销售巨人(修订版大订单销售训练手册理论篇+实践篇)(派力营销思想库)
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品牌: 尼尔·雷克汉姆
基本信息·出版社：企业管理出版社
·页码：356 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7801475518
·条形码：9787801475510
·包装版本：2
·装帧：平装
·开本：16开
·丛书名：派力营销思想库
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内容简介《销售巨人》是尼尔·雷克汉姆最具代表性的成果。SPIN销售模式的成功开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位。在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN Selling来培训它们的销售队伍。 简单地说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有华为通讯、中国电信、中国联通、阿呈巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
作者简介尼尔·雷克汉姆 全球权威的销售咨询、培训和研究机构——Huthwaite公司的创始人兼首任总裁。他以研究提高销售效率和成功率的先驱者著称，并成功地将研究和分析的方法引入销售队伍管理的视野，是人们公认的成功销售的先锋，受到全球广泛的赞誉。SPIN销售模式的成功开发奠定了他在全球销售研究领域的泰斗地位，本书是其最具代表性的成果。
媒体推荐书评
▲ 历时12年
▲ 耗资100万美元
▲ 足迹遍及23个国家
▲ 3500多个销售实例跟踪研究
▲ 迄今为止全球销售技能训练领域中最大的研究成果
▲ 超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍
世界大订单销售权威教材，全球累计销量已达上100万册！
SPIN Selling与同类书两大不同：
SPIN侧重于大订单销售；
SPIN是以大量研究为基础。
SPIN彻底改变了三个与销售有关的领域：
销售工作本身。SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户采购决策时间较长、参与决策人数较多、决策时销售人员不在现场以及客户采购风险比较大的产品销售，都适用SPIN。
销售管理。SPIN认为对销售人员有效的管理，不是统计他们拜访客户的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。
销售培训行业。SPIN向传统的“专业销售技能”培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。
编辑推荐《销售巨人》献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是《销售巨人》的主旨。
目录
前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章销售行为和成功销售
第2章承诺接受和收场白技巧
第3章大订单中的客户需求调查
……[看更多目录]
文摘我是在婆罗洲的丛林中长大的，婆罗洲位于现在的马来西亚西部。我的父亲在乡村建起一座学校，在那儿教育根本还不为人知。我记得曾与父亲去远方一所国立学校购买能供学生们写字的笔记本。一个月后当我们回来时，在老师的桌子上原封不动地放着我们走时留下的笔记本。老师解释说，“这些笔记本太漂亮了，让孩子们在上面乱写乱画太可惜了，等他们长大了离开学校时再把这些笔记本给他们。”这在当时只有八岁的我听起来还觉得蛮有道理的。书并不是仅仅因为其中有内容而重要，而是因为能够帮助读者而重要。SPIN R实践手册的两大任务显然，童年的我从来没听说过一本像你现在读的这样的实践手册。这不是等你有了技能后才能用尘封在老师桌子上的漂亮笔记本。本书是为你设计的，开卷就可以灵活地使用它，这就意味着可以在里面涂涂画画。这本书中读到的所有文字充其量只是这本书价值的10％，而真正需要的是你去写那些更有价值的东西。这本实践手册充满了我们所谓的“练习”。用这些工具、测试和模型来帮助你更成功地销售。试一试吧！一定要试一试！仅仅看这些练习不会让您销售得更好。无论你是多么仔细地读每一个练习，如果不把你的答案写在这本书上，那你也不会得到这本实践手册中真正有价值的东西。把你的答案写入这本手册，其重要性就表现在以下两个方面：
转换
许多练习的目的是帮你把一般的概念转换成自己切身的情况，即普通到个体的转换。通过访问成百上千我们培训过的销售人员，显然，在使新的销售观念转变为实际操作的过程中，一个不易发现的障碍就是转换问题。对于精明的销售人员来说，理解和掌握基础概念是很容易的，如同我们在这个实践手册中描述的一样，只是停留在显示智力兴趣的水平上。最难的事情是如何让这些概念在产品/ 服务销售时真正起到作用。把书中读到的主意、观点转化为实际行动的第一步是：要在这本书的观念和自己的销售实际中间建立起一座桥梁，这就是我们所说的“转换”，
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它就是把一般的观点、看法转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程。把概念转化为真实的行动对于提高销售技巧来说是很重要的一步。通过做这本实践手册中的练习及写下你的答案，可以帮助你快速实现转换的过程。
计划
在成功销售人员身上发现的共同点是：他们都在计划方面下了很大的功夫。托马斯•爱迪生描述天才是99％的血汗加1％的灵感，这在销售中也同样适用。伟大的销售人员只凭纯粹的灵感是一个神话，严格说是一个被证据推翻的神话。
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