商务谈判(21世纪经管类应用型人才系列规划教材)
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品牌: 花奇祎
基本信息·出版社：华中科技大学出版社
·页码：215 页
·出版日期：2009年09月
·ISBN：9787560954851
·条形码：9787560954851
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
·丛书名：21世纪经管类应用型人才系列规划教材
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内容简介《商务谈判》以国际、国内商务活动为对象，重点讲述了谈判理论和谈判策略及相应的案例研究，注重实务教学，并从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了商务谈判的基本理论，阐述了商务谈判人员应该具备的基本理论知识。以培养实际的商务谈判能力为主，从谈判的过程人手，重点说明在谈判的各个环节应该如何进行，从而提高学习者处理实际问题的能力。为达到指导实际谈判工作的目的，《商务谈判》重点介绍了谈判的组织、策略的谋划和技巧的使用等内容，使学习者能够领悟其中的要点，联系到自身的实际工作，从而提高自己的商务谈判水平。各章之后均附有思考题、具体案例分析，以此提高读者分析问题和解决问题的能力。
编辑推荐《商务谈判》：21世纪经管类应用型人才系列规划教材
目录
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念、特征与作用
第二节 商务谈判的原则和步骤
第三节 商务谈判的要素
第四节 商务谈判的分类
本章小结
案例：关于引进S公司矿用汽车的谈判方案
思考题
第二章 商务谈判人员的素质和能力
第一节 商务谈判人员的素质要求
第二节 商务谈判人员的能力要求
本章小结
案例：善于观察的谈判人员
思考题
第三章 商务谈判中的环境和心理因素
第一节 商务谈判中的环境因素
第二节 商务谈判的心理
第三节 商务谈判中的个性利用
第四节 商务谈判的动机
本章小结
案例：没有谈就圆满结束了
思考题
第四章 商务谈判的准备
第一节 商务谈判的信息采集
第二节 商务谈判的组织构成准备
第三节 商务谈判方案的制定
第四节 谈判地点、时间的选择和现场布置
第五节 模拟谈判
本章小结
案例：谈判心理
思考题
第五章 商务谈判开局阶段策略
第一节 商务谈判中的策略
第二节 商务谈判的开局阶段
第三节 谈判开局阶段的策略
第四节 激发欲望的手法
本章小结
案例：接受不了的开局话题
思考题
第六章 商务谈判磋商阶段策略
第一节 报价策略
第二节 让步策略
第三节 打破僵局的策略
第四节 拒绝的艺术
本章小结
案例：中日索赔谈判中的议价沟通
思考题
第七章 商务谈判合同签订
第一节 合同概述
第二节 商务合同
第三节 合同订立的程序
第四节 合同的执行和维护
本章小结
案例：签订贸易合同时的注意事项
思考题
第八章 商务谈判与语言艺术
第一节 商务谈判中“听”的技巧
第二节 商务谈判中“说”的艺术
第三节 商务谈判中的肢体语言
本章小结
思考题
第九章 商务谈判中的礼仪与礼节
第一节 商务谈判中的礼仪
第二节 商务谈判中的礼节
第三节 涉外商务谈判礼仪与禁忌
本章小结
案例：日本与美国不同的商务礼仪
思考题
参考文献
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序言谈判学作为一门专业的学科，是从20世纪70年代开始建立，并逐渐发展成为一门集政治性、技术性、艺术性为一体的综合性学科。商务谈判理论涉及的知识领域十分广阔，融会了市场营销、国际贸易、金融、财务、公共关系、法律、科技、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科。有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接地从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。美国早在20世纪60年代初就成立了全国性的谈判学会，各大公司纷纷建立自己的谈判研究机构。随着世界经济全球化进程步伐的不断加快和我国社会主义市场经济的迅速发展。国内外的经贸活动与日俱增，各种各样的商务谈判也无时无刻不在。商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能判明真相、认准目标，善于用一切谈判手段维护和争取自己的利益，要求谈判人员在虚虚实实的明争暗斗里，能头脑冷静、意志坚定，从心理上压倒对手。简而言之，商务谈判需要品格、心理、才能等方面都出类拔萃的优秀人才。
但由于我国对商务谈判的研究起步较晚，很多涉外商务谈判人员由于缺乏系统的理论及实践知识，在谈判桌上往往容易吃亏，以致付出了高昂的代价。我国急需高水平的国际商务谈判人才。现阶段，与发达国家的商务谈判人员相比，我国的商务谈判人才数量短缺，水平不高，差距较大。特别在国际商务谈判中，个人的谈判技巧的好坏是影响商务谈判成功与否的一个主要因素。任何谈判的完成都有赖于个体成员之间的交流和往来。每个谈判人员的专业水准和个人修养都直接影响着谈判的结果。美国谈判学家弗兰克·L．阿库夫在其《国际商务谈判》一书中说过：“在国际谈判中，谈判对于经常会从您本人的专业知识水准及个人修养的角度，而不是从您所在公司的规模及信誉的角度来对您的公司作出评价。”
文摘第一章商务谈判概述
第一节商务谈判的概念、特征与作用
如果商务活动各方存在预期的差别和沟通上的障碍，常常会导致谈判的成功率非常低，这不仅会给企业造成人力、财力和时间上的浪费，而且还会对谈判者个人产生巨大的心理压力，导致生活质量下降，处理不当还会影响到社会和家庭关系的和谐。因此，为了提高谈判效率和谈判成功的概率，在考虑是否采用谈判方式之前，先要深入理解谈判的起因、分歧的实质、利益的分割和增加，以及进行富有成效的谈判的一系列必备条件。这主要包括谈判的目的、对手的信息、替代谈判的解决方案、利益、要价、底线、沟通、中介、承诺、合约、场合、情感等多方因素，对这些必须逐一加以认真考虑。
经验告诉我们，不经过充分的了解就轻率地或者想当然地进行谈判不仅难获成功，而且还可能会葬送未来继续发展的机会。虽说根据第一印象做出判断和决策未免有些武断，然而作为生意人的谈判对方通常十分忙碌，加之竞争对手得到的授权有限，客观上是很难有第二次机会来重新考虑另一方的提议的。如果对方拒绝了最初的方案，甚至由于失望而引起抵触心理，失败就难以避免。所以，弄清商务谈判的内涵和起因，有利于避免上述差错，使谈判走向正确的轨迹。
