慧眼识珠宝 琢磨点子抢市场
打工6年练眼力长经验 6万元琥珀店脸靓招人把玩笑当生意赚首桶金 识客不看衣聊天知潮流
慧眼识珠宝 琢磨点子抢市场
孟宪成的第三家店不大，除了店面部分还有一间小工作室，工作室里有两张工作台，上面摆着看钻石的灯、放大镜等。聊天时，孟宪成时不时地观察着电脑显示屏里店内监控器画面，虽然没人进店，但对每一个经过店门的人，他似乎都保持着观察，毕竟看着不起眼的店里，摆放着好几百万的珠宝。
创业者素描
孟宪成认为，做生意要懂得思考，只有会思考问题了才能做好生意。抱着这种钻研的心态，孟宪成已经开起了三家珠宝铺面。
没事的时候，他还会上网看一些创业人的故事，有时候他们的经历对自己创业没启发，但或许能从中挖掘出一两句特别深刻，对自己特别有用的话，这就是孟宪成的目的。孟宪成说，自己就爱说大白话，大白话是老辈人琢磨了几代得出来的，那就经得住用。
当然，也只有他这样说话时，才能看出来这汉子来自东北而不是促狭的南方。
创业・积淀
打工6年练眼力长经验
上世纪90年代末，孟宪成从地质大学珠宝鉴定专业毕业后就去了深圳。在深圳孟宪成一待就是6年，对于这6年，他总结为打工练眼力的6年。
在深圳孟宪成结识了现在跟自己一起创业的妻子。打工练眼力的生活很艰苦，虽然老板的生意很大，但无论你做了多少工作，开给孟宪成的工资一月雷打不动2000元，扣去300元饭费，再扣去孟宪成和女友近千元的房租，加之女友又没有工作，孟宪成说，那时自己过的就是负翁的日子。
夏天，为了给空调扇加冰，孟宪成拿着纸袋去肯德基里要免费冰块，然后再飞奔回家。就这样，孟宪成跟着老板，一点点积累经验。因为他是科班出身，老板到别处开珠宝商场，就派孟宪成去做工作人员的前期培训。虽然是给珠宝店的员工培训，孟宪成也一点不含糊，总是提前查阅许多资料，然后写成教案再上课。
6年后，孟宪成再次站在北京街头，此时他有两个选择，要么跟朋友一起回深圳合伙创业，要么自己在北京单干。思考之后，孟宪成决定单干，因为他希望起步之初，少一点合伙可能出现的矛盾。
创业・起步
6万元琥珀店面子招人
决定自己创业后，孟宪成和女友凑出了6万元。6万元要想租个好店面，那连租金都不够，更别说转让费了。但拿着6万元孟宪成还真租到了铺面，这个铺位在商城最角落的地方，因为位置不佳，除了租金不需要其他费用。
朋友知道他租了这样的铺位都提醒他，但孟宪成心里有谱，俗话说，有多大力办多大事。铺位位置关键，但更关键是经营的人。
刚起步，贵重的珠宝做不起，孟宪成就选择从琥珀开始。为了摆脱铺位不佳的困境，孟宪成没少琢磨，后来他找到了突破口――铺位门面的装饰以及珠宝的摆放。因为琥珀多是黄色而且剔透，孟宪成通过合理的摆放琥珀再利用灯光，让顾客离着老远就能看到自家店面，并且能被这样一种剔透而美丽的场景吸引过来。
孟宪成的琥珀店靠着独特的布置和用心的待客，生意不比位置好的店差，而且还积累下了第一批固定客户。
创业・第一桶金
把玩笑当成生意做赚了
经营琥珀店一段时间后，孟宪成把赚来的钱再次投入开了家新店。新店瞄准了高端市场，孟宪成开始做起了自己的老本行，卖钻石珠宝。
刚开始店里的货品大部分是靠自己的业界信誉赊来的，第一个月钻石店只赚来一千多元，离一个月6000元的房租还相去甚远。不过，孟宪成给自己制定的盈利期是3个月。没想到，就在这3个月中，孟宪成不仅盈利了，还赚来了自己的第一桶金。
当时，有位老板要一批工业钻，价值上千万。同行们听了，都当成玩笑。因为这种钻石市场上几乎没见过，而且要货量这么大，很难让人相信。
孟宪成没把这事当笑话，虽然他没把时间全耗在这上面，但私下里仍然认真地打听着。后来打听到有人有这种钻石，孟宪成就拜托自己的老师牵了线，见面后他从供货商手里借走了两颗钻石，当然这种钻石价格不贵，两颗也就几百元。拿着货孟宪成又约见了订货老板，老板对钻石并不懂行，孟宪成就如实地给他说明了这种钻的价格和成色，钻石的价格比老板预期要低了不少，这桩生意就这么谈了下来。
孟宪成把第一批货送达时，老板爽快地开了支票。这一单用了3个月，孟宪成赚了几十万。
创业・服务
洗脑要专业 聊天知潮流
孟宪成说，虽然从南方回来了，但南方式的服务他带来了。珠宝行业也是服务行业，而且经营钻石批发要的是稳定的回头客，所以你如何服务就决定了你有多少客源。服务的基础是讲诚信并且价低质优。
一次，孟宪成为客户订了个镯子，进货价5万，孟宪成加了10%的服务费以5.5万的价格卖给了客户。后来，客户在别家看到了一个成色一模一样的镯子，开价就是8万。更没想到，客户参加一次展会时，同款同成色的镯子售价达到了18万。经过这么一对比，这位客户就成了孟宪成的铁杆朋友。
当然服务也不是一味地奉迎客户，还要懂得引导客户，孟宪成称之为洗脑。有时，客户找的货店里没有，那就得学会引导客户消费。首先，要肯定客户所找的货很好，其次，向客户推荐自家店里同类款式或成色的货品。同时，要利用自己的专业知识帮助他们分析两种货品的差异。最终，改变客户的消费初衷。
虽然有3家店了，有空孟宪成还是站在店里迎客。孟宪成说，钻石消费一般面向高端人群，通过跟客户聊天就能很快把握这个群体的流行动态，也就能在营销中掌握主动。
创业・员工
考查聊家常 识人莫看衣
经营珠宝不同于经营别的货物，珠宝昂贵的一件就要几十万。孟宪成开着三家店，不可能时时刻刻盯着，那就得聘用可靠的员工。
如何聘用员工，孟宪成有自己的识别方法。首先要观察这人在其他地方工作的态度，是不是能保守秘密，是不是常说老板或员工的事。
其次，在聊家常中，看这人对亲人的态度。孟宪成认为，一个懂得感恩的人，起码品质不错。
员工上岗之前，孟宪成都会提个要求，那就是对待任何顾客都要热情，最重要不要看衣识人。
对于这点，孟宪成说，自己做这行这么多年，总结出来，真正有钱的人行事都比较低调，穿着也很普通，言行都很谨慎，不懂的绝对不说。所以孟宪成要求自己的员工，要认真地对待每个客人，说话要有尺度，不懂的不要瞎说。
创业・经验
思考知进退 点子挽危局
如今，孟宪成已经有了三家珠宝店。谈到如何经营，孟宪成认为有三点很重要：思考、诚信、点子。
无论做什么行业，都要懂得思考，都要学习行业的新知识，都要努力去争当行业专家。这样你才能融入行业，了解行业运作内幕和供货渠道，同时也能让客户对你产生信任感。
诚信则是珠宝店生存的保障。买钻石、宝石不是小投入，客户都想买到价廉物美的货品，那就得从价格上让利，别人加价35%-50%，孟宪成就加20%-30%，虽然单件上利润少了，但凭着客户间的口口相传，带来了更多的客户。
而点子则是孟宪成的“钻石星”得以生存的法宝。第二家店开业时，孟宪成赫然在柜台里摆上了彩色钻石。彩钻对于许多商家来说，是很难涉足的领域，一是彩钻货品少，二是假货太多。孟宪成鉴定师的身份，确保了彩钻全部为真品。这又成了他店面的新噱头。
从第一家店的布置到第二家店的彩钻，孟宪成凭着创意和胆识，赢下了成功的砝码。文/记者王海荣
