24券杜一楠:做团购活动就是做投资
据第三方机构不完全统计，目前市场上充斥着5000家左右的团购网站，并且增速不减，如今，团购网站的已经进入新一轮大清洗，“千团大战”、“万团大战”已经打响。带着种种思考和疑惑，近日，eNet硅谷动力《财智汇》品牌栏目记者独家专访了团购网站24券CEO杜一楠。这个外表特阳光的大男孩用坚定的语气告诉我们：电子商务巨头不会是未来团购行业的最终胜出者，团购只适用于低端商家是行业的误解，多数人看到的团购网站是冰山一角，水面上的团购网穿着互联网的外衣，水面下面其实是个传统企业、服务性企业。
以下为专访实录：
硅谷动力：近日24券上线了精品商城频道，为消费者提供了更多的商品选择空间。未来24券也是否会向精品商城方向转型？请谈谈24券未来发展方向。
杜一楠：最近，我们精品商城上线了，是由单独运营小组去专门运营的传统B2C板块，但是这块对于我们永远不会是主业，只是副业。这其中的原因很简单，用户来到网站，精品商城对于他们是个额外的选择，但是对于我们B2C是个变现的手段，我们的主干线还是在为本地服务商家，也不排除一些手段来增加营收，B2C传统物流商品是我们新的营收点，主要目的是降低运营风险。
24券不会向B2C转型，因为我觉得团购这个模块本质上就是以本地服务商家为主，因为它涉及的专业化程度是不一样的，由于本地服务商家和传统B2C类的需求是不一样的，我觉得我们只能服务于一种类型客户。
硅谷动力：之前有人说团购是不可定型的，可以是销售渠道，可以是促销渠道，也可以用来打品牌，您怎么认为？您是怎样理解团购的？
杜一楠：其实团购就是一个新型的营销模式，我们跟商家解释时一般都会说它有三种不同的价值，商家各取所需，渠道偏重销售额，品牌这块可能偏重PPT展示或者广告效应，其实还有第三点，就是他能带来长期的用户沉淀，就是回头客的价值，这些是对模式本身的理解。针对的商家不一样，每个商家都会有非常明显的效果，个别商家还是能从这个团购活动和营销方式中获利的关键看你怎么操作，所以我觉得团购是一个高技术含量的行业，比如营销顾问的能力、技术平台、商家的套餐形成等都很重要。
硅谷动力：现在有很多认为团购来的大多是低端用户，团购是一个很低端的行业。您怎么认为？
杜一楠：这不是个大的问题，是细节的问题，比如做团购推广活动，带来的用户质量很低，其实这是个很大的误解。用户质量是什么？它是来自于套餐定价，我定价1块钱和定价100块钱吸引的用户是不一样的。我文案做成什么样，吸引的用户也是不一样的，其实这是双方互动的过程，操作不同导致最后的结果不一样。我们怎么样去教育商家，引导商家服务好用户，有些人认为团购来的就是低端用户，没必要服务好，这是不对的，这对于商家本身是有损害的，也涉及到团购网有没有教育到位了，这都是细节的环节，从中就体现出团购网、商家是不是很懂团购这个模式，团购这个游戏该怎么玩。其实我觉得做团购活动是在做投资，第一笔本身就是不该赚钱的，因为我赚的是通过好的口碑带来的团购用户二次、三次消费的钱。
硅谷动力：您怎样看待团购发展的理性、良性，您的关注点在哪？
杜一楠：多数人看到的团购网站是冰山一角，水面上的团购网穿着互联网的外衣，水面下面其实是个传统企业、服务性企业。团购网有许多基本的东西，比如：人、文化、理念，需要长时间累计和投入，还有一些基础设施建设、技术研发的投入，都不是短时间能够看出来的。
硅谷动力：有的人认为下一轮洗牌后电子商务巨头可能是团购行业的最终胜出者，您怎么看？
杜一楠：不尽然，我们做的领域不是传统电商领域、不是传统B2C领域、也不是传统C2C的领域，所以对这个业务模式的理解是不能够从现有行业移植过来的，所以说这个行业最后胜出的一定是一个独立的本身从这个行业发展起来的企业，因为他最了解这个行业，最有执行力的，最专注的，因为资源是可以用融资的方式获取的 但很多东西是不可以买到的。比如团队的构成，你是一个家接过来的呢，还是很顺畅的生长起来的团队，肯定是有差别的，有一些网站七拼八凑，有人笑称“八国联军”，在我们来看都是不可思议的事情。
硅谷动力：什么样的商家比较适合做团购？现在我们找合作的商家都是对品牌或者口碑有一定要求的吗？
杜一楠：我们一直在说行业对团购的营销模式有一定的误解，就是任何一个商家都适合做团购，其实这个就是不对的，我们是依赖与口碑营销的传播模式，所以说团购只适用于低端商家的商户肯定是彻彻底底不了解我们的，他肯定是做不起来的，这个业务模式就有一定的品质底线，否则你形成不了口碑效应，所以你在这个的过程中如何达到这个品质，是需要做很多工作才能实现的，选择商家的过程中肯定是要有选择的去做。用户的选择也是一样的，你是不断的做抽奖抓取一些贪便宜的低质量用户还是踏踏实实的积累优质用户呢？很多人在做抽奖、在做低质量用户，他们可能是迫于业绩压力，但是真正懂得运作的人肯定不会在这方面做过长时间的妥协。
硅谷动力：从去年的千团大战到今年新一轮的大清洗，24券如今稳居第一梯队。您认为24券的核心竞争优势是什么？
杜一楠：24券在早期是穷孩子，缺乏资金，缺乏资源，很多收获是在这个过程中磨练出来的，可以说经历过长征的红军是非常精干的，所以成功是软性的，团队本身的凝聚力、艰苦朴素的作风、文化、方式，才是那段时间积累的最宝贵的财富，也是后来能够发展这么快，走到这么长远，也是取决于当时的艰难。
硅谷动力：置身于当今发展速度最快、竞争最激烈的团购行业，从“白草”发展到目前每月销售额位居行业前5名，24券的成长速度是惊人的。在您看来24券告诉成长的动力是什么？ 也请介绍下24券在团队和企业文化建设方面的方针和经验。
杜一楠：我们一直在讲“根正苗红”，就像种一棵树，首先种子要好，不是所有种子都能发芽的。在种子好了之后，要不断浇水施肥。我们的团队在初期是很有“味道”，无论是在做事风格、作风、价值观上都比较一致，所以这个DNA比较好。在DNA基础之上，我们在公司150人左右规模的时候一直在做价值观方面的梳理，也一直在做强化和投资，就是浇水施肥的过程。在高速发展的企业里，文化为什么重要？因为在每月增加近1000人的公司，制度是无法随时更新，100%的覆盖，肯定是靠企业文化和价值观的认同，保证员工在各种情况下做出正确的判断，这个要靠文化和价值观去支撑。对于我们来说，文化是不可逆的，在100人的时候没有重视，在到了4000人的时候去重视企业文化是非常难的事情。
硅谷动力：团购行业的人才流动性非常大，24券通过什么来留住人才呢？
杜一楠：流动量永远会有，关键看流动的是怎样的人，而且我们在行业中的流失率是最低的 只有5%左右甚至更低，同行业可能会达到20%、30%，其实我也在反省为啥我们流动量这么低，我确实也不知道，只知道自己做到了这么一个结果，我们只关注自己做的事情，可能会有流动 但是如果流动健康的话不是一个值得忧虑的事情。
