CIO选型技巧：软件厂商6大忽悠伎俩揭秘 — 中国信息化

从变戏法般的demo，到欺骗性的报价，再到说不出名堂的附加费用，企业级软件与服务商真可谓诡计多端。他们就像技巧娴熟的魔术师，用尽一切“妙招”，只是为了能从你的企业金库里赚取钱财。我们在这里列出的是这些软件厂商“窃取”你的钱财的六个臭名昭著的忽悠伎俩。

那他们是怎么做的呢?一开始肯定是demo(而且总是做得非常漂亮)。然后报出一个你简直不敢相信的低廉价格(因为他们早算计好了，可以在之后的订单变更和维护费用上找辙)。一旦他们拿住了你，便会使出浑身解数把你锁定。最好仔细审查你的费用清单，因为里面会有一些你根本没有购买的项目会被悄悄地塞进来。只要你购买的系统可以平滑运行了，他们又会要求你进行升级(他们才不会管你是不是真需要升级呢)。

而我们可能一头就扎进了这个忽悠圈套，等于说我们认可了某些最坏的做法。由于本文涉及到某些敏感材料，所以其中有些人名采用的是化名。尽管我们没有点出采用了忽悠伎俩的某些厂商的名字，但是你或许能从它们的手段中认出它们到底是谁。

忽悠伎俩第一招：魔术般的demo

这里是从一家无耻厂商的一连串戏法中挑选出的一个典型案例。无论你的企业需要什么，他们的企业软件包都能提供——他们会通过一段精心炮制的demo和令人印象深刻的PowerPoint演示文档向你提供证明。

你还不相信吗?那就请你看看有多少机构(包括财富500强企业)在使用这个软件，Forrester负责CRM、客户服务和社交媒体的资深分析师Natalie Petouhoff说。

“我认为软件行业充满了此类卑劣伎俩，”Petouhoff说。“正打算购买软件的人可能在其职业生涯中只看过一、二次这种吹得天花乱坠的演示。他们不知道这种演示是有猫腻的。他们会真得以为该软件的实际性能就是如此。”

大多数厂商一开始可能并不想有意欺骗客户，Petouhoff说。但是他们常常会发现，有很多厂商在和他们争夺这个单子。厂商要是忠厚老实、实事求是地做演示，就有可能会输给另一家号称能把月亮摘下来的厂商，尽管他们其实只能提供月饼。

有些指责还可能落到客户头上，Petouhoff说。很多企业的决策者并没有亲力亲为，所以也搞不清楚他们所感兴趣的软件到底能做什么，不能做什么。事实上，demo和实际产品之间的差距是非常巨大的。

2008年3月，Waste Management——美国最大的垃圾回收公司在ERP项目实施最终成为无用的垃圾之后便起诉了SAP，要求赔偿1亿美金。Waste Management指责SAP在演示中作假，让公司的高管们听信了他们的虚假宣传，从而购买了SAP的解决方案。

5个月后SAP反诉，声称Waste Management还欠其维护与服务费数百万美元。今年5月，涉嫌作弊的demo文档神秘失踪，双方都指责对方弄丢了这份重要证据。Waste Management称，还得感谢SAP的ERP系统失灵，他们今年一季度才能赚得3000万美元的盈利。

“我并不是非要选择SAP来说事，”Petouhoff说。“其实整个软件业都需要进行自我清理。当企业花费数百万美元买你的产品时，你却承诺了你无法提供的东西，这是非常不负责任的。如果厂商直截了当地这么说，‘我们的软件目前还做不到这一点，但我们正在朝这方面努力，’这样说，客户至少还能知道他们买到的究竟是什么东西。”

或许，软件厂商也应该像废物处理行业那样修改一下他们的切口：垃圾进，垃圾出。