依靠独家销售权 联通高价卖"苹果"有理
【赛迪网讯】中国联通高价销售iPhone暴露的是其赚快钱的心理，以及无法通过iPhone提升用户对联通业务认知的现实。尤其是对联通华盛来说，此次高价“操盘”只是其此前CDMA终端策略的延伸。
日前，中国联通公布了iPhone销售方案，其中裸机最低4999元，而签约版最低5999元。对此业界普遍认为，该资费定位过高，难以获得很好的市场反应。
但事实上，纵观当下手机市场整体特点，尤其是3G手机市场特点，就不难得出一个结论：与其说是中国联通定价错误，不如说是大家对联通iPhone定位初衷的理解错误。
高价有理
首先，必须明确的一点是，中国联通引入的iPhone是3G版本，其面对的竞争者是3G手机。目前，3G手机整体价格偏高已经是事实，尤其是在TD以及EVDO手机市场中，手机价格整体偏高的结构在短期内还无法改变。而iPhone作为一款杀手级终端，定价偏高完全符合市场规律。
其次，多数批评者认为，iPhone水货版比联通版便宜近2000元，这将导致大量用户转向水货市场，联通也就必将相应受到冷落。但事实上，这样的逻辑并不适用于当下的手机市场。
众所周知，水货问题一直是困扰中国市场国际品牌的头等问题，几乎每一个国际手机品牌都遭受着水货市场的竞争。但不可否认的是，这些手机品牌都生存得很好。
其中非常典型的一个手机品牌就是多普达，据统计，几乎每一款多普达主打产品，其行货价格都比水货价格高近一倍，差价数千元的手机比比皆是。以最近发布的G3Hero为例，多普达售价在5000元以上，而同样的机器目前水货价在3000元左右。但是可以看到的是，多普达的很多主打产品都获得很好的市场反应，例如S1、diamond等，同样让多普达赚得盆满钵满。这背后很重要的一个原因是，对产品进行准确的、差异化的定位。
对于手机厂商来说，水货价格比行货价格低是不可避免的，与其和水货进行价格竞争，还不如进行差异化竞争。毕竟在中国市场，中国联通还是iPhone唯一的“正规经销商”，寡头效应非常明显。
所以很明显，中国联通对其自己发展的iPhone用户定位就是高端、高ARPU值的用户。对于那些价格敏感的用户，则完全可以交给水货市场。
“只要这些iPhone水货用户愿意，中国联通欢迎他们入网。”中国联通相关负责人表示。
这话至少应该从两个层面去理解。第一，中国联通希望iPhone用户入网。第二，中国联通支持用户购买水货iPhone。这看似无奈的表述背后却有其更深的谋略。因为对中国联通来说，指望通过低价终端引导那些价格敏感的用户支付高额话费并不现实，而如果水货商能帮他们发展用户，已经是最好的结果。
所以此次销售iPhone，中国联通真正希望重点发展的还是高端用户。也难怪中国联通常小兵在公布iPhone合作消息时说，“我们更希望通过引入iPhone改善中国联通的用户结构。”
最后，也有批评者认为，iPhone没有wifi就毫无生命力。其实，这样的问题在多普达、诺基亚这样的手机品牌中都同样存在的，但事实上，其产品并没有因此而受到过大的影响。其中很重要的一个原因是因为，国内WiFi热点并不多，用户使用WiFi的习惯还没有被培养起来，用户对WiFi的依赖性并不如国外用户那么强烈。国内追求WiFi的用户多数都是WiFi发烧级用户，更多的水货购买者只是贪图便宜，使用WiFi的几率并不高。
当然，iPhone作为一款互联网终端产品，其发展方向必定是需要支持WiFi的，目前来看，这只是一个时间问题。
补贴无用
当然，也有从业者认为，中国联通应该通过补贴降低iPhone价格，以获得更多的3G用户以及ARPU值。但事实上，这只是部分人单方面的想法而已。由于iPhone的独特性，对于中国联通来说，与其寄望iPhone的长远利益，还不如“杀驴卸磨”。
首先，过多的终端补贴已经成为当前运营商的“下策”。因为终端补贴对运营商的盈利能力的创伤远比盈利来得快。对于终端非常丰富的中国联通，并没有到必须依靠补贴终端发展用户的地步。
其次更重要的是，iPhone是一个完全封闭的终端，中国联通业务无法轻易植入其中，也就是说，即使发展了iPhone用户，但是其对中国联通数据业务的拉动能力却是有限的。而在全球经验来看，即使是数据业务大幅增长的市场，其业务都来自于苹果的AppStore，真正的赢家是背后的苹果，而运营商则几乎无异于纯管道。
这显然不是中国联通希望看到的结果。而且事实上，可以看到的是，中国联通业务能力并不是强项，而这需要中国联通自身来完善，而不可能单方面依靠iPhone来提升。
而且熟悉iPhone“操盘手”联通华盛的人都知道，在华盛操盘CDMA的历史上，就频繁地成功操作过多款超高端手机的销售而获得高额利润。以联通华盛和三星操盘的某一款高端CDMA手机为例，“成本价值一千多元，三星的供货价是四千，而联通华盛的销售价则高达近万元。单款手机三星和联通都能赚到几亿元。”一位接近三星的人士称。这也足以说明，中国市场的高端用户群体远比我们想象的还要大，无论其是个人用户还是企业用户。
所以，对于中国联通来说，依靠独家销售权，高价销售，迅速获利，同时发展高端用户，或许比所谓“长远规划”来得现实的多。
(责任编辑：GH)
