——记09年惠普商用台式机明星渠道体验日银川站
2009年3月20日，“惠普商用台式机明星渠道体验日”活动来到有“西夏古都”之称的宁夏银川，带领媒体在银川华瑞翔电子科技公司的惠普专卖店体验了惠普西北渠道的经营特色，这也是惠普继东北、华北区“体验日”活动后的第三站。崭新整齐的店面，热情而专业的员工，踌躇满志的公司经理，让人感受到惠普西北渠道市场的朝气与独特魅力。
地处银川市“电子一条街”文化东街的银川华瑞翔是惠普新生渠道力量的典型代表，其成立于2006年8月，在短短两年的时间内，在惠普的支持下，发展成为宁夏地区的强势渠道商。公司现有员工24人，其代理的产品覆盖惠普的权限的商用和消费类的电脑，拥有2家实体店面，目前拥有众多的行业客户和下级渠道商。就公司的业务规模和发展速度来看，银川华瑞翔是当地名副其实的渠道后起之秀。
然而，银川华瑞翔的总经理王彦华也非常感慨的说：“当年公司创办时我也不曾料到有如今的规模，那时公司才几个人，到现在不到两年的时间，公司便拥有24名正式员工和2家店面，随着业务的扩大，现在开始着手开设第3家店面。”问及为何公司在如此短的时间内取得如此突出的业绩时，王彦华认为相比于成熟渠道商，新生渠道的具有独特的优势，即全新视野下，准确的市场定位和经营方式的灵活选择，以及系统的渠道运营理念和厂商的鼎力支持。
银川华瑞翔在2006年成立时，银川地区已经有了多家电脑经销商，如何找准市场的准入点，低成本的切入市场，是银川华瑞翔面临的大问题。当时，已有多年IT营销经验的王彦华对于西北市场已经有了较成熟的认识：银川在商业经济发展上较发达地区稍具劣势，因而企业采购量相对江浙一带要小，主要是城镇个人用户和政府采购为主。但是，如何找到一家品牌能够满足这种市场需求，同时又能提供强力的准入和后续支持呢？
正值此时，惠普的渠道拓展也开始渗入西北，大力发展并培养本地经销商。经人介绍，王彦华和惠普区域人员有了一次深入沟通的机会，发现双方对西北市场的前景存在很多共识。几番沟通下来，王彦华坚定了代理惠普产品的决心。因为惠普丰富的产品线可充分满足当地市场的各样需求；而且惠普商用台式机可靠的安全稳定性，独特的绿色节能设计，众多的服务网点和高质量的服务，特别适应政府采购需求；加上惠普还为代理商提供各种优惠政策，可让华瑞翔健康成长。惠普和华瑞翔经过反复探讨，最后决定在经营方式上采用店面销售经营全线产品，树立良好的品牌形象；重点用商用机型竞标政府大宗采购，提供惠普商用台式机从低端到中高端的机型，辅之以优质的服务，帮助政府行业推进信息化建设。
其后，在华瑞翔的经营过程中也得到了惠普了多方支持，包括从店面的装修，到人员培训，再到促销物资提供、行业客户资源的共享和竞标的协助等等。华瑞翔的店面销售和政府采购“两条腿”走路的政策也初显成效，位于繁华地段的店面经营为华瑞翔打响了在地方的知名度，树立了良好的形象，同时，也提供了良好的现金流；商用采购方面，通过和惠普的紧密合作，及时获得采购信息，提升服务水平，政府采购在不断的努力下开花结果。
透过银川华瑞翔的发展，不难看到惠普渠道发展的方向——通过扩充新生力量壮大渠道队伍。在宁夏地区，称得上明星渠道的经销商有3-4家，他们是惠普渠道的中坚力量，比如拥有6家惠普专卖店的银川凯帝科贸有限公司，拥有众多行业客户的宁夏成联科技有限公司等。而新渠道的补充，使得原有的市场占有率不断增大。惠普西北区宁夏地区产品经理贺玉梅说：“新生的渠道力量非常具有发展的前景，这些渠道商具有很高的品牌意识，具有过硬的服务质量和信誉，惠普非常看重他们的潜力，因此也会给予更多的帮助。同时，西北地区的渠道也会因为这些新生力量的发展而不断成长壮大。”
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