中小外贸企业盯上网络内销渠道
５月１６日，首届网商交易会将在广州开幕。这次交易会由广东省政府和阿里巴巴集团共同举办，目的在于帮助广东出口依赖性的中小企业开拓网络内销渠道，为网络销售提供优质“货源”，同时解决就业尤其是大学生就业问题。据悉，广东将有１０００家的中小企业参加这次交易会，为网络交易提供优质货源。
危机面前，一些外贸企业转战国内市场，但由于面临种种困难而迟迟难以打开局面。与此同时，国内终端批发零售商甚至个人消费者却无法找到质量好、性价比高、货源稳定的供应商。这就造成了商品流通的“脱节”。首届网商交易会举办方希望来自全球的买家和卖家通过这个平台现实顺利对接，从而打通电子商务Ｂ２Ｂ２Ｃ产业链。
外贸企业难跨“渠道门槛”
国际市场需求萎缩对国内出口冲击仍在加剧，外贸企业开始建立内销渠道，拓展国内市场，改变单纯依靠出口的增长模式，通过“新、奇、特”产品，为扩内需助力，分享４万亿内经济刺激“蛋糕”。
但是，外贸企业面对与出口市场俨然不同的环境，包括交易方式、交易规则以及结算方式不同。很多国内的出口企业普遍没有建立自己的网络，因此渠道问题也是外贸企业开拓国内市场面临的严峻挑战之一。
“出口商品的交易方式比较简单，主要是看样订货，一次下单，货到付款。但是国内的商品零售行业的规则就复杂得多了。”某大型外贸企业公司人士说，目前国内的终端消费渠道大多采取“联营联销”的方式，这些终端消费渠道设立一个物业，招揽知名品牌的生产商或者代理商进店，让它们自己独立营销商品，百货公司通过“扣点”的方式获取利润。
而这对于过去只从事生产、没有国内的销售渠道的国内外贸企业而言，要想进入商场还需要接受严格的挑选，难度很大。
这位外贸商告诉记者说，他的企业曾经试图进入国内市场销售，但与国内百货商店接洽后他们发现，商店收取的促销费、促销员服装费、清洁费等各项收费竟有１５项之多，最后只好作罢。
国内的超市虽然大部分是商品买断经营，但却需要供货方先行垫付商品，在一定的账期之后再跟供应商结算。这种类似“赊货买卖”的经营模式，短的账期要半个月二十天，长的可能要一两个月。
广东华侨欧胜企业有限公司相关负责人说，如果企业可以绕过中间的渠道商直接面对终端买家，这样不仅仅可以节约中间环节的成本、降低价格，买家与卖家也减少了“脱节”的情况。
三成买家难寻“如意郎君”
“现在很多买家也很难寻找到产品质量优良、性价比高而且货源稳定的卖家，买家与卖家之间存在巨大的渠道‘缝隙’。”电子商务专家梁春晓说。
在经济危机影响下，很多外贸企业转向国内市场，从表面上看，供应商数量在不断增加，对采购商而言似乎意味着有更低的价格和更多的选择机会。但事实并不是如此，越来越多的供应商会使得采购商越来越难选出合适自己的产品。
同时，为了获得更强的市场竞争优势地位，越来越多的终端买家希望砍掉了烦琐的、争夺利润的中间环节，直接从供应商进行采购，从而能赚取更多的差价。
有调查数据也显示，杭州地区的一些个人和批发零售客户有五成以上希望能够直接从厂商进货，但是由于渠道“脱节”不利因素的影响，近三成的个人和批发零售客户难以寻找到满意的供应商。
目标瞄准“长尾市场”
“首届网商交易会把阿里巴巴和淘宝优势资源结合在一起了，实现了电子商务Ｂ２Ｂ２Ｃ整个产业链。”艾瑞咨询分析师王芳说，Ｂ２Ｂ２Ｃ定义包括了现存的Ｂ２Ｃ和Ｃ２Ｃ平台的商业模式，更加综合化，可以提供更优质的服务，帮助商家直接充当卖方角色，而且把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商和消费者都获得更多利益。
所谓Ｂ２Ｂ２Ｃ，第一个Ｂ指广义的卖方（即成品、半成品、材料提供守商等），第二个Ｂ指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，Ｃ即指买方。卖方不仅仅是公司，可以包括个人。平台是提供高附加值服务的渠道机构，拥有客户管理、信息反馈、数据库管理、决策支持等功能的服务平台。
目前主要的外贸电子商务网站都是跟大采购商打交道，不直接面对终端客户，瞄准的正是这一被遗漏了的“缝隙市场”——个人和批发零售客户，利用网货大会这种线下对接的方式把这些个人和批发零售客户吸引过来，瞄准的这个市场被称为“长尾消费市场”、“小众消费市场”。
对于企业而言，通过这个平台可以直接面对终端消费接触，不仅可以减少中间渠道的成本，同时可以更加直接、快速地了解市场消费的需求动向。
“Ｂ２Ｂ２Ｃ模式不仅实现商家可以与商家进行交易，还可以借助其强大的平台特性，让更多的消费者寻找自己想要的交易目标。”王芳说，这种模式不但缩短了交易流程，使交易渠道扁平，而且最大程度扩展了海外市场，从而缓解了因经济危机传统Ｂ２Ｂ方式造成客户减少的冲击。
