一个关键字给我带来12万单子！

【嘉宾介绍】 金利超 宁波市镇海大田工具有限公司 营销部 副经理 ， 机械论坛副斑竹 。

【精彩观点】

公司的情况

一个关键字带来了12万定单的过程

竞价过程当中一些有趣的故事

为什么一定要连续竞价呢？

给新手的一些建议

参加这次活动获得冷门的关键词的原因

(16:04:51) 主持人说：各位网友大家下午好，我们请来了宁波市镇海大田工具有限公司营销部副经理金利超先生，请他给我们做有关竞价方面成功故事的讲解，现在请金先生给我们广大网友打个招呼？

(16:05:13) 金利超说：大家好，我是宁波市镇海大田工具有限公司的金利超，祝大家在2006年从网络上获得更多的定单，顺便说一下情人节快到了，大家情人节快乐。

(16:05:25) 主持人说：我们在了解你成功故事之前先了解一下你们公司的背景，能介绍一下你们公司是做什么产品的？

(16:06:33) 金利超说：我们宁波市镇海大田工具有限公司成立是在2004年成立的，成立第二年的时候就加入的阿里巴巴，我们在2005年的6月份成为诚信通会员，因为我们宁波本来就是一个气动工具比较发达的地区，同行的竞争也比较的激烈，我们公司在成立之初也遇到了销售方面的问题，比如说有些销售渠道的建立，然后是新产品的开发等问题。

(16:06:52) 主持人说：你们公司是做电动和气动工具？

(16:06:59) 金利超说：主要是气动工具，包括气动喷枪和汽保工具。

(16:07:07) 主持人说：你们主要是内销还是外销？

(16:07:18) 金利超说：50% 是内销，50%是外贸生意的。

(16:07:25) 主持人说：那就是说各占一半。

(16:08:40) 金利超说：对。

(16:09:19) 金利超说：阿里巴巴平台上跟国内客户打交道联系，也跟外贸公司联系。

(16:09:26) 主持人说：我们先了解了一下你们公司的情况，你通过竞价有一个非常好得成功案例，你在网站上发表一个报道“一个关键字给我带来了12万的定单”？

(16:09:37) 金利超说：2005的年的时候我发了一个帖子是“一个关键字给我带来了12万的定单”，点击率已经达到一万九千多字。

(16:09:45) 主持人说：这个帖子跟我们网友介绍一下？

(16:11:10) 金利超说：我们公司加入的时候就有阿里巴巴的竞价基金，当时我们初次接触阿里巴巴公司的产品，我们先学习，进入论坛上和广大网友联系，看到阿里巴巴公司每个月都推出竞价，使用了两个月以后，我看看比平时询问的人一下子多了很多，然后就用公司里面的广告资金里面拿出一部分投入“喷枪”关键词，

(16:11:15) 金利超说：有一次一个客户直接找上门来了，拿着一个样品问我们这个枪能不能做，然后我们就把我们自己的样品提供给他比较以后，客户也得到了认可，我就问他你是从哪里得来的消息，因为宁波地区本身生产同类的企业比较多，他是通过阿里巴巴里面找来的，供求信息里面喷枪搜索一下，因为我们这个词排在第一位，考虑到我们是诚信通会员，然后地区比较接近，宁波港口出口又有优势，因为宁波港出口不需要从其它的地方出去，就和我们联系了。

(16:11:23) 金利超说：看到我们的质量和价格之后，觉得我们的产品符合他们的要求，然后就给我们下单子了，是这样子的。

(16:11:30) 主持人说：你这个是指关键字？

(16:11:36) 金利超说：是。

(16:11:42) 主持人说：你花了大概多少钱？

(16:11:51) 金利超说：大概花了二百块钱吧，一般都是要排在第一位的，刚我同行企业竞争的话我肯定要超过它的。

(16:12:03) 主持人说：一开始阿里巴巴赠送五百块的竞价基金？

(16:12:11) 金利超说：使用完之后我自己掏钱继续参加这个活动。

(16:12:20) 主持人说：第一次你用竞价基金买的，用三百块买了两个关键字的排名，一个是“喷枪”一个是“气动”？

(16:12:28) 金利超说：是的，询问的人多了很多。

(16:12:35) 主持人说：你没有用竞价之前和用了竞价之后，询盘增加了多少？

(16:12:53) 金利超说：相当于增加了五、六倍左右吧。

(16:13:04) 主持人说：你原来没有竞价的时候是随即排的？

(16:13:10) 金利超说：原来都是手动重复发信息，竞价之后我只要打开我竞价关键词的供求信息里面，我每次都看到自己排在第一位，省去了很多劳动。

(16:13:18) 主持人说：经常排第一确实比后面好一些，它的反馈效果增加了五到六倍？

(16:13:25) 金利超说：对的。

(16:13:32) 主持人说：但是接到客户的话还是要靠线下来做，质量啊、产品啊、价格啊。

(16:14:09) 金利超说：一般来说产品要有特色，要有竞争力的质量和价格，你谈好以后有了具体的初步意向，那然后寄样品、面对面交谈，初步意向定下来之后已经有50%可能性了，后面就是细节的问题了。

(16:14:29) 主持人说：你在通过竞价第一个单是接到12万的定单？

(16:14:41) 金利超说：是的。

(16:14:50) 主持人说：你后面是不是一直都排第一名在做？

(16:15:17) 金利超说：这个月刚好是春节了，现在是排第二名，肯定这几个月我是连续会参加的，我在上面尝到了甜头，公司的老板也是非常的支持。

(16:15:25) 主持人说：你能谈一下从第一笔定单12万的货之后，后面陆陆续续接到多少的定单了？

(16:15:33) 金利超说：加入了诚信通会员以后有了将近20万吧。

(16:15:39) 主持人说：外贸的吗？

(16:15:48) 金利超说：大部分是外贸的，还有部分是内销的，我们公司的目标也是往这个方向开拓。

(16:15:57) 主持人说：我想问一下你在竞价过程当中有没有一些有趣的故事跟我们分享呢？

(16:16:53) 金利超说：有一件事情，就是我们那个时候连续排了几个月以后，然后询打特别多，同一个产品，在论坛里面我也是交了很多朋友，虽然没有意向说的生意往来，但是也是潜在的客户，交了一些朋友以后也有一个朋友跟我说，正好有一个人询问一个单子，可能你们公司有的，

(16:17:01) 金利超说：因为很热心，介绍给了我，是外贸公司的客户，这个客户急着找我们的产品，正好这个客户同一天已经跟我联系上了，他也看到了我的排名，我还以为不同的客户，那个朋友把号码给我，我后来一看是同样的号码，那个客户也是这样说的，

(16:17:08) 金利超说：因为我打开关键词“喷枪”以后，主要是找诚信通会员的，有公司形象，排名在前面的，这表明一实力，因为广告在上面推广了，客户找到我了，那一天刚好朋友推荐给我这个客户，还有联系电话，其实刚刚联系上了，虽然单子很小，但是很有趣，这很巧，论坛里的一些朋友也是潜在的客户。

(16:18:02) 主持人说：你不光做竞价，阿里论坛也经常过去，你一开始怎么知道竞价这个产品的呢？

(16:18:24) 金利超说：因为我是专门负责这个平台的，平时也比较注意一点，一直在阿里巴巴里面本身也是一个学习的过程，整个阿里巴巴都翻了一个遍，后来就发现了竞价。

(16:18:35) 主持人说：你到处逛逛发现了竞价产品？

(16:18:44) 金利超说：对。

(16:18:52) 主持人说：其实我们也会发一些群发信给诚信通会员，你当时怎么会想到来参加竞价的？

(16:18:59) 金利超说：开始认为是广告位置。

(16:19:56) 金利超说：阿里巴巴说广告位置是不准卖的，我们认为搜索引擎是比较关注的，在google里面推广过，但是推广几个月之后发现一个问题，google里的流量很大，但是流量的人都是很杂，百度里面有很多乱七八糟的东西，比如mp3搜索、贴吧搜索等东西，在阿里巴巴里面上网的基本上都是商人，它潜冉献ㄒ敌缘模俣壤锩婺憧次艺飧龉愀娴男Ч蝗缭诎⒗锇桶屠锩妗?

(16:20:03) 主持人说：你在百度花竞价排名花多少钱？

(16:20:11) 金利超说：我只是了解一下，我在GOOGLE里面做了一下。

(16:20:17) 主持人说：GOOGLE按照点击率收费的？

(16:20:24) 金利超说：对。

(16:20:32) 主持人说：那你一个月大概花多少钱呢？在GOOGLE上？

(16:20:40) 金利超说：三个月花2000块钱吧。

(16:20:48) 主持人说：那平摊下来比我们这里还要贵？

(16:20:55) 金利超说：是的。

(16:21:03) 主持人说：那三个月有没有接到定单？

(16:21:10) 金利超说：没有。

(16:21:16) 主持人说：那你一开始对搜索引擎这个行为比较认同，发现阿里巴巴有竞价排名，然后你就来参加了，第一次参加的时候你是不是也是抱着尝试的心情？

(16:21:23) 金利超说：对。

(16:21:31) 主持人说：阿里巴巴赠送你五百块的竞价基金，然后你就开始竞价了，当时老总支持不支持你？

(16:21:50) 金利超说：他支持我的，诚信通会员大家都是认可的，加入阿里巴巴一个礼拜以后就升级为诚信通会员。

(16:21:58) 主持人说：你事先对搜索引擎也有一定的了解，在google上做过，也比较着做阿里巴巴的竞价产品。

(16:22:06) 金利超说：百度、google之类的引擎，搜索行业是黄金行业，网络广告是少不了，这是很大利润的来源，阿里巴巴也是一样的，只不过阿里巴巴也可以得到利益，客户也可以得到利益，也就是说会员也可以得到利益。

(16:22:55) 主持人说：我看你这边的关键字一个也就几百块钱，那性价比还是比较高的？

(16:23:03) 金利超说：接受的观众还是比较专业性的客商。

(16:23:11) 主持人说：你发现找来的都是客商？

(16:23:18) 金利超说：对，都是外贸公司。

(16:23:25) 主持人说：都是做你产品的人来找你的，其他像学生都不会找到你？

(16:23:33) 金利超说：对。

(16:23:42) 主持人说：所以你参加了我们的竞价排名，你也是幸运的一个，你参加竞价第二个月就接到了12万的一个定单，这个定单当然根据你的决策参加竞价有关系，带来了很大的反馈量，你自己公司的产品是不是也有核心竞争力？

(16:23:50) 金利超说：首先你跟客户联系上这是第一步，假如跟客户联系不上的话，再好的产品、再好的价格那躲在角落里面没有人知道。

(16:23:58) 主持人说：现在跟以前的观念不一样了，以前酒香不怕巷子深，现在酒香也怕巷子深。

(16:24:06) 金利超说：对。

(16:24:13) 主持人说：所以你认为这是一个重要的手段？

(16:24:22) 金利超说：对，在论坛里面我是这么想的，在论坛里面可以学到很多别人成功经验，还有自己的心得体会，还有别人有一些上当受骗的案例也可以看看的。

(16:24:29) 主持人说：听说你也经常利用阿里巴巴论坛，在这里发帖子之后给很多的网友有启迪？

(16:24:37) 金利超说：很多的网友加我为好友，大家一起取经、经验交流。

(16:27:40) 主持人说：你也得到很多网友的热情回应？

(16:27:46) 金利超说：对。

(16:27:53) 主持人说：像你这种经验交流的话，我觉得你这个竞价是不是还有一定的技巧，有些人花了钱不一定得到效果，比如说你花了钱得到效果，而且你花的费用也不是很高，这是不是和关键字有直接的关系？

(16:28:00) 金利超说：是的。

(16:28:14) 主持人说：“喷枪”这个关键字是你自己选择的还是阿里巴巴里面搜索之后你选择的？

(16:28:24) 金利超说：我自己选择的，我对比的，一个气动工具也选过，但是这里的信息条数太多，范围太广了，喷枪里面有喷气枪也看到过，但是信息太少了，看的人太少了，说明信息少、发信息的也少，看的人也少，信息量也不能太多的，太多就淹没在其中了，范围太广，太少专业性太强了，一百多条信息大家就没有几个人看了，所以说对比一下。

(16:28:33) 主持人说：你这个是怎么对比的呢？你是到阿里巴巴网站上去对比的呢？还是通过GOOGLE来对比的呢？

(16:28:41) 金利超说：我在阿里巴巴输入关键词，然后看一下信息总量，再看看有没有同行发布的一些关键词。

(16:28:51) 主持人说：你看同行是以什么关键词来发布的？

(16:28:57) 金利超说：对。

(16:29:03) 主持人说：你发布关键词的时候也是经过关注的？

(16:29:10) 金利超说：要经过选择的。

(16:29:17) 主持人说：你选择喷枪这个关键词的时候有没有很多人来跟你竞争啊？

(16:29:24) 金利超说：有的。

(16:29:43) 主持人说：有人竞争啊，那你能谈一下竞价的过程吗，这也是很有意思的，你当时竞价最开始出多少钱？

(16:29:49) 金利超说：我开始出一百块钱吗，先占一个位置，然后看具体情况，比如说这个月跟我企业竞争的，特别是同行跟我竞争的，那我不管他，我等到最后一天的只有上去关注，比如说一月五号下午五钟，那我五点十分吧，我有几次都是五点零五分、五点零六分上去才加价。

(16:29:56) 主持人说：你一开始出一个一百块钱占位置？

(16:30:06) 金利超说：是的，我基本上第二位、第三位也是可以上的，最后几分钟的时候我加价加上去了。

(16:30:31) 主持人说：你第一次出一百块钱，到结束的时候加到三百块钱就可以了。

(16:30:42) 金利超说：假如有人出两百块钱的话那我就在前面了。

(16:30:49) 主持人说：那这个喷枪还竞争不是很激烈？

(16:30:56) 金利超说：那个专业性不是很强。

(16:31:03) 主持人说：在上面竞价的人也不是很多？

(16:31:09) 金利超说：是的。

(16:31:17) 主持人说：这是你花很小的代价能够竞价得到的也是有关系的。

(16:31:24) 金利超说：是的。

(16:31:30) 主持人说：据我所知有的是一口价竞价五千块钱的，气动工具呢？

(16:31:37) 金利超说：我竞价了几次后来就没有竞价了。

(16:31:43) 主持人说：你为什么一定要连续竞价呢？

(16:31:52) 金利超说：我记得一次都没有拉下，我们诚信通开始在六月份，在七、八月份开始每次都参加了。

(16:31:59) 主持人说：那你参加了也有好多次了？

(16:32:05) 金利超说：对。

(16:32:13) 主持人说：你每次都在第一个吗？

(16:32:20) 金利超说：基本上都是第一、第二。

(16:32:28) 主持人说：竞价方面的技巧就是你刚才所说的技巧？

(16:32:56) 金利超说：对。

(16:33:01) 主持人说：就是到最后几分钟的时候再来加一下？

(16:33:09) 金利超说：是的。

(16:33:15) 主持人说：你为什么每次都是要连续来竞价呢？

(16:33:23) 金利超说：广告的效应啊就是说有一个连续性的，比如说你一个月、两个月，别人可能曾经注意到你一次了，下一个月可能找不到你，那这个企业不想做广告还是什怎么样，那连续竞价的话那加深了印象，这个企业具有很强的竞争力。客户可能在八月份的时候没有这个单子，九月份的时候有这个单子了，他曾经看过，但是他忘记掉了，还是要连续竞价。

(16:33:29) 主持人说：那你觉得客户一直在关注你是不是每次都竞价吗？

(16:33:36) 金利超说：我想他应该会关注的。

(16:33:42) 主持人说：非常恭喜你们，运用阿里巴巴竞价产品用得非常的娴熟，而且实实在在尝到了甜头，像其它的产品有没有尝试过？

(16:33:49) 金利超说：拍卖的产品也用过。

(16:33:55) 主持人说：效果怎么样？

(16:34:03) 金利超说：最后还是没有拍卖成功。

(16:34:10) 主持人说：我们阿里巴巴还有很多的产品都欢迎您经常来光顾一下。

(16:34:17) 金利超说：好的。