家纺业扩张后沉思 终端建设不可忽视(4)
2、软终端建设要点
软终端建设是品牌形象塑造的核心，其操作是一项复杂和繁复的工作。就其家纺行业本身来看，软终端建设主要体现在以下几个方面：
⑴客情关系的维护
终端在产品的流通以及品牌文化的传播中扮演着承上启下的作用，因此对于终端而言，客情关系应该包括两个层面：厂商之间的客情关系以及终端与消费者之间的客情关系。
厂商之间的客情关系维护可以确保公司的市场政策以及新品上市等信息有效到达终端，终端的经营状况和竟品动态也可以及时反馈到公司。要维护好厂商之间的客情关系，双方的坦诚相待、互利互赢是关键，公司业务员也应该经常深入终端，了解问题，解决问题。但可惜的在家纺行业，很多企业一旦新店开业之后，就不闻不问，甚至门店关门停业了，也无人知晓，成为一时笑谈。
终端与消费者之间的客情关系维护不仅可以使销量稳步提高，还能真正使品牌深入到客户内心。笔者认为，要维护好消费群体，除了周到的服务之外，更要健全完善的会员制度。目前，绝大多数的家纺专卖店都建立了会员制，但多为形式而已，由于受到后续服务跟进不及时以及情感交流出现断层等要素影响，效果也不甚理想。
⑵人员素质的提升
人是决胜终端的决定因素，也是整个软终端的着陆点和基础点。只有拥有一支训练有素的终端人员队伍才能决胜终端。所以，要十分重视终端人员队伍培训工作。由于终端工作的复杂性与重要性，培训应该从企业文化、工作规范、销售技巧以及职业规划等多方面深入，培训形式可以多种多样，比如集中培训、巡回培训、互相交流学习等。经过培训，要使我们的终端工作人员，特别导购员被训练成一支对顾客充满亲和力，对商家具有亲情感，对公司拥有高度忠诚度的队伍。
很多家纺企业已经意识到终端人员素质的重要性，不定期的组织培训，甚至有公司专门成立了培训部。但培训的长期性、有效性、针对性以及系统性也应该多加考虑。
⑶经营手段与方法的掌握
同质化竞争十分激烈的行业，如果无法很好的掌握各种经营手段和方法并加以融会贯通的话，其结果只能被淘汰出局。至于经营手段与方法的掌握，我认为创新是关键。在终端经营的过程当中，要做到一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。只有创新，才能突破传统的思维模式，开辟新的天地。
这几年家纺行业的竞争，大家有目共睹。但是由于营销手段过于同质化，导致很多专卖店生存艰难，只能依靠原始的价格战作垂死挣扎。因此，终端要生存并且壮大，只能在掌握各种经营手段与方法的基础上，进行大胆的创新和突破。惟有如此，才能掌握终端的主动性。
⑷经营意识与品牌文化的认同
我们知道：品牌的本质是企业的一种价值观通过与消费者或顾客沟通和交流所达成的一种结果，其实质是品牌文化与经营意识从公司到终端再到消费者的层级传递过程，而终端正好扮演着中间过渡的角色。
