维棉进军内裤市场背后：回归品质 做中国CK
“我们这次的目标是成为中国的CK，也就是说不仅要重视设计，还要让国内的消费者以CK内裤20%的价格来享受同样的全棉品质”。4月11日，VCOTTON维棉CEO林伟宣布将全面进入内裤市场，这一次他计划用性价比最高的内裤产品，来填补国内的中端市场空白。
机会：中端用户市场空白
作为以“袜子”作为切入点的细分电商服饰品牌，维棉在去年看到了“袜子”这个被忽视的市场，也看到了隐藏在市场背后超过百亿元的年销售规模。此次，维棉CEO林伟再次挖出了一个空白市场，即中产白领们的内裤市场。
林伟介绍，国内大多数超市、内衣店出售的内裤都在20元以下，且都采用涤棉面料，穿起来很闷，舒适度不能够让人满意。而深受白领认可的CK等知名内裤品牌，却又用超过230元的平均售价，驱赶了大量的消费者，“中端人群对品牌是认可的，只是对价格不认可”。于是，林伟看到了这个市场的“缺憾”——价格够低了品质也低，品质上去了价格又承受不了。林伟想，只要能提供和CK品质相当的产品，又不至于卖到那么贵，就一定会有人买账。
条件：与JOCKEY代工厂达成合作
林伟表示，维棉即将于4月下旬推出的第一批内裤产品，涵盖男女六个基本款式，采用的是100%纯棉品质，同CK的品质相当，且价格都在30-80元之间，远低于CK过百元的平均价格。
林伟介绍，之所以能以CK内裤20-30%的价格来出售同样品质的产品，是源于与JOCKEY代工厂达成的深度合作。作为一个125年以前就已经诞生的内衣品牌，JOCKEY的名气甚至比CK还要大，而这次的合作的谈成，也是因为JOCKEY在了解了维棉及国内内裤市场情况之后，对中端人群的市场空白产生了极大的信心。
林伟给了这样一些数据：2010年中国内衣年销售额1000亿以上，今后将以每年20%的速度增长，预计未来3-5年总销售额将达到8000亿。其中内裤市场目前占总量的34%左右。按照这个比例预估，今年国内的内裤销售总额会超过400亿元，2015年的内裤市场容量将达2000多亿。
林伟表示，CK内衣的生产成本并不高，售价之所以高是因为品牌议价和渠道成本花费过大。此次维棉与JOCKEY合作之后，就会在抽走品牌议价、渠道成本之后，还原商品本身的价值，因此才可以达到品质完全相同、价格仅占CK售价20-30%。
发力：今年将拿50%左右的收入投放广告
林伟表示，维棉此次进军内裤市场，没想过要和超市、卖场抢内裤生意，而是要去和CK等名牌产品竞争。而为了建立品牌知名度，林伟计划在2011年拿出40-50%的销售额进行广告投放，如果维棉今年的内裤销售能够突破1亿元，那么其在广告推广上的投入也会达到5000万元的级别。
此外，维棉还将于5月推出“我的下半身谁做主”的内裤设计大赛，以此吸引消费者关注，同时也进一步强调维棉所倡导的建立“服装内涵”，去展现维棉内裤独特的品牌价值，打造自信、简约和明快的风格。
在林伟看来，注重服装品牌建立和打造的过程，也恰恰是电子商务平台上的产品回归商品本质的过程。“很多人总觉得网购好就是因为便宜，很多电商企业觉得物流好服务好最为重要，其实在线下的服装市场里，消费者最看重的还是品牌和质量，我们希望让业务重点回归到售前环节，而不是盲目地去追求只能锦上添花的售后环节”。
未来：第三季度将推秋衣秋裤
从袜子到内裤，维棉从最初建立“袜子王国”的梦想，开始向“下半身舒适”拓展过渡，而据林伟透露，维棉将于今年第三季度推出秋衣秋裤，逐步来扩大产品线，满足用户更多的需求。
林伟表示，只有在产品的美观度、舒适度上达到平衡之后，维棉才会考虑涉及相关领域。目前维棉在卖袜子之外，开始卖起了其他产品，包括袜子里细分的丝袜领域，维棉不久之后也会涉及，但对于和内裤所搭配的“上半身”产品如文胸，林伟和他的团队也还在不断地摸索和考虑之中，“首先，出售文胸的满意度会相对较低，因为如果没有试穿的阶段，很难让消费者感到完全满意;其次，目前知名品牌的文胸产品都偏向塑形和美观性，但维棉首先看重舒适度，如果舒适度和美观度还没办法达到平衡，我们就暂时不会考虑进入”。(完)
