王牌销售员:成为王牌销售员的自训手册(附盘)(附DVD光盘一张)(TO BE A KING SELLER)
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品牌: 周志轩
基本信息·出版社：成都时代出版社
·页码：185 页
·出版日期：2008年
·ISBN：7807057270/9787807057277
·条形码：9787807057277
·包装版本：第1版
·装帧：平装
·开本：32
·正文语种：中文
·外文书名：TO BE A KING SELLER
·附带品描述：附DVD光盘一张
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内容简介《王牌销售员:成为王牌销售员的自训手册》是原任中国平安集团市场部总监、经济管理与营销专家周志轩博士根据其丰富的实战经验以及长期为工商企业管理人员培训的经验，撰写的一本销售人员素质培养与销售实务技巧的著作，系统介绍了一整套易学易用的销售知识，包括销售基础、个人素质提升、寻找目标客户、挖掘客户需求、促成交易、货款回收等，是各类企业培训或有志从事销售工作人士的必修课。现代社会，最典型的工作职位无非为两种：销售岗位和技术岗位，大多数企业的高层管理者往往来自这两种岗位。可以说，绝大多数成功者都是从王牌销售人员或技术专家队伍中成长起来的。这其中，销售岗位更强调全面的综合素质以及工作实战中的技巧，同时对有志威为王牌销售员的人也提出了更高的技能要求。
作者简介周志轩，经济学博士，中国咨询式培训第一人，国际职业培训师协会理事，麦肯锡咨询公司(Mickinsey)、科特勒营销集团(KMG)长期合作伙伴，为超过800家企业进行过咨询式培训，亲自为三十五家国内知名大型企业主持战略规划、人力资源、市场营销等咨询项目，十二家大型上市企业的常年管理顾问，清华大学、中山大学、深圳大学、北京工商大学客座教授。历任中国平安集团公司战略发展中心项目总监，负责集团综合开拓、销售体制改革、人力资源改革等；集团市场部总监，负责公司整体业务的组织与推动、员工队伍的培养与训练。是不可多得的具备丰富实战经验的管理大师。
编辑推荐面对如火如荼的市场竟争和对手取得的成功。您还在不知所描吗？ 面对公司不断提高的业绩要求和同事的优秀业绩，你还能永远无奈吗？面对众多重量级客户的流失，您还指望过时的销售方式与技巧能挽留他们吗？你必须做白热化的市场竞争中攻城略地的王者！ 《王牌销售员:成为王牌销售员的自训手册》没有过多介绍各种流行的销售理论和所谓的秘决，而把重点放在对销售人员基本素质和基本技巧的培养上。 如果你想要成为一名王牌销售员，那就好好读读这本注重培养素质和销售常识的书。《王牌销售员:成为王牌销售员的自训手册》用浅显易懂的文字、生动风趣的插图，让你可以轻松掌握一个王牌销售员的必备技能！
目录
【基础知识篇】 第一章销售的基础知识一、销售基础知识概述二、销售人员必须了解的基本销售方式 第二章销售人员的个人素质一、销售人员的商务礼仪二、良好的自身修养三、加强心态修炼四、扎实的专业知识 第兰章如何寻找目标客户一、做好市场调查二、寻找目标客户三、建立客户资料档案四、如何接近客户 【实战技巧篇】 第四章如何挖掘客户的真实需求一、客户需求的种类二、了解客户需求的方式三、怎样挖掘客户的潜在需求四、与客户保持紧密联系，赢得客户好感五、如何应对不同类型的客户 第五章如何通过产品展示赢得客户一、产品展示的方法二、产品展示应注意的原则三、展示过程中突发事件的处理四、用创意的展示带动销量 第六章如何促成交易一、捕捉成交信号二、抓住成交的时机三、促成交易的技巧和原则四、促成销售应该注意的问题五、向大师取经：世界销售大师的成交技巧六、交易之后进行经验总结 【售后技巧篇】 第七章如何做好货款回收一、预防拖延付款的策略二、回收账款的方式三、第一时间有效收款的诀窍四、收款期间应注意的细节 第八章做好售后服务实现持续发展一、如何处理顾客抱怨二、做好售后服务，留住老顾客三、拓展客户群四、不断创新，让销售之树常青
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序言销售是一种实践管理学大师彼得·德鲁克在《管理的实践》一书中曾反复强调过一个观点：“管理是一种实践而不是一种科学或专业，虽然它包含这两方面的因素。”与管理相比，销售则更是一种实践。一个好的销售员，他不一定需要精通各种销售理论，只要能得到客户的认可，他就是一个好的销售员！因此，我们可以肯定，一名好的销售员，一定是善于观察、善于和人打交道的。本书没有过多介绍各种流行的销售理论和所谓的秘决，而把重点放在对销售人员基本素质和基本技巧的培养上。基本素质是取得销售成功的前提。不难理解，一个基本素质过硬的
文摘1 直接了解◆倾听：用耳朵聆听客户的意见和话语，从中搜索自己最需要的信息。对客户的谈话一定要表现出浓厚的兴趣，要专心听。在适当时候要对客户的陈述进行复述和确认，以准确把握客户的需求。边听边试着引导顾客的思维向你要销售的产品方向靠近。注意听的时候克服—些恶习，比如抖腿、东张西望等毛病。◆询问：用询问的方式。从客户口中得到直接的信息，从而了解客户需求。可以采取直接询问，假如你买房子，你比较看中哪些因素；或者封闭式询问，如整体上来说你对这样的策划方案还比较满意，是吗？询问方式无定式，但无论采取哪种方式的询问，一定要注意以下几点。问句简洁明了，让顾客一听就明白，不会产生歧义。询问的时候语气要随和亲切，不要让顾客你在感觉质问他。询问时要有耐心，给客户思考的时间，不要让客户有步步紧逼的感觉。
