破冰(中国第一部销售实战小说,一部业务员成长的血泪史！)|报价￥14.10|图书,小说,商场小说,郑涛
品牌：郑涛
基本信息
·出版社：北方文艺出版社
·页码：232 页码
·出版日：2007年
·ISBN：9787531722540
·条码：9787531722540
·版次：2007年12月第1版
·装帧：平装
·开本：16开 16开
内容简介
一个销售经理的手记,一本很MAN的书，一本体现了男人阳刚色彩的书，一本真正体现男人之间友谊，战斗的书！
“销售经理”PK《基金经理》，一部业务员成长的血泪史！
打破冰层，突围《圈子圈套》，6000万销售大军发展指南！
联纵智达顾问机构总裁、著名咨询大师何慕特别撰序！
数十位销售培训专家联袂推荐！
中国第一部销售实战小说，2008最具畅销潜力的财经作品。
销售培训+职场励志+个人成长
荣尊在中国部署多年，一直等待机会闯入一集团阵营。一个偶然的机会，一个毛头小子的加入，打破了企业内部的均衡。商场如战场，有输就有赢，随着一个超级订单的浮出水面，局势越来越复杂，当年的师傅竟然是现在的对手，工作上的拍档竟然为了金钱出卖公司机密，而最亲密的爱人也竟然在最后关头……名利关前，各路诸侯大显神通，毛头小子能破冰而出，成为真正的赢家吗？
作者简介
郑涛，销售实战派专家，现任中国·联纵智达咨询顾问机构高级咨询师。专长营销组织架构建设，销售人员绩效考核和管理，销售人员的能力培养以及销售流程的树立。
曾任某台资IT公司中国北方区销售总监，连续三年获得该公司亚太区“Top Sales”奖励。历任国内建材行业某集团销售总监，某港资公司中国区BD总监，先后为国内多家顶级企业提供销售培训和销售管理方面的咨询服务。
媒体推荐
书评
本书采用独特的视角和写作手法，将能力素质模型尤其是销售人员的专业能力模型这个复杂的工具，以小说人物的现实行为方式为依托生动地展现出来，严谨且不失生动性，可读性较强。
——中国专业能力素质模型专家孙军
本书不失为一本好书，是一本能够让销售人员产生共鸣的好书，一本见证了销售成长过程的好书。
——摩托罗拉中国公司北区销售培训经理徐红光
这是一本关于销售的实战教科书。作者再现了销售过程的惨烈厮杀，仿佛把我们又带回了曾经的战场，曾经拼搏的年代。书中对销售技巧的描写更是举不胜举。
——盛高咨询市场部经理于丽
有人说《输赢》是一部培训小说，我认为这才是一本真正的销售培训小说，确切地说，更像是一本励志类的销售培训小说。书中讲述了一个处于最底层的销售人员如何成长起来的故事，其间的酸甜苦辣如果没有亲身经历，恐怕永远体会不到。
——慧峰信源科技（北京）公司销售工程师高进
《破冰》读后感
读者 史亮
算算已经工作了十多个年头，从一线的销售代表做到现在的营销总监，偶尔在头脑发热甚至是酒精麻醉的作用下也曾经幻想着把自己的经历写出来对自己的人生作个总结。于是乎在各大书店，网上订购了大量的书籍，希望可以从中找到能够帮助自己写作的灵感和方法，俗话说：“有志之人立常志，无志之人常立志”很不幸我应该被归为无志的一类，以至于到现在我依然没有写出这本书，确切的讲连像样的文章都没有写出来过。
由于工作的关系，比较喜欢销售类的书籍，尤其是酷爱商战类的小说，其中印象最深刻的莫过于《圈子圈套》和《输赢》，两本书的作者在不同的层面从不同的角度为我们勾勒出销售人员的形象，使读者看完后有种想做销售的冲动，尤其是《输赢》更是堪称是国内首部可以作为培训教材的销售书籍，但是当我把书里的知识体系拿出来培训自己的团队时候发现种很奇怪的现象——销售人员的销售业绩出现了很大的波动，尤其是那些新加入公司的销售人员他们的业绩不但没有进步，还出现了退步，原因到底在哪？当我再次拿起《输赢》仔细阅读，字字斟酌的时候发现，原来《输赢》谈到的销售技巧、谈判技巧、挖掘客户需求的技巧、团队管理等方面的知识更适合相对比较成熟的销售人员，他们对市场有了相对准确的判断和认知，他们相对更了解客户，相对能够准确的把握到客户的需求，只是还不够系统，那么这样的销售人员运用《输赢》的知识体系就非常的适合，能够迅速的提升业绩，但是对于那些还没有成长起来的销售人员怎么办？他们经验尚浅，阅历也不够丰富，如何缩短他们加入战场的时间？如何让他们能够在战争中存活下来？如何让他们在活下来的同时又可以去歼灭敌军，这些问题在一段时间内深深的困扰着我。
机缘巧合在朋友的推荐下看了《破冰》，看的是心潮澎湃，仿佛又回到当年，回到了自己刚参加工作的年代，当时大学毕业后，我很幸运又很不幸的成为了一名销售人员，之所以说幸运是因为我可以在毕业后找到一份不错的工作，虽然钱不是很多，至少可以养活当时的自己；说不幸是因为这份工作不到两个月就夭折了，我连试用期都没有过就灰溜溜的走人了。想想当年如果能早些看到《破冰》这本书，可能会让自己少走很多弯路。
我很少能真正认真的去读一本书，《破冰》算是个例外，我想这可能源于那种同是销售人员的共鸣吧，在文章的字里行间，主人公让我感到深深的震撼，震撼的是他的那种心态，那种能耐的住寂寞，执著的追求目标，不达目的永不妥协的前行动力，让我想起现在热播的电视剧《士兵突击》，剧中的主人公可以说是被所有人讥笑的对象，可就是这样的一个人，当穿上军装经历过万千劫难依然还能保持那种甜美天真的笑容时，我的心灵感受到的是一种沉重，虽然是文学创作经过了艺术加工，现实中可能不一定真的存在这样的人，但是他们传达的都是同种理念：乐观豁达积极努力的健康人生态度，我想这也是时下的人们，尤其是年轻人缺少的一种心态。《破冰》整本书中真实再现了销售人员成长过程的心酸，道出了我们成长过程中支撑我们不倒的一种精神，我们就象读者描写的那样，在成长的道路上披荆斩棘，一路走来我们不知道跌倒过多少次，爬起来擦干嘴角的血迹我们继续坚持，我们不怕流汗流血，不怕输，就怕我们的人生不够精彩，就怕我们的对手不够强大。
该书对我触动比较大的一是它的实用性，二是它的真实性，之所以说实用是因为它更适合年轻的销售人员去使用，正所谓“万丈高楼平地起”，不论多么宏伟的建筑一旦失去了牢固的根基都不能够屹立不倒，就象中国的足球为什么聘请了很多教练，无论是外籍还是本土的依然不能让中国足球改头换面，众说纷纭，其实说白了无外乎是我国足球运动员的心态和基本功的问题，这也是为什么国奥队的战绩普遍好于国足的原因，因为现在的国奥队对于年轻队员的培养越来越注重心态和基本功；而对于我们年轻的销售队员如何培养自己的心态，如何树立永不服输的精神，如何在工作生活中锻炼自己的基本功，如何将书中的最基本的销售技巧运用的淋漓尽致是成为提高年轻销售人员技战术水平的主要因素；之所以说他真实性是因为作者朴实的文笔和简单的叙事风格，感觉就像发生在自己身边，历历在目。
说了这么多，就一句话《破冰》是一本很MAN的书，是一本体现了男人阳刚色彩的书，是一本真正体现男人之间友谊，战斗的书。
编辑推荐
“销售经理”PK《基金经理》，一部业务员成长的血泪史！
打破冰层，突围《圈子圈套》，6000万销售大军发展指南！
联纵智达顾问机构总裁、著名咨询大师何慕特别撰序！
数十位销售培训专家联袂推荐！
中国第一部销售实战小说，2008最具畅销潜力的财经作品。
销售培训+职场励志+个人成长
荣尊在中国部署多年，一直等待机会闯入一集团阵营。一个偶然的机会，一个毛头小子的加入，打破了企业内部的均衡。商场如战场，有输就有赢，随着一个超级订单的浮出水面，局势越来越复杂，当年的师傅竟然是现在的对手，工作上的拍档竟然为了金钱出卖公司机密，而最亲密的爱人也竟然在最后关头……名利关前，各路诸侯大显神通，毛头小子能破冰而出，成为真正的赢家吗？
专业书评
琢磨销售，就是琢磨人性
——《破冰——一个销售经理的手记》 书评
⊙叶雷 2月18日《上海证券报》
过去的两年，有两本谈营销的书卖得非常好，一本是曾在联想集团做过最底层销售员的王强写的《圈子圈套》，一本是曾在IBM做过销售专员的付遥写的《输赢》。但两本书侧重点很不一样，《圈子圈套》从技术层面写，《输赢》从战术层面写，《圈子圈套》写得稍嫌专业，《输赢》则在情节上更加扣人心弦。
而我以为，手边这本《破冰：一个销售经理的手记》是集《圈子圈套》和《输赢》两书优点，并花费不少笔墨于职场励志的谈营销之作。作者郑涛，曾经与《输赢》的作者付遥同事，曾任某台资IT公司中国北方区销售总监，连续三年获得该公司亚太区“Top sales”奖励，现任中国联纵智达咨询顾问机构高级咨询师。《破冰》讲的就是他在这家IT公司的一段血泪经历。《破冰》的广告语是“打破冰层，突围《圈子圈套》”，《破冰》的作者在“尾声”中卖了一个关子“请关注续集”，可见作者对《破冰》引领2008年财经书市是颇为自信的。实际情况究竟如何，各位读者可以拭目以待。
《破冰》分为初试江湖、机遇、销售代表、大区销售经理、大客户总监五章，记录了作者的成长历程。在大学生就业形势十分严峻的背景下，毕业和失业也许就是同时发生的，而失业也许正孕育着事业。作者在失业后濒临绝望之际，依靠同宿舍哥们儿家里的某些关系，进入了坐落在京城西北的隆隆国际，开始了一个底层销售员的生涯。品尝着失败的苦涩，体验着奔波的艰辛，一度陷入入不敷出的窘境，但他熬了过来，在不断取得业绩的同时，他成了该公司的销售代表。
都说商场如战场，不知许多时候商场或许比战场更残酷，只是不见硝烟而已。作为一个底层销售员，就如战场上的一名士兵，往往只知道执行命令，不断冲锋陷阵，是死是活往往听天由命。但当一个士兵屡次立下战功而被提拔成军官之后，他就不得不用大局的眼界去审视战争了，销售领域也是如此。自从作者成为销售代表之后，他才真正认识到销售就是一场战争。这可能就是作者使用“破冰”一词作为书名的原因所在。
“破冰”是销售培训的一个专业词汇，这种叫法起源于冰山理论。所谓冰山理论，是指人就想一座冰山一样，意识的部分只占了很少部分，而更大部分是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以远离怀疑、猜忌、疏远，达到团队融合。成为销售代表，在业内被看作是一个销售员破冰的标志，从此他就会以一个将领的眼光来审视销售工作。作者在任职销售代表期间，不仅经历了“入局”，煎熬了“困局”，忍受了“破局”，也经常作为一个参与人“设局”，其中的每一个细节，读来无不伴着心灵的悸动。
人往高处走，作者经过销售代表的磨砺之后，需要一个更大的舞台。而台资IT公司荣尊已在中国部署多年，一直等待机会闯入第一集团阵营。一个偶然的机会，作者加入了这家公司，担任该公司的大区销售经理，打破了该企业内部的均衡。没有永恒的朋友，也没有永恒的仇敌，只有永恒的利益，随着一个超级订单的浮出水面，局势越来越复杂，当年的师傅竟然就是现在的对手，工作上的拍档为了金钱出卖公司机密，而最亲密的爱人也竟然在最后关头离他而去……每一点无不是夹杂着智慧、体力与心智的较量和情感大折磨，可作者承受住了这一切，经历无数次的博弈，最后的结果是订单拆分，对手获得项目PC部分的采购，荣尊获得网络设备和网络建设部分的采购，但按照采购金额计算，荣尊无疑笑到了最后，成为最大的赢家。由于这个订单的成功，公司老总晋升为中国区总裁，负责荣尊全面的运营；作者被提拔为中国区大客户总监，负责荣尊整个中国区的行业客户。
《破冰》的故事颇具吸引力，除了可以感受残酷的销售战之外，还可以学一学如何做企业领导。荣尊公司的陶总和李总，一个早年留学加拿大，攻读过心理学方面的课程，倾向于人性化的管理，一个在家族企业成长，有一幅唯我独尊的架势，管理总是趋向于训斥，最后大发展结果也告诉了我们未来企业管理的方向。销售，离不开与政府官员打交道，这其中大有文章。比如作者曾经经历过的那个“王局”，就是一个缩影。即便不能克隆作者的做法，某些思路还是可以借鉴参考的。男人的世界有一半是女人的，销售大军中女性经常独具魅力，那种“女人味”让一场商业战争又多了几分爱恨情仇。
目录
第一章 初试江湖
第二章 机遇
第三章 销售代表
第一节 入局
第二节 困局
第三节 破局
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序言
“序”精彩摘录
何慕 中国联纵智达顾问机构总裁、首席咨询师
“销售”我理解为一场没有硝烟的战斗，但是它的精彩与惨烈的程度却一点都不亚于真正的战斗，在我二十多年的职业经历中，我做过销售，开过公司，最后到今天的咨询机构，经历过很多的企业，从刚开始的一线销售做到今天，虽然企业对于我们更多看重的是结果，但是作为奋斗在一线的陆军，整个战斗的过程却更能使我印象深刻，乃至于多年后回想起当时的战斗场面时，它依然让我感到震撼。每一次跟客户的握手带来的是心灵的激动，每一次跟竞争对手的博弈带来的是心灵的悸动，每一次跟团队成员并肩作战带来的是心灵的颤动，每一次的交锋都夹杂着智慧、体力与心智的较量。
俗话说：冰冻三尺非一日之寒。不经历风雨怎么见彩虹。销售是个多学科职业，需要综合运用心理学、交际学、管理学、色彩学、演讲等知识，从第一次陌生拜访开始就要潜移默化地影响客户，逐步在客户内部建立自己专业形象地位。道理很多人都明白，那么到底应该如何应用呢？如何运用销售技巧，结合销售语言，变被动局面为主动呢？当市场容量一定时，如何通过销售方法来打破僵局？销售拜访工作应该如何做计划准备呢？如何在客户面前将自己的方案完美地呈现出来？销售主管如何运用团队激励，如何根据企业在市场中的地位来制定绩效考核的方法，进而提升团队的整体销售业绩呢？销售人员的专业能力模型如何应用呢？如果你想获得更直接的实战技巧，我推荐您看这本书，它会告诉您答案。
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