关键词，追问需求后面的需求

假设有个客户想买一个电钻，我们是否立即跟他讨论电钻的规格与价格呢？他买电钻的目的，其实可能只是想在墙上打一个孔，而他想在墙上打一个孔，其实是想挂蚊帐，他想挂蚊帐，可能是因为受不了蚊子。因此你也许可以卖一套纱窗给客户，也许可以为客户或他的小区提供灭蚊服务。你与客户的双赢途径可能跟他最初的要求“电钻”没有关系，你围绕他“需要后面的需求”所做的交流与思考，会让他很感激。