TCL移动渠道调整 昔日利润“奶牛”可重现？
近日，易观国际发布移动终端年度报告显示，国产手机份额持续下滑到30%，而与此同时，国产手机厂家为了扭转市场的颓势，正在进行一系列的努力。据知情人士透露，TCL移动由于市场销售乏力正在进行大规模的渠道调整，以期使TCL重拾万明坚时代销售模式。
据了解，袁信成接任万明坚执掌TCL移动大旗之后，首先将TCL移动渠道由原来依靠经销商的模式转变为直供加直营的模式，在全国建立了26个分公司进行操作，同时在地级市则设立办事处。通过加强对分公司的掌控力度，大力削减省包、国包、地包等各级代理商的数量是袁时代的主要策略。但是随着国产手机整体环境的恶化，该模式并没能够拯救TCL移动于水深火热之中，反而越陷越深。
“TCL移动依靠家电销售模式来卖手机肯定是不行的，这不符合手机产业价值链横向细分的规律，其规模呈逐年减少之态势。” 一位手机卖场负责人表示。据水清木华研究中心高级分析师沈子信分析，“TCL手机，跟滑滑梯一样，一路下滑，2005年比2004年下滑了54.3%。”
对于TCL采用分公司模式进行销售，在内部也有不同的意见，“如果厂家和经销商都做渠道，那只是对资源的浪费，厂商关系更加明确，厂家与渠道各司其职是未来的发展规律”，一位已经离职的TCL手机西部大区负责人解释说，“把渠道交给经销商可以节约营销费用，降低企业成本，企业才能把更多的精力投入在研发和生产上。”
据知情人士透露，目前袁信成时代遍及全国的26家销售分公司已经被降为“办事处”，每个办事处仅保留四五名员工，地级市的办事处则被直接撤销，改为业务片区，但由于跟摩托罗拉还存在三、四级渠道的合作关系，所以促销员在调整中基本保持不变，而原来万明坚重经销商的模式重新被起用。“除了少数地区按照当地税务要求合资公司不能注册办事处之外，我们已经把分公司改为办事处，”TCL移动国内营销总经理黄万全表示。
调整完成后，TCL各地分公司除了名称由“分公司”变为“办事处”之外，职能也发生了很大变化，分公司不再负责具体的销售和财务，“经销商直接从总部拿货，也直接向总部付款，只是会把资料同时发给分公司一份，由分公司负责监督和协调，”一位TCL分公司负责人解释说。
渠道调整的目的是使昔日TCL集团的利润“奶牛”重现。“以前我们一个月有一个亿的收入，支撑各分公司这么大的规模当然没问题，现在没有这么大利润了，当然只能压缩成本，企业的利润除了来自增加的收入之外，另一部分就是缩减的成本。”TCL华南地区一位销售经理对记者表示。按照TCL通讯第三季度财报显示，TCL通讯计划于第四季度达到盈利，并于2006年达到全年盈利的水平。
另据了解，本次调整由目前担任TCL移动COO的于恩军以及TCL国内营销公司总经理黄万全操盘，而TCL移动的CEO刘飞及助理杜小鹏主要负责全球市场以及研发。刘飞在接受记者电话采访时没有直接肯定这一说法，仅表示自己正在国外出差，具体事情还是向黄万全咨询。
TCL手机渠道重塑能否带动销量的回升？市场保持怀疑的态度。“国产手机渠道比国外厂商广，而且比国外厂商深，当产品进入手机渠道扎得比较深，造成资金回笼速度比较慢，即使有很好的产品方案和市场方案，但由于回笼资金和信贷资金紧张缓慢，导致上游采购元器件缓慢，一旦有资金生产推出市场的时候，国外厂商已经先进一步，最后让国外厂商通过机海战和价格战拖垮。” 水清木华研究中心高级分析师沈子信表示，“2006年国产手机的机会在出口。”
