手机行业重现机海战术 亿通月推5款新机_厂商
2008年在中国手机行业发展历程中，似乎已经注定了是非同寻常的一年。
新年伊始，国际巨头摩托罗拉即爆出了“变卖”传闻，令业界错愕不已。仅仅只需向前追溯一两个月，就是联想手机业务的出售和夏新的突然换帅。更早时候，则是创维手机退市的坊间传言。
活下去？ PK 赚大钱？
巨人和准巨人不断倒下发出的沉闷轰鸣，伴随着手机行业2008年的新年钟声敲响，敲打在全行业的耳边心头。业内整个产业链，从上游的众多厂家，到中游的省代和各级经销商，最后到终端卖场零售店，很多人都惴惴不安。
前不久还在香港联交所挂牌上市的老牌厂家深圳亿通手机，比起那些刚从三五码转正的“新军”们似乎底气更充足一些，但据悉亿通近期在全国经销商大会上却一再强调“二次创业精神”，告诫那些赚了钱的省包们要有危机意识、以免死于安乐。
无论新老厂家，无论大小品牌，对于2008年大约会有两个不同的疑问：“如何活下去？”或者是：“怎样赚大钱？”
在当前形势下，关心如何活下去的，有可能会赚到钱。而一心想着怎么赚大钱的，则很可能活不下去。
为了达成目标，各厂家开始八仙过海，各显神通。电视购物、网络直销、渠道改革、产品降价等等各种措施层出不穷，而其中颇为引人关注的一点，即是机海战术重出江湖。
机海战术重出江湖
新时代的机海战术在天语身上得到了充分体现。据悉，2007年一年时间天语一共推出了接近100款机型，而很多手机厂家的这个数据是10款到30款之间。然而，这并不意味着前者的研发能力超过一般厂家的3到10倍，而是另有窍门。
“它推出一款新机后，通常会同时推出一两款姊妹机型”，手机经销界著名企业江西乘风电讯实业总经理徐义东介绍，“这些姊妹机型之间，大多是在外观的细节方面有些区别，功能上则完全相同。”
江西乘风目前是三个手机品牌的江西省总代理，其中之一即是新晋的香港上市公司深圳亿通手机。
“亿通手机在江西的销量，平均每月在一万到两万之间”，徐义东透露，“亿通也有不少机型，每个月都有2、3款新机面世，一年时间亿通推出的机型超过30款，同时在线销售的通常会有10款左右。”
无论是令人惊奇的100款，还是亿通的超过30款新机型，与摩托罗拉靠一款V8包打天下的做法相比，都堪称是机海战术了。机海战术的成果如何呢？天语的崛起是尽人皆知的了，而隐在水面下的亿通原来也有着庞然的“身形”：200万台。
除去电视购物和外销，比较起真正考验厂家实力的传统渠道销量，亿通的200万台已经跻身国产手机前十。在机海战术的帮助下，亿通在沉默中挤进了手机行业一流水准，而天语也是一飞冲天。
是否可以的得出结论：机型越多，销量就越多，想要在2008年进军国产手机第一的位置，就要推出200、300，甚至1000款机型？这显然是个笑话。
江湖背后的江湖
玄学里有句话：看山不是山，看山还是山。这句绕口的偈语套在手机行业的机海战术里，就是天语和亿通的成功，表面上看是源于机海战术，其实却并非如此。
机海是一个江湖，可背后还有着另外的江湖：大规模量产与手机生命周期的矛盾、渠道变革。
这两个问题，实际上已经涉及到当前手机行业的一些深层问题，想要完全论述清楚并不容易，篇幅所限，这里只能浅尝辄止。
首先是最容易理解的“大规模量产与单款手机销量有限的矛盾”问题。每款手机都有一些固定成本，比如研发（基带方案或完全方案，研发人员工资），开模费（约数十万元上下），管理费用等等还有很多。对于一款新机型而言，这些固定成本是不变的，此处假设是50万元，如果新机型生产了50万台，那么每台手机附加的固定成本就是1元，而如果新机型只生产了1台，那每台手机附加的固定成本就是50万元。
当然不会出现这种极端情况，但这说明了销量越大单台产品附加的固定成本就越低，因此手机厂家都希望每款产品的产量能够最大化，同时这也有利于降低采购成本、材料成本。
然而，产量最大不等于销量也能最大。当前手机的生命周期都比较短暂，除极少数如V8的经典机型外，绝大多数单款机型不可能有太长的销售周期和太大的销量。
为了解决这个矛盾，厂家的办法就是用相同的方案、材料、甚至模具，去做多款机型。这样一来，这些“姊妹机”之间在方案、材料上可以共用，又都能够以“新机型”的身份上市，一举而两得。
渠道变革方面，行业原本流行的方式是独家省包制，即将一个省的市场独家交给一个代理商操作，由这个代理商通过下级销售网络进行分销。早期，省包的销售网络覆盖到省内的一级城市、地级市就点到为止了，接下来向县城分销很多是通过地包来做。这样，一个省的范围内省包商只需要操作几十个点即可，因此大多省包都还能够胜任。
然而，现在时移世易，行业利润的压缩逐渐要求取消地包层面，省包不仅要操作大城市，而原本地包的工作：“地级市——县城——乡镇”的分销尾端，也需要省包来承担。
省包的工作量，由此发生了几何级数的增长。一个省只有十几个地级市，却有一两百个县，更有上千个乡镇，省包无论从销售网络、人力资源、管理能力、配送、物流等各方面，都感觉到难以承受之重。
结果很简单，一环套一环的逻辑线条，勾勒出了省包的困惑和机海战术的重生道路：一个省包不能充分覆盖全部网络——厂家寻找第二个省包，即“双省包”策略——双省包都要求产品独家经营权——厂家生产出“姊妹机型”，同时满足双省包需求。亿通的机海战术
亿通手机进一阶段的市场表现，印证了笔者的观察。
首先，亿通手机2008年的机海战术表现得更明显。其内部人士曾透露，“今年计划推出近50款机型”。而仅仅在3月份，亿通就一口气连推了5款新机。
其中一款采取16：9比例屏幕的新机令人印象深刻：M169，亿通手机网站上介绍，“M169修长而优雅，极具新潮特点，具有粉红、香槟金和酷黑三种颜色……配备了3.0英寸262K色的TFT高亮度、高清晰多彩色屏幕，像素达到了240×432，显示效果超越了当前高端机型主流配备的QVGA级别，而达到更高级的WQVGA……最大特点是采用了16：9的宽屏设计，并配合屏幕材质、内存、播放系统等各个方面，能综合给持有者带来震撼性的影音效果……搭载了一枚1G的超大容量扩展卡……还可以使用TV-OUT 功能，用连接线将M169和电视连接，就可以将手机扩展卡上的电影、MP3、MP4在电视中播放，让一家人其乐融融地共同享受影视娱乐。”
另一款则是命名为“花样手机”的M3255。亿通网站介绍，“作为亿通2008年度的首批新产品，M3255的核心卖点是以三个特色功能为亮点，并结合丰富的基础功能，尔后以超高的性价比打造出为年轻一族度身订造的青春手机……M3255为花样年华……特色卖点主要有：青春动感的造型，跳舞的震动喇叭，动感时尚炫彩灯。此外，还有超长待机，满足年轻人电话多短信多的需求，以及高清晰度手写触摸屏和MP3/MP4/DV/拍照等丰富的多媒体功能。最后，M3255具有相当高的性价比，很好地迎合了年青人既热衷追求时尚又对价格敏感度特点。”
此外，还有集合了2.6英寸高清触摸屏、多媒体播放功能和扩展卡的M16，有着鲜亮外壳、多媒体功能以及超长待机的高性价比机型M2016，最后是看起来为三四级市场度身订造的U1058，以其超低价机型的配置来看，很可能是采用了德国英飞凌的基带芯片。
最后，机海战术于2007年重现江湖，注定要在2008年愈演愈烈。亿通和天语就是活生生的例证。机海不等于一切，很多企业在更大的机海里折戟沉沙，而不同的是，这两家企业过去成功的基础，并不是基于表面的机型繁荣，而是在品质、渠道、售后等各方面，都下了苦功。
之所以将亿通和天语相提并论，是认为它们虽然一个稳重踏实一个果敢嚣扬，但却都沿着手机行业的发展趋势在前行。如果把握好在路上的心态，几年后，在中国手机行业的强者榜上，有可能看到两家企业殊途而同归。
