郑春影：“中外品牌之战处爆发前夜”(5)

这一说法并不是没有立论依据。“从我们的调查来看，百货一般位于一、二级城市，消费力最强、客单量高，超市其次，而专营店的消费者对品牌的忠诚度是很低的，消费水平尚处低层次，而且很大一部分销售要靠促销拉动。因此，在专营店里，卖的大多是产品。”

我们也可以从自然堂的渠道策略中窥测到这一说法的影子。在自然堂的渠道销售占比中，专营店销售占比为六成，而商超销售占比已达到了四成，至今为止的约700家商超专柜，分布于华东、华北、东北、华中等区域。

“稳定专营店渠道，这是自然堂的根基；拓展商超渠道，这是自然堂腾飞的翅膀。”郑春影这样描述自然堂的渠道规划。

最后，在上海伽蓝总部，我们与郑春影有这么一段对话：

“您对目前的专营店店主有什么建议？”

“三点。一、单店存活不太容易，不失时机地发展三、五家店的小型连锁，这样才能形成局部竞争优势，活得更长久；二、追求利润，但不惟利是图；三、注意形象，借助可持续性发展的品牌，借力使力。”

“对于如今中国本土品牌和外资品牌在专营店渠道的竞争，您觉得怎么概括最为恰当？”

“应该是处于战争爆发的前夜吧。”