企业普遍遭冷“通发”凭专独“牛”
今年中小企业面临的困难和挑战，有人形象地比喻为“四把刀子”加“一根绳子”，即汇率升值，能源、原材料、劳务成本大幅度上涨和信贷收紧。特别是机械制造企业，在高成本的打击下纷纷进入 “寒冬”，部分企业不幸被“刀子”捅死，被“绳子”勒死，关门歇业。
然而，舟山一家并不起眼的民营企业——通发机械有限公司的做法让记者感到惊奇：其产品价格平均比国内同规格机械设备高出2倍左右，有的甚至是3倍多，但谁要产品必须先付50%的预付款。目前，该公司接到的“锥形同向双螺杆挤出机”系列产品订单已排到了明年3月。
在企业普遍遭“冷”的状况下，“通发”为啥还能这么“牛”？
专，让“通发”脱颖而出
“我靠的就是‘专’，做别人没有的，做国内乃至世界唯一的，做到了就不怕没市场。”公司董事长吴汉民一语道破其中 “玄机”。他说，尽管各种原材料的涨价对其也带来了一定的影响，但产品价格的构成中，成本价格仅占一部分，最重要的还是技术含量，在国内甚至世界上，目前没有可比性的产品，其价格自然也非其他产品能够与其竞争。
台湾汉阳公司的负责人这样评价“通发”的产品：“优点很多，但有一个缺点，就是贵。”尽管贵，这位台商还是买了回去。机器投产后一个月，他在电话里惊喜地告诉吴汉民，“值，一个月仅电费就省下7万元台币。”
“十一”长假前，上海英科实业有限公司要采购机械设备，南京、江苏等地的制造企业纷纷上门 “排队”。吴汉民赶到上海，交流半小时后，“英科”董事长当场拍扳，让其生产一台价值192万元的机械设备。试机成功后，还要订10台。
能在众多强有力的竞争者中脱颖而出，吴汉民说，靠的就是专，对方需要什么样的，就能给他什么样的。“企业小没关系，但要做行业里的行家。”
专，让“通发”掌握主动权
在接受记者的采访中，“做专”是吴汉民说得最多的一个词。
据吴汉民介绍，“通发”每年投入的研发经费占到销售额10%以上，正是如此高比例的投入，使企业不断研发出锥形同向双螺杆挤出机的系列产品，其科技含量明显领先国内同行。他说，“拥有同行唯一的尖端产品，这是我与客户叫板的本金。我拥有的技术就是客户所需的，这是专业厂家的相通之处。”
在“通发”有个不成文的“铁规”——所有订单合同规定，50%预付款到账后开始生产，所有货款到位后再发货。
一家泰国公司在广东同行的介绍下，抱着怀疑的态度上门洽谈业务。当其得知“通发”能够生产以废橡胶（废EVA）为原料生产成品的机器时，当即表示要求试生产一台，一旦成功双方可以合作开拓泰国市场。泰国市场的诱惑并未让吴汉民破例：除非下订单并支付预付款，否则免谈。泰国公司最终在吴汉民如不成功就全额退款的承诺下，支付了50%预付款。几天前，随身带废橡胶的泰国客户到公司试机，当看到承诺每小时可生产350公斤而实际能生产380公斤、且比同类机械设备省电30%时，立马表示要再订几台。
“现在是现金为王，只有资金流动起来，企业才能继续研发，才能更进一步促进生产。”吴汉民说，他不是不愿做大做强，但在资金还未足够充裕的条件下，盲目扩张万一导致资金链断掉，就像人的血液停止流动，后果不堪设想。
专，让“通发”市场无限
如此“牛”的态度，难道就不怕吓跑客户？吴汉民说，他不怕没有市场，今年的销售额相比去年同期增加了20%，现已排到明年3月份的订单也不是自己“揽”来的，都是客户“摸”上来的。
去年底召开的 “锥形同向双螺杆挤出机”省级鉴定会上，北京化工大学江波给予了这样的评价：它的产量比国际上同类产品机型高一倍，节能30%～50%；这个产品也绝不单单是一个塑料造粒，也可以应用到生产饲料、巧克力等领域；稍加修改，又可以作为双螺杆挤出机的替代产品。
据粗步估算，双螺杆挤出机目前在国内拥有150亿元的市场份额，如再加上国外市场和其他领域，潜在市场无法估算。
吴汉民说，“我不想有多大的市场占有率，如果能有国内双螺杆挤出机市场的1%，就是1.5亿元，是现在企业产值的7到8倍，那就不得了！”
据了解，他当前还是把重心放在“锥形同向双螺杆挤出机”系列产品的研发上，目前研发成功的已有10多款，投入生产的有6款，而他的目标是超过100款。
