买点:为什么你的产品卖不好
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品牌: 阿七先生
基本信息·出版社：中国经济出版社
·页码：117 页
·出版日期：2009年
·ISBN：7501789770
·条形码：9787501789771
·包装版本：1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文
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内容简介《买点:为什么你的产品卖不好》讲述了：自认为很好的产品，为什么往往又卖不好呢！面对这个沉重的营销课题，当不少人士提出“产品卖点”的重要性时，阿七先生更倡导把“顾客买点”放在第一位。本书是国内著名策划人、营销专家阿七先生根据自身十余来实战心得体会，结合国内外知名品牌成功经验，对“买点是什么”、“买卖两点如何结合”、“买点如何营造”等理论进行了系统而深刻的阐述，具有一定的参考价值，特别是对我国中小企业的品牌建设、市场营销工作有较强的指导作用。
作者简介戚海军，四川人，人称阿七先生，国内著名营销实战专家、资深品牌策划人及企业培训师，国内十强品牌营销策划公司“四川点石成金”创始人与领军者，是从工厂一线与市场一线成长起来的智业先锋。 阿七先生现为中国品牌研究院优秀研究员，中国食品产业顶级专家团成员暨中国食品产业孵化计划指导专家，品牌中国产业联盟专家，广东省酒类行业协会营销专业委员会营销顾问，《河北酒业》顾问及《中国经营报》、《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《商战名家》、中国食品商务网、中华商界专家网、糖酒快讯网、品牌中国网、亚商在线、价值中国网、中国食品招商网等国内多家行业权威杂志、网络财经媒体的特邀专栏作家。
本书是阿七先生继2007年畅销书《阿七谈营销——我与48位老板的对话》之后精心打造的又一经典力作，中国企业多年来的产品迷路将在这本书中找到方向。
编辑推荐《买点:为什么你的产品卖不好》为2009巅峰力作，近万名企业老板热捧，精彩再现！现代版“诸葛亮”，掀起新一轮营销热潮，近100场讲座，场场爆满！
我们的很多产品并不缺少卖点，相反更多的是缺少顾客的买点。
有的企业自认为找到了好的产品卖点，但消费者却并不买账！这又是为什么呢？原因很简单，卖点并不等于买点。
“品牌营销专家”阿七先生用大量的案例事实，通过幽默风趣的语言告诉你什么才是顾客的买点
很好的产品为什么没人买？比产品卖点还重要的是什么？想把产品卖好，《买点:为什么你的产品卖不好》您不得不看！
目录
序一：产品好真不等于卖得好！
序二：智慧人生 书剑同辉
前言
第一章 卖点不等于买点
1.你不觉得好产品却同样不好卖吗
2.卖点与买点根本就是两码事
3.买卖之说由来已久
4.产品卖点的构成与顾客买点的表现
5.卖点与买点的定义
第二章 买点比卖点更重要
1.买点的战略定位非常关键
2.从品牌命名的时候就应开始买点设计
3.让包装点燃消费者的激情
4.你的广告诉求打动消费者了吗
5.销售人员才是买点的最佳挖掘
第三章 卖点必须转化为买点
1.根据产品的虚实特性去转化
2.通过细分找出差异化
3.老产品可以赋予新买点
4.买点不足还可以弥补
5.必须改变的几个错误意识
第四章 买点制胜须知攻心为上
1.心理情感才是顾客的核心买点
2.顾客在消费前后的心理变化
3.不同的消费群体其买点自然不一样
4.购买行为产生的过程
5.让消费者口服心也服
第五章 营造买点的过程
1.市场分析阶段
2.买点提炼阶段
3.新品研发阶段
4.终端试销阶段
5.核心买点定位阶段
6.商业化运作阶段
7.从捕捉老鼠谈买点的设计
8.AF苹果醋饮的买点提炼
第六章 让买点成为品牌竞争力
1.买点与品牌的关系
2.买点传播的思想主张
3.什么样的买点最能增强品牌竞争力
4.买点制胜不是脱离卖点
5.产品究竟卖什么
6.消费者认为你是什么你才是什么
附一 “买点制胜”阿七先生全国巡回演讲广州会场问答实录选登
附二 原载《酒世界》2008第3期专访阿七老师
附三 2007年《腾讯网》专访阿七老师部分内容选登
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序言因职业关系，我接触不少国内外大大小小的各类企业，时常听他们说的一句话就是“产品好却卖不好”。为什么好端端的产品消费者却不愿意掏钱包呢？作为工作在传媒一线的人员，我们在深度解剖一些行业现象并报道一些市场动态的同时，也常常在琢磨这个令人费解的话题，同时也深深感到现代企业生存的艰难与不易。“产品如何卖得好”相信这是大家都关心的问题，因为这不仅关系到我们企业的兴亡，更影响到我国民族品牌的发展壮大。
看了阿七老师的《买点——为什么你的产品卖不好》一书，似乎有种豁然开朗的感觉。他在这次的新作中详尽地阐明了一个值得我们思索的观点，那就是“卖点不等于买点”。阿七先生认为：“买点与卖点根本就是两码事，企业不能把卖点当买点用，更不能一味表现产品的卖点而忽视了顾客买点的重要性。”他指出：“产品卖不好，根本原因还是出在买点的问题上。”从一定角度讲，我比较赞同阿七先生的这个观点，虽然近年来，国内不少企业已经认识到这种错误意识，但阿七先生能系统地给我们解答出来，无疑对我们的市场营销推广起到了很好的帮助。
文摘第一章 卖点不等于买点
说猫很喜欢熊，但熊却恋上了狗，不过猫还是主动求爱，让熊嫁给自己。熊不答应，对猫道：你太小了，恐怕我们不适合！可猫称：你如果嫁给狗，你们的儿女就叫“狗熊”，你一辈子恐怕连点名誉都没有；但如果嫁给我的话，我们的儿女就叫“熊猫”，那可是“国宝”哟！凭猫的三寸不烂之舌，最终它如愿娶熊为妻。
这虽然只是一个莫须有的笑谈，但或许对我们的生意买卖还是有所启迪。因为猫自己虽然没有一个好的卖点，但在推销自己的时候，却给对方营造了一个好的买点，把“熊猫”作为打动对方的重要元素，成功满足了对方的心理需求。
这或许就是常被商家所忽略的“买点”。
当更多的商海弄潮儿都在冥思苦想为什么自认为很好的产品却不好卖时，我不由想起国术大师李小龙把博大精深的中国武术总结为简单的“攻防”二字，其实看似高深莫测的营销不就是“买卖”嘛！只有更多人买你的产品才能说明一切。
遗憾的是，今天更多人只在“卖”字上枉费心机，而没有在“买”字上深下工夫，让我们的生意“买卖”能够真正实现良性的结合。
2007年我去广州演讲，到机场接我的恒隆公司李总一上车就提出了一个尖锐的问题：“地球人都知道产品讲卖点，你怎么讲买点，是不是我听错了？”
我说你没有听错！
李总说他不明白，问：“难到卖点不等于买点吗？”
我问他：“广东的凉茶是不是王老吉的味道最好？”他说在广东其实还有很多老牌子，口味也不差。
那就对了，为啥买王老吉的消费者多呢？你说其他牌子的产品难到没有卖点？
当然不是！我说那是因为他们缺少“怕上火，喝王老吉”这样的买点表现。
我又给他举例：白酒市场的茅台、五粮液和剑南春是不是产品卖点最好的酒，他说当然不是。那顾客买酒送礼为什么又偏要购买“茅五剑“这些呢？归根到底是他们的品牌影响力在顾客的买点心理中占有相当大的比重。
我说这个道理就好比谈情说爱一样，你人长得帅，又有才华，道理上应该是你本身的“卖点”很不错，可为什么你有时发觉你所要追求的大美女对你却并不感兴趣呢？因为她的“买点”根本就不是这些，而是看你是否有车有房。
在今天大家都热捧“卖点为王”的时候，我却要谈“买点制胜”，这倒不是笔者为了著书立说而空穴来风；只是在这个产品同质化异常严重的今天，我们还依旧侧重于“产品卖点”的自我表现，而忽略了对“消费者买点”的重视挖掘。
或许根本就在于我们还没搞清楚什么是买点，什么是卖点，买点
……[看更多书摘]
后记营销专著《买点——为什么你的产品卖不好》终于完稿，时逢中华人民共和国建国60周年即将来临之际，欣慰之余，说心里话也想把这本书作为自己向伟大祖国的一份微薄献礼。
自90年代踏上营销之路，回想起来，我已经在这条不太寻常的路上走了十余年；这期间，我亲自体验过、感受过，同时也见证了不少企业的成长与品牌发展，有的可能已经倒下，有的还在茁壮成长。随着市场竞争的日益激烈，产品究竟卖什么，不同的人站在不同的角度，观点自然不一样，而“产品好，却卖不好”这个严峻的市场事实，已经升级为一个令行业人士深思的营销课题。当我们还在冥思苦想“产品如何营造卖点”的时候，笔者根据自身多年的实战体会和策划经验认为。顾客的买点比产品的卖点更重要。
事实上，笔者也不是提出该理论的第一人，古今中外，早有生意商人总结出买点的重要性。2008年，在业界朋友的鼓励支持下，我有了将此观点写成专著的想法，目的是让更多的读者能从中受益。
由于本人水平有限，书中难免多有疏漏之处，在抛砖引玉的同时，也恳请行业朋友给予指正。本书在出版过程中，不仅有爱妻阿蓉的支持，中国经济出版社领导及编辑刘晨老师都给予了很大的关心和帮助，谨此表示感谢！
在本书的修订过程中，湖南吉首地区副食行业协会鲁忠秘书长、四川省房地产业协会吴明东副会长、国內著名白酒研究专家彭作权同志、《糖烟酒周刊》资深编辑赵传平同志等行业朋友亦给予了热心指导，并提出了中肯的建议，在此一并表示感谢！
