools（企业维生素）能获得四千多企业的持续付费，谢先生说，“我们通过对注册用户持续服务，促成他们付费，比如：24小时电话服务、随时的产品培训、全面的视频讲堂、在线的问题解答等，不要梦想着仅提供软件帐号就能赚钱。”
GGV Capital是一家投资于SaaS领域的风险投资公司，Ray Hu是负责中国市场的投资经理，他认为注册用户或免费用户固然很重要，但是，从注册用户转化到付费用户的转化率是评估SaaS厂商的重要指标。转化率和付费用户数量代表了SaaS产品的成熟度。
免费确实能吸引企业眼球，能使厂商获得人气，但免费这一招到底能让SaaS厂商获得什么，还是需要SaaS厂商长时间免费下去进行评估。
从免费到收费，厂商需要付出成本
要让免费使用SaaS的企业用户付费，还需要做很多工作，比如在免费的模块上附加收费的模块；或提供细致的付费培训服务给那些目前的免费客户，也就是说：如果要收费，SaaS厂商有责任并且有必要付出额外的人工成本，所以SaaS厂商需要谨慎对待如何从免费用户中挖掘出更多价值。
