无锡国家软件园iPark：IBM智智慧城市实验地
作为iPark（无锡国家软件园）的分管负责人，三年前的无锡新区管委会副主任朱晓红有点儿“焦虑”。虽然iPark拥有距离太湖不足一公里的地利条件和充满设计感的园区，但在朱晓红看来，仅仅拥有一副漂亮的躯壳毕竟还显得“肤浅”，如何才能让iPark更具灵气，能够在全国尤其是竞争激烈的长三角脱颖？
对此，朱晓红当时的想法是，打造一个公共技术服务平台。
听起来，这是个毫无新意的答案。毕竟，当时全国102家国家级软件园，绝大多数都已经拥有了自己的技术平台。
“我们当时去调研了很多园区，发现成熟的技术平台都显得同质化，即买一些计算能力和存储能力，成立一些工作室，然后供企业使用”。在朱晓红看来，这种既有的平台模式至少有两个“缺陷”：首先，IT技术更新换代迅速，会使这些平台的利用率越来越低；而且，其作用只是帮助企业解决某一个技术环节的问题，实用性和黏度都不够。
显然，这种平台模式并非朱晓红所愿。几经琢磨之后，“不会做平台”的朱晓红在心中设计出了一个“模糊的轮廓”：“当时，SaaS（软件即服务）是一个新的概念，我们的平台能不能提供这种服务？而且，作为公共技术平台，是不是能够为中小企业提供更多环节的服务，譬如在商业和市场推广方面能有所帮助”。
于是，寻找“创新”且更加“实用”的新模式便成了盘亘在朱晓红脑海中的向往。事实上，朱晓红和他的团队所面临的挑战和困惑也正在于此，在其后的大半年时间里，朱晓红“找了很多知名IT公司，做了很多方案，甚至花费了几百万的咨询费”，然而却始终未能如愿。
八个月寻而未得的机会，最终却出现在了15分钟的“闲聊”中。2007年底，朱晓红在一次去北京出差的机会中见到了IBM中国研究院院长李实恭，后者在两个会议之间用15分钟的时间接待了他。朱晓红对于技术平台的“设想”，得到李实恭的响应，当时，IBM中国研究院的实验室里积累了一批新技术，但却缺乏产业化的机会，也想找个地方“试一试”。
“两个人的理念是高度一致的，15分钟时间就确定了合作。”朱晓红说。
这一看似“草率”的决定，最终促成了
“盘古天地”（PangooSky）——这个朱晓红最初心向往之的技术平台的诞生。平台在2009年7月正式上线，今年1月27日，已经顺利完成了“试运营”，并正式开始了产业化运营二期建设。
“二期的主要目的，就是要把所有的制度上墙，实现运营规范化、服务流程化，让这个平台成为一个完善的产品”。在盘古天地二期项目直接负责人、无锡软件园总经理助理周立平的“保守”估计里，最迟2012年下半年，就可以实现完全的“商业化运营”并产生收益。而这，也被视为iPark未来的“杀手锏”之一。
被IBM忽悠了？
事实上，iPark-IBM“盘古天地”项目在开始之初得到的认同并不多。
“又被IBM忽悠了吧？”这是朱晓红和他的团队当初遭遇最多的质疑，而这最直接的影响，便是“盘古天地”在最初难以像园区的其他项目一样，申请到政府相关经费的支持，只能由园区自筹资金来进行项目一期建设。由于想法“超前”且无成功的先例可以援引，因此试图对心存疑虑者进行说服，便成了非常困难的工作。
“这就需要我们用产品说话。”周立平说。为了让构想中的平台顺利“落地”，项目启动之初，首先要解决的便是如何设计的问题。
“IBM向无锡软件园派驻了一个工作组，走访了园区所有的企业”，周立平说调研主要目的，便是了解“你们需要这样的平台能做什么事？”
通过半年的走访，得出了一份针对需求分析的详备的调研报告。架构平台需要什么样的硬件和软件工具，平台将来为某一个、或者某一类企业提供什么样的服务，都基于这份报告来进行设计。
而在设计的新平台上，IBM除了出售标准的硬件和工具软件之外，IBM中国研究院未曾面市过的13个软件产品、包括31个专利技术则以“投入”的方式部署在了平台上，被集成起来为园区内的企业提供诸如SaaS、语音识别、情报检索等服务。“这些产品之前只是在IBM研究院内部做测试做开发使用，拿到我们园区来尝试为企业服务，进行产业化、商业化。”周立平说。
而这部分资产的投入，IBM只能在平台产业化运营，产生收益时逐步回收收益。这便需要IBM用一种新的方式与园区合作，持续地对平台进行开发。“在IBM的其他项目中，产品售出意味着IBM的工作结束；但在我们这里，则意味着IBM研究院的工作才刚刚开始”。周立平介绍说，平时，IBM中国研究院至少会有5名博士派驻在园区，而且也要针对平台不断量身定做，研发新的产品和应用。
“从技术的角度讲，我们现在做的主要是PaaS（平台即服务），即我们租用IDC的机架和带宽流量，建一个小的IDC做映像，把服务器部署上去，更重要的是我部署一个软件共享的开发、测试、生产的平台。”周立平说。在他看来，盘古天地和传统技术平台的根本区别在于，前者主要作用是帮助企业解决某一个技术环节的问题，而开拓市场取得商业上的成功都还是靠企业自己去“单打独斗”，而在盘古天地上，企业从软件产品的开发、测试、体验部署，生产运营甚至到商业化运营，都和“这个平台分不开”。
“我们建平台所有过程是和产业捆在一起的，建每一个工具都会想到这个工具将来是哪一个企业会用”，朱晓红介绍说，正因为此，“盘古天地”在2009年7月投入使用的第一天便拥有了20家ISV。
作为“盘古天地”的首批体验使用者，只有二十多名员工的德立软件便是这一平台的受益者之一。作为一家以面包烘焙ERP软件为主业的软件企业，传统的市场拓展方式是，需要先帮助客户的每个门店安装一台PC，然后安装单机版的软件。传统做法的问题是，这样做便需要挨个去“扫店”，不仅市场拓展、而且售后服务的成本和投入都太大。
“现在德立软件的业务就在我的IDC的服务器上开展，客户只要有终端可以上网，从软件安装、升级到售后的全部服务就可以在网上实现了。”周立平说。利用这个平台，这个原本十多个人的小企业如今的规模，已经进入了国内面包烘焙软件的前三甲。
根据周立平的介绍，目前，“盘古天地”上像德立软件这样的ISV（独立软件开发商）超过了三十家，其中园区外的企业占比将近三分之二，而周立平的目标则是至2012年达到100家的数量级。
“我们这个平台瞄准的主要是小企业，它们原来只有几十万、几百万的销售额，我们帮助他们增长到几千万乃至上亿，同时让他们的利润率大大提高。”
在“盘古天地”的发展规划里，最近两年的主要目的便是帮助ISV快速成长，而这最终，也会给iPark园区带来“很好的回报”。因为前期处于试验阶段，所以“盘古天地”都是在供ISV们免费使用，而按照目前合同，在平台正式进入产业化运营阶段之后，iPark将和ISV们就平台上的收益采取分成的合作模式。
能够形成明晰的商业模式，在周立平看来，正是这个平台的成功标志之一。
“虽然IBM研究院里的产品之前没有卖过，但是我们拿过来为企业服务，最终证明是可行的，我们设想的技术路径和市场路径终于走通了。”周立平说。
蓝巨人尝鲜
兴奋的不仅仅是朱晓红与周立平，还有IBM公司。虽然与无锡软件园的合作还在进行中，但iPark项目已然成为IBM在宣讲“智慧的城市”过程中，时常被征引的例证。
2008年底，IBM全球董事长兼CEO彭明盛提出“智慧的地球”的新概念，并表示IBM将进入新的战略转型期。从IBM近两年年报数据和业务陈述来看，IBM产品组合中最核心的变化，是不断扩大与分析优化业务（Analytics）相关的产品和解决方案。
与传统的IBM软件Rational、Lotus所不同的是，用于分析优化的产品和解决方案，需要更深层次的定制开发，与此同时这类产品要具备竞争力，它必须将大量的行业经验和知识内化成分析优化软件的功能，并非高薪招聘几个有天赋的软件工程师就能完成的。
例如，IBM要提供更具竞争力的公共用水管理系统或者智能交通管理系统，它至少要操作几个实践案例，让那些善于建立数学模型的工程师们了解“一个城市的交通状况”会受哪些变量的影响。
作为连续17年拥有最多专利的公司，在IBM全球八大研究院内，还有许多不为外人所知的“稀奇古怪”的技术，例如某种数据清洗技术，可以发现两条看似不同的地址信息实则相同。在“智慧”的愿景下，IBM希望能够充分解冻这些技术，并将它们格式化为可以简单复制销售的软件产品。
于是，IBM需要像iPark这样的尝鲜合作。
尝鲜则意味着需要祭出“战略性”投入。从一些正在开展的合作来看，IBM尚未做好组织上的准备来鼓励上述的尝鲜。
2009年7月“盘古天地”一期项目结束并顺利上线后，IBM与无锡软件园进入到一段长达7个月、前后7轮的商业谈判，作为谈判桌上iPark方的主要操刀手，周立平坦言过程“漫长”且“很艰苦”。
之所以过程如此艰辛，除了惯常的商业利益的博弈之外，在周立平看来，更重要的，便是这个项目的合作方式对于IBM公司而言，的确“太过新鲜了”。
对IBM而言，这的确并非一个惯常的“商业”项目：不仅标准硬件和系统软件售价低得“离奇”；而且无论一期还是二期，IBM都需要投入大量为“盘古天地”量身定做的新产品，并向iPark园区持续派驻高级技术人员，即使日常也至少需要5名。
而这些，截至目前IBM尚未取得任何“货币形式的回报”。成本的收回以及“预期的收益”，都还需等到“盘古天地”产业化运营后产生收益后，通过向ISV们收取固定费用或者收益分成的方式来获得。
谈判过程中，IBM政府事务部的一位负责人私下对周立平半开玩笑式地感慨，如果真是为了做销售，他们“老早不理这个项目了”，同样的精力和投入，拿下的单子说不定已经超过了10亿，而在这个项目里，满打满算IBM现在收入囊中的也不过几千万。
“在合作过程中，很多情况都是彼此以前没有遇到过的”，周立平说，正因为如此，在双方合作条款的讨论和签订过程中，IBM这个庞大的商业机器内部不同部门之间也出现了不少的“不统一”，需要层层上报审批。
“不过所幸的是，它们（IBM）上面总能积极的响应，很快就批”，周立平说。“因为盘古天地对IBM来说是战略产品，他们更看重的是这个项目的战略意义。”
而对于iPark建议的“以收益分成取代固定费用”的收费模式，IBM则还在考虑中。
（本报记者黄晨霞对此文亦有贡献）
(责任编辑：胡涛)
