SaaS运营商如何缩小与中小企业距离
08年全球经济危机开始以来，一些IT专家和SAAS产品供应商和运营商就加大了SAAS产品应用的宣传力度，都在通过各种形势宣扬SAAS应用可以带给各类企业的好处。
从08年全球经济危机开始以来，一些IT专家和SAAS产品供应商和运营商就加大了SAAS产品应用的宣传力度，都在通过各种形势宣扬SAAS应用可以带给各类企业的好处。并且，他们无一例外地将宣传的重点对象瞄准了我国数量众多的中小企业。但是，到目前为止，好像中小企业应用SAAS的热情并没有像他们当初估计的那样会欣欣向荣。
于是，近来的一些SAAS运营商重新打起了免费牌，企图通过免费的方式来吸引中小企业使用他们提供的SAAS产品。但是，这些SAAS运营商所使用的这种商业手段，却给中小企业用户们带来了另外的一种感觉。那就是这些SAAS运营商之所以不计血本地大力宣传中小企业应用SAAS产品，其主要目的并不是为了帮助中小企业通过信息化应用来走出经济危机的困境，而是为了趁经济危机的这个天大的机会，在中小企业这块肥沃的SAAS潜在用户的土地上展开快速的圈地运动，并想借此来让这些原本就陷入发展危机的国内SAAS运营商走出生存的困境。
正是由于中小企业用户们对当前的SAAS运营商有这样的看法，再加上SAAS产品本身功能的完整性、安全性、稳定性和可用性等方面存在的缺陷，就造成了现在这种一边是SAAS运营商高调唱戏，而作为SAAS潜在用户的中小企业这一边却依然我行我素，莫然处之，让SAAS运营商讨不来多少掌声这样的局面。
当前SAAS应用所面临的这种局面，不禁让我们感觉到SAAS大规模的应用似乎离中小企业还很遥远。那么，SAAS产品供应商和运营商到底该如何做，才能缩小与中小企业用户之间的距离呢?
第一点：SAAS产品供应商应当加强产品功能，SAAS运营商应当加强运营平台和服务质量。
SAAS产品供应商不应该将一些还没有测试好，功能也不丰富的产品急于求成地发布出去，这样给用户带来的感觉就是使用太不方便，也不适合用户实际的应用需求。而且，SAAS产品供应商在开发SAAS产品时，应当根据自己所了解的行业为基本出发点，开发一些只针对某个具体行业，或某个行业中某些部门的SAAS产品，这样在以后的宣传时就有了很强的针对性。并且，这样开发出来的产品也更加实用和全面，能够让中小企业用户很容易就能理解和接受。
这也就是说，SAAS产品也应当针对中小企业各个行业进行市场细分。例如，同样是一家农产品(000061,股吧)深加工企业，对他们来说，加工原材料进货渠道的控制是非常重要的。但是，由于他们加工的农产品类型不同，他们获取原材料的方式，以及业务处理的方式也就与其它农产品加工企业不会相同。这样就要求SAAS产品提供商首先深入这些中小企业内部，广做调查，了解他们的实际需求，然后才有可能开发出适合某个具体行业真正需求的SAAS产品。
另外，SAAS运营商应当提供更安全、更有效的SAAS运营平台，同时还应当提供更有效的配套服务。
对于SAAS运营商来说，SAAS应用的安全性是最受当前各类用户关注的重点之一。其中，企业数据存储安全和企业之间数据存储隔离问题又是SAAS应用安全问题中讨论最多的两项。这就要求SAAS运营商能够提供更多、更好和更安全的数据存储设备，提供更有效的数据备份和恢复方案，能够满足所有SAAS产品用户对数据机密性、稳定性和可用性等方面的要求。同时，如果有能力，SAAS运营商还应当尽量为每个企业提供彼此物理隔离或逻辑隔离的数据存储空间。
与此同时，当前的中小企业在选择SAAS产品和运营商之时，大多希望SAAS运营商能够提供一站式的服务。也就是运营商能够针对此企业当前的业务处理情况，来为企业制定有效的SAAS应用策略，提供SAAS产品选购帮助，以及提供SAAS产品在企业中的部署、培训和后期服务等方面的一体化支持。
这是由于现在大多数中小企业自身没有多少IT技术能力，而且还必需将在部分精力放在企业商业业务的处理之上，也就更加不可能花费太多的时间去选择SAAS运营商和产品，也不可能有很多的时间来学习如何将当前的业务处理方式迁移到SAAS信息化应用当中去。因此，如果SAAS运营商能够为他们提供一体化的服务，我想中小企业用户们是非常乐意接受的，这家提供一体化服务的SAAS运营商也就更受有此需求的其它中小企业用户的青睐。第二点：SAAS运营商的营销方式应当细分中小企业应用市场。
我国所有企业当中90%都是中小企业，数量众多的中小企业市场也由此成为了SAAS运营商眼中最大的美味蛋糕，这完全可以从这些SAAS运营商在向中小企业推广SAAS应用时，所用的宣传理论就可以清楚地看出来。现在，似乎所有的SAAS运营商，其最终的目的都是占领我国所有的中小企业用户。但是，这样的情况真的会出现吗?雪源梅香认为这只能是一种美好的愿望而已。
SAAS其实只是一种产品的另一种实现形式，虽然它通过广泛的互联网来提供产品的应用及服务，打破了原本的地域限制，但是，它的本质还是一种产品。既然SAAS应用是一种产品，那么，就如同其它商品一样，都只能针对目标市场上的某一个相对较小的用户群体来进行销售的。
例如，我国虽然有十三亿人口，但是，如果现在有一家杂志社想新推出一本杂志，他们不可能简单地认为这十三亿人口都会是这本杂志的读者。如果这家杂志社真的以这种想法去办这本杂志，我想他们最终的结果肯定是以失败而告终。这是因为每个人都有不同的文化背景、兴趣爱好和阅读方式，我认为办得很好的杂志在另一个人的眼里可能一文不值，更何况还有男人和女人之分呢!因而，现在成功的杂志都是以某个具体的目标群体来办刊的，例如只针对中产阶级这个群体，这样才能保证杂志的内容每期都符合这个目标的读者群体，才能保证杂志每期的销售能够稳定在一定的水平，杂志社才能由此得到相应的利润和长足的发展。
SAAS的营销也应该如此。SAAS运营商必需通过大量的调查，将整个中小企业市场按行业、企业规模，以及企业信息化应用现状来细分出多个目标市场，然后根据自身所提供的SAAS产品是适合哪个具体目标的，再来进行有针对性的营销宣传。只有这样，SAAS运营商才能够在众多的运营商中突出其所提供产品的特长，才能让适合的中小企业用户非常容易地就能知道自己需要选择什么样的SAAS运营商和SAAS产品。
实际上，对于我国数量众多的中小企业来说，如果一家SAAS运营商能够得到其中的30%或40%的用户，那么，这家SAAS运营商就不愁没有好日子过了。
第三点：SAAS运营商应当改变自己的产品宣传方式
前不久，我一位朋友所在的冶炼厂需要一个仓库管理软件，他打电话来问我用哪家公司的产品最好。在电话中我大致了解了一下他们对仓库管理软件的需求，然后就推荐他们使用管家婆的一款仓库管理软件。但是，他在了解了这款软件的价格后，立即表示企业领导是不会同意花这样的一笔钱在仓库管理软件之上的。
像我朋友所在的企业就是典型的中小型制造企业，这样的企业对信息化应用的需求除了财务这一块以外，就数仓库管理了。也正是这样的企业，他们对信息化软件的价格是非常敏感的。于是，我推荐他使用SAAS方式的仓库管理软件。
可是，当我说到SAAS后，他的第一个反应就是“SAAS是什么东西，是不是一种软件，要多少钱，好不好用?”虽然我在说出SAAS之前已经猜到我的朋友可能不了解它，但是，他的这一连串问题还是让我感到有些吃惊。并且，当我在电话中跟他大致说了说什么是SAAS后，他还是要求与我当面再详细了解它。
从这件事上就可以看出，当前的SAAS宣传方式是多么的不到位。在国内，从SAAS这个概念的提出到现在也已经有几年的光景了，但是，真正了解他的人还只限于IT业内人士或某些企业的IT技术人员。造成这种局面的原因就是SAAS运营商在宣传SAAS产品时，也只是限于在一些技术性媒体上投放相关的软性广告，而这些软件性广告的主要对象也只有相关的IT技术人员才能看得懂，而且，就算有企业主或企业领导有心去这些技术性媒体上面寻找与SAAS相关的资料，摆在他们面前的，照样是一堆介绍SAAS具有什么功能的技术性资料而已。
但是，就我国当前的大多数中小企业来说，能够决定采用什么新技术和产品的，都是由企业主或企业最高层领导来决定的。就算一些中小企业中安排了IT技术人员，也就算这些IT技术人员非常有责任心，在不担心自己被自动化软件代替的情况下向企业领导推荐SAAS应用方式，但是，我相信没有几个中小企业领导会在自己不了解SAAS的前提下，采纳这些IT技术人员的意见，就算他们知道这些IT技术人员推荐的建议是正确的，他们也同样不会轻易采纳的。
面对当前我国一些中小企业当前的这种管理模式，SAAS运营商应当开始调整当前的SAAS产品宣传方式。不仅要在技术性媒体上投放软性广告，还应当针对企业主或企业领导的阅读习惯，在一些他们经常去的媒体(如门户网站、新闻类网站、中小企业分类网站，以及一些面向中小企业的平面媒体)上投放相应的软性广告。这样才能让企业主和企业领导自己了解到SAAS产品的作用，然后才会主动要求IT技术人员了解这方面的资料，甚至直接要求采用。
这也就是说，SAAS运营商目前应当将宣传的对象由IT技术人员向中小企业业主和企业领导这个方向转移，并由此改变宣传的渠道和方式，这样才能让SAAS应用真正被广大用户所熟悉，也就会带来更多的被采用的机会。第四点：SAAS运营商必需有足够资金为SAAS的运营提供有力的支持。
在这个世界上，免费的东西虽然都很诱人，但是人们同时也知道天下没有白吃的午餐。尤其是涉及到与企业息息相关的商业处理和商业机密数据之时，中小企业主或领导更加不愿意使用一些免费的信息化应用产品。因为他们对免费的东西总认为不够保险，万一像免费的电子邮件一样，哪天突然宣布要收费，而且在不通知用户的情况下强行取消用户的使用帐号，且这样的事情在以前不是没有发生过。
对免费的SAAS应用，我想当前有相当一部分的中小企业用户也是有上述所示的这种想法的。不是中小企业用户不想使用免费的SAAS产品，而是他们更加喜欢在支付一定的费用后，再去使用它们。这是因为当中小企业用户在支付相应的SAAS产品使用费用后，能够让他们的觉得已经真正地成为了SAAS运营商的客户，以后所有应当由SAAS运营商提供的服务，在中小企业用户看来都是理所当然的。而且，在按标准支付使用费用后，中小企业用户还可以理直气壮地提出自己的要求，并且当出现相应问题后，也同样可以要求SAAS运营商及时解决。
另外，对于提供SAAS产品和服务的SAAS运营商来说，如果你没有通过它获得相应的利润，而且也没有像阿里软件这样在后台有一个有钱的老板提供资金支持，那么，很难想像这样的SAAS运营商可以走多远。
而对于中小企业用户来说，选择某家SAAS运营商，其实就相当于将自己的主要商业业务处理线及重要的商业机密数据交给了SAAS运营商管理。因此，中小企业用户们很难相信一家不能通过SAAS产品及服务获利的SAAS运营商，能够保证持续不断地向他们提供一流的产品和服务，以及保证他们数据的安全性。
这就是说，SAAS厂商不应该只是一味地强调自己的SAAS产品可以免费使用多久，而是应当让中小企业用户知道，我们能够通过SAAS产品和相关服务获得维持自身不断发展所需的资金，并且能够保证就算处于经济危机时期，也同样能够为SAAS客户提供安全、稳定和持续不断的一流产SAAS产品和服务。
这也就是说中小企业有时希望SAAS运营商收取一定的产品使用费用，而且，SAAS运营商所拥有的付费用户越多，其下所有的SAAS用户反而感到更加安全和可靠。
SAAS应用是一种潮流的必然趋势。但是，当前SAAS产品供应商和运营商只有针对细分化的中小企业市场，不断提高自身SAAS产品的针对性和功能，提供更安全、性能更好的SAAS运营平台，改变SAAS产品的营销方式，才能得到更多中小企业用户的青睐，才能产生更多的利润来保证自身的长足发展，进一步地得到更多的中小企业用户，并由此形成一个良性的不断向前滚动的产品与利润的循环体。
