顾问式销售团队|报价￥22.00|图书,经济与管理,企业管理,销售管理,陈关聚
品牌：陈关聚
基本信息
·出版社：机械工业出版社
·页码：164 页码
·出版日：2007年
·ISBN：7111201957
·条码：9787111201953
·版次：1
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
顾问式团队销售是复杂产品销售模式变革的方向，如何将这一销售战略落实为具体的行动？如何打造一支高效的顾问式销售团队？作者剖析了大量成功与失败案例，从实战的角度出发，诠释了顾问式销售团队的5在核心问题：顾问式销售团队组织设计；顾问式销售团队成长管理；顾问式销售团队运作机制；顾问式销售团队冲突管理；顾问式销售团队绩效管理。本书案例丰富，理论框架清晰，语言流畅，通俗易懂。
本书适用于企业营销部门、人力资源部、售前服务支持部门的管理者、售前顾问及销售人员。
作者简介
陈关聚，西安交通大学管理学博士，高级经济师。曾在联想集团、北京东方通信、北京用友软件集团等企业任职，从事人力资源管理、销售管理、项目管理和ERP高级顾问等工作，具有丰富的实战经验。现供职于西北大学经济管理学院，从事教学与研究工作。
编辑推荐
顾问式销售不能停留在理念上，更需要很好地执行。
顾问式团队销售是复杂产品销售模式变革的方向。如何将这一销售战略落实为具体的行动?如何打造一支高效的顾问式销售团队?作者剖析了大量成功与失败的案例，从实战角度出发，诠释了顾问式销售团队的五大核心问题。
目录
第1章 步入顾问式销售时代/1
销售模式的变化/2
上门推销/3
店面销售/4
关系型销售/6
顾问式销售/7
……[看更多目录]
文摘
书摘
销售模式的变化
决定企业销售模式的最重要因素源于产品和客户两个维度。或许没有人
会否认，人类古老的物物交换也可以视做一种销售模式。你可以设想，一个
拥有兽皮的猎人寻找拥有谷子的农民，用皮子换回谷子，这个过程具有现代
销售概念的基本特征：产品的拥有人寻找客户，实现产品所有权向客户转移
，换回货币，只不过当时没有金币或纸币，换回的是谷子而已。现在的销售
人员有销售业绩指标，如果完不成任务，其工资、奖金会受到影响，房子、
车子还贷压力扑面而来。但你也可以设想，猎人在饥肠辘辘的时候，肩上背
着皮子寻找客户时的心情也会很焦急，他不知道哪位拥有谷子的农民需要皮
子以及所需皮子的厚度、毛长、花色是什么，即猎人不知道自己的客户在哪
里，也不知道自己产品是否能满足客户的需求。猎人在大街上高声吆喝，唤
来求购皮子的农民，双方难免展开一场激烈的讨价还价，之后完成交易。
时过境迁，人们进行交易的形式、内容已经发生了极大的变化。卖方市
场时代，企业的命运系于生产，生产多少就能卖多少，企业里老总眼睛主要
盯在生产上，“二把手”一般是生产副总，生产副总是客户人人求之的岗位
。现在，除了铁矿石、石油、房子、春运时期的火车票等少量产品和服务凭
证之外，你恐怕很难找到供不应求的产品了。产能过剩的结果是买方市场的
时代到来，销售成了企业最重要的职能，成功的企业一定是销售做得好的企
业。老总转而把眼睛盯在销售上，“二把手”角色发生了戏剧性变化，生产
副总换成了销售副总。所不同的是，销售副总不再是客户人人求之，而是他
求之人人(客户)。销售副总在企业里承受的压力最大，每周一次的工作例会
上，要报告上周销售合同签订量、完成的销售收入、纳入销售漏斗的客户情
况等。对销售业绩不理想的副总来说，这种工作汇报无疑是一次次的过堂受
审，是一种煎熬。他承担的心理压力与站在街头等待农民的猎人没有本质的
区别。所以，你如果见到某位销售副总随身携带安定片，一定不要大惊小怪
。
销售副总的压力肯定要通过销售组织层级进行释放，分解到每一位销售
人员身上。但销售组织如何设计，取决于企业采取何种销售模式。企业在制
定销售模式时主要考虑的是产品及客户因素。产品的技术特点、功能、花色
、形状等千差万别，客户的需求和购买心理形形色色，销
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