经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案
点此进入淘宝搜索页搜索分类: 图书,励志与成功（旧类）,销售人,
品牌: 梅明平
基本信息·出版社：电子工业出版社
·页码：292 页
·出版日期：2006年
·ISBN：7121023083
·条形码：9787121023088
·包装版本：2006-03-01
·装帧：平装
·开本：16开
产品信息有问题吗？请帮我们更新产品信息。
内容简介《经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案》是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。《经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案》案例丰富，通俗易懂，希望《经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案》的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，《经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案》对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。
第1部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。
作者简介梅明平，美国GEC集团广东众行管理顾问公司专职培训师，AACTP国际职业培训师认证讲师，经销商战略管理咨询与培训专家。曾任职于丝宝集团、雅芳(中国)有限公司、广州美晨集团等企业，担任销售总监和营销副总等职，对快速消费品行业的经销商管理、窜货管理、销售管理有着丰富的实际操作经验。著有《访问销售训练营》、《八大步骤防窜货》等书。曾为多家知名企业做过培训或咨询工作，如日立电梯、立白集团、伊莱克斯空调等，主要课程和项目有“销售人员如何管理经销商”、“如何制定经销商政策”、“如何成为最优秀的经销商”、“经销商管理战略咨询”、“窜货系统咨询”、“营销战略咨询”。
☆荣膺1998年亚太区雅芳“优秀销售员工奖”。
☆荣膺1998年全球雅芳最高销售荣誉——“世界销售领导人奖”。
☆荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。
邮箱：meimingping@163.com
媒体推荐书评
该书的内容和提供的方法对企业营销工作者、高校老师和学生，在研究
经销商管理时有很高的参考价值。
《水煮三国》作者 成君忆
该书是经销商管理方面的具有权威性的一本书，从经销商政策的制定到
如何管理经销商，都进行了详细的论述，值得企业借鉴。
雅芳(中国)有限，公司销售总裁 Smith Chen
本书是作者从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，
也是作者在最近十年中在各种刊物杂志上对经销商管理的探讨和研究的一个
总结，可读性强。
广州广日集团有限公司副总经理 郭振军
窜货一直是困扰企业的大问题．该书提供了建立?防窜货系统”的多种
有效的方法，值得企业借鉴。
北京统一石油化工有限公司副总经理 姚旗
在制定经销商管理政策时，该书具有极大的参考价值。
《销售与市场》杂志副总编、高级研究员 刘春雄
该书是在经销商管理领域非常具有实战性和实效性的专著，作者以高层
销售管理者特有的洞察力和实战经验，总结出目前经销商管理的有效方法，
值得企业借鉴。
武汉大学经济系副教授、世界经济系副主任、欧洲研究中心副主任 齐
绍洲博士
开发新的区域市场、招聘新的经销商是企业进行市场扩张的一件重要工
作，该书在指导区域市场开发、选择经销商方面给予了详细的指导。
广东琪雅事业有限公司董事长 张仕伍
编辑推荐如何制定经销商的返利政策？如何激励经销商？销售人员如何选择经销商？如何处理经销商的投诉……这些都是厂家管理人员和销售人员日常要处理的重要工作。《经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案》作者从自己多年的销售总监、培训师的工作中总结出一套行之有效的经销商管理办法奉献给读者。针对厂家管理人员提供了如何制定经销商政策、如何建立防窜货系统等非常实用的内容，针对销售人员提供了如何开发和管理经销商的可行办法。《经销商管理:厂家管理经销商的全面解决方案》体系完整，具体实用，案例丰富，为厂家管理人员和销售人员提供了经销商管理的全面解决方案，适合作为他们的工作手册。
目录
第1部分 经销商管理概论
第1章 经销商概述2
1.1 经销商定义2
1.2 经销的形式2
1.3 经销商类型9
1.4 经销商与代理商9
1.5 经销商在渠道中的作用11
第2章 经销商与厂商、销售人员的关系14
2.1 经销商与厂商的关系14
2.2 经销商与销售人员的关系16
第2部分 如何制定经销商政策
第3章 渠道结构选择20
3.1 营销渠道结构20
3.2 渠道设计考虑的因素22
3.3 不同行业的典型渠道模式23
第4章 经销商返利政策30
4.1 返利概述30
4.2 返利的种类32
4.3 选择返利兑现形式37
4.4 确定返利水平38
4.5 建设返利系统关键点40
4.6 设计返利系统41
第5章 经销商激励管理46
5.1 经销商激励管理的三个方面46
5.2 经销商销售竞赛58
5.3 激励经销商常用的方法66
第6章 经销商促销管理68
6.1 经销商促销特点69
6.2 经销商促销的主要内容70
6.3 经销商促销的主要方式77
6.4 经销商促销的主要技巧84
第7章 经销商应收账款管理91
7.1 应收账款的概念91
7.2 经销商信用评估92
7.3 确定经销商信用额度95
7.4 应收账款的日常管理98
7.5 及时回收应收账款100
第8章 经销商合同管理103
8.1 经销商合同的作用103
8.2 经销商合同内容104
8.3 签订合同应注意的事项107
8.4 合同签订程序107
8.5 经销商合同范本108
第9章 经销商冲突管理113
9.1 经销商冲突的类型113
9.2 经销商冲突的起因114
9.3 渠道冲突与渠道效率116
9.4 解决冲突的方法119
第10章 经销商绩效评估121
10.1 影响经销商绩效评估的因素121
10.2 经销商绩效评估122
第3部分 如何建立防窜货系统
第11章 窜货管理概述130
11.1 窜货的概念130
11.2 窜货的形式130
11.3 窜货的性质131
11.4 窜货的诱因133
11.5 窜货对处于不同生命周期阶段的产品的影响139
第12章 经销商选择与区域划分142
12.1 经销商选择142
12.2 经销商区域划分143
第13章 建立窜货识别码体系147
13.1 经销商识别码的种类147
13.2 标示识别码的途径和部位150
13.3 标示识别码的技巧150
第14章 成立市场督察部153
14.1 由销售人员处理窜货事件的缺陷153
14.2 建立市场督察部154
14.3 市场督察部的职责156
第15章 建立窜货处罚标准158
第16章 签订市场秩序管理公约162
16.1 《市场秩序管理公约》的效力162
16.2 《市场秩序管理公约》具体内容162
16.3 制定《市场秩序管理公约》的技巧163
第17章 畅销产品供货限制168
17.1 不限制供货的危害168
17.2 不同类型产品窜货的控制169
第18章 如何处理经销商的窜货173
18.1 查出窜货事件的真相173
18.2 判断窜货事件的影响175
18.3 上报给直接领导175
18.4 确定应对举措176
18.5 实施应对措施178
18.6 必要的善后工作178
第4部分 销售人员如何开发经销商
第19章 销售人员开发前的心理准备180
第20章 经销商的选择标准184
20.1 营销思路184
20.2 合作意愿185
20.3 态度186
20.4 声誉187
20.5 信用及财务状况187
20.6 销售实力188
20.7 销售状况190
20.8 规模190
20.9 管理能力191
20.10 管理权延续191
20.11 产品线192
20.12 市场占有率192
第21章 经销商选择工作流程194
21.1 开发前的准备194
21.2 当地市场状况调查196
21.3 获取潜在的经销商名单197
21.4 筛选并确定候选经销商名单198
21.5 候选经销商洽谈202
21.6 经销商确定205
21.7 签订《产品经销合同》205
第22章 选择经销商的策略和误区208
22.1 选择经销商的策略208
22.2 选择经销商的误区210
第5部分 销售人员如何管理经销商
第23章 经销商管理的基础工作214
23.1 建立经销商档案214
23.2 经销商分类216
23.3 制定月工作计划217
第24章 如何对经销商的销售指标进行分析与管理219
24.1 销售额增长率219
24.2 销售额统计220
24.3 经销商出货量统计222
24.4 经销商完成销售计划比率223
24.5 全品项进货率228
24.6 其他销售指标说明230
第25章 如何有效地拜访经销商233
25.1 销售人员拜访经销商的任务233
25.2 销售人员拜访经销商的步骤234
第26章 如何协助经销商开展促销活动241
26.1 协助开展KA卖场的堆头促销241
26.2 协助开展铺市促销242
26.3 协助应对竞争对手的促销243
26.4 协助开展会议促销243
26.5 协助开展新产品推广促销244
26.6 协助应对窜货促销245
26.7 协助经销商编写促销方案246
第27章 如何协助经销商进行终端管理248
27.1 协助经销商制定产品陈列标准248
27.2 协助经销商管理终端销售队伍249
第28章 如何协助经销商解决压货之痛253
28.1 增加经销商的销售压力254
28.2 增加业务人员的销售压力254
28.3 加强终端分销255
第29章 如何加强经销商的货款管理257
29.1 帮助经销商降低货款风险257
29.2 严格管理经销商的应收账款260
29.3 经销商应收账款的处理方法264
第30章 如何处理经销商的投诉266
30.1 处理经销商投诉的原则266
30.2 处理产品质量的投诉268
30.3 处理窜货的投诉268
30.4 处理延迟送货的投诉268
30.5 处理服务质量的投诉269
30.6 处理对当地业务员的投诉269
30.7 处理垫付费用的投诉269
30.8 处理对账单的投诉270
30.9 处理兑现返利的投诉270
第31章 如何管理区域市场价格271
31.1 区域市场零售价格的管理271
31.2 区域市场批发价格的管理274
第32章 如何更换经销商279
32.1 更换经销商的前期准备工作280
32.2 正式解除合约282
32.3 妥善处理善后事宜282
32.4 请求其他区域销售人员的配合285
32.5 新经销商支持285
第33章 如何管理厂商业务员287
33.1 厂商业务员的工作要求287
33.2 厂商业务员管理存在的问题287
33.3 有效管理厂商业务员288
……[看更多目录]
序言在我担任销售总监期间，我遇到的最大挑战是如何对经销商进行有效的管理，同时，在近两年的时间内，我能够使销售成倍增长的主要原因，也是有赖于建立了一整套有利于提高经销商积极性的经销商管理政策。如建立经销商行会可以让经销商之间进行沟通，由经销商自行处理市场违规事件，形成经销商的自律，这大大减少了厂商的市场管理压力；建立防窜货体系可以使经销商感到窜货的压力，可以保护新的、小的经销商尽快成长；建立科学的返利系统、提高返利比率可以大大提高产品的竞争力，提高经销商销售产品的积极性；给销售人员提供一套完整的有效管理经销商的方法，可以大大提升销售人员的管理技能和管理水平……然而，在经销商的管理实践中，作为销售总监，遇到的最大的难题是：没有一本较完善的书来指导经销商管理的实践，只能在一些专业杂志上和网站上看到一些零星的文章，然而，这些文章又不成系统。于是，我便萌发了写一本关于如何管理经销商的书，以便给同行一些参考，少走弯路，同时，也期望起到抛砖引玉的作用。本书是我从实际工作中总结出来的一套行之有效的经销商管理方法，同时，也是对最近十年来在各种刊物杂志上对经销商管理的各种探讨和研究的一个总结。本书案例丰富，通俗易懂，希望本书的内容和提供的方法既能帮助销售总监制定具有竞争力的经销商政策，也能提供给销售人员一套对经销商进行管理的有效办法。另外，本书对企业营销工作者、管理人员、咨询人员、培训师、销售人员、相关专业的老师和学生，在研究经销商管理和培训销售人员时也有一定的参考作用。第1部分、第2部分、第3部分可以帮助厂家高层人员制定有效的经销商管理政策；第4部分、第5部分可以帮助销售人员有效地开发和管理经销商。它们的内容如下。第1部分 经销商管理概论。主要介绍经销商管理的一些基本概念，以及对企业目前流行的“专销商”、“专营商”这些市场中出现的新概念进行概括，并通过案例予以说明。 第2部分 如何制定经销商政策。这部分内容主要是针对企业管理层的。主要是作者对在实战中运用的一些方法的总结，这些内容大部分属于作者原创，且通过实践证明是有效的做法，企业照搬就行。第3部分 如何建立防窜货系统。这部分内容本来属于制定经销商政策的内容，但由于窜货是目前我国绝大部分企业存在的问题，为使企业能够有效地建立一个防窜货系统，特把它单独列出加以说明。企业按照这些从实战中总结出来的一些经验去做就会有一定的收获。第4部分 销售人员如何开发经销商。这部分内容不仅牵涉到企业经销商区域的划分，还明确了销售人员开发经销商的心态和步骤，对销售人员更好地开发经销商提供了一个较为明确的指导。第5部分 销售人员如何管理经销商。该部分主要针对销售人员，是对销售人员在实际中使用的一些方法的总结。本书得以出版首先非常感谢黄本坚先生，是他提供给了我一个经销商管理实战的平台，并在工作中给了我大力的支持；感谢周云先生、许峰先生，他们在经销商管理体系的实践中，给予了我莫大的鼓励；感谢妻子罗平对我事业的一贯支持；同时，也以儿子梅佶感到自豪，他努力学习，成绩节节上升，这使我能倾注全力专著于我的工作。感谢《销售与市场》杂志以及芮闻编辑，感谢《成功营销》杂志以及刘慰副主编，是她们给予了我许多著书的建议。最后，希望本书能对广大读者有一些帮助。梅明平 于武汉 2006年1月18日
文摘书摘
案例 立白公司的专销商、专营商和独家经销商
立白公司为了快速开拓市场，根据市场的实际情况，将经销立白产品的
经销商分为三类：即立白专销商、立白专营商和立白独家经销商。为鼓励经
销商一心一意经营立白产品，使其成为立白的专销商，在销售政策上，给予
了立白专销商更大的返利和更大的销售支持。同时，立白公司为了鼓励一些
已经有成熟网络的经销商不再销售同类型竞争性产品，使其成为立白的专营
商，则对专营商给予比较大的返利和较大的销售支持。对于个别市场和个别
经销商，既没有条件做专销商，也不愿意做专营商，则给予其独家经营的资
格，但是给他们的返利会低于专销商和专营商。
1．独家经销的优点
(1)可以更好地维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的
“忠心”。企业采用独家经销制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄
断l生地位的经销商。这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而
更紧密地维系厂商双方之间的合作伙伴关系。
(2)采用独家经销制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，
安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽可能地降低自身经营风险。
而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销策略的随意变动。企业营销策
略不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经
销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。
(3)在市场规模扩大后，继续选择独家经销，可以给自己的经销商和其
他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要。
经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业持续选择一个经销商，可以增强经
销商的信心。毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的，这也向业内同
行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。
(4)可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷，以及由此而导致
的市场下滑局面。
(5)经销商经营积极性强，能够主动有效地推广产品。
案例 独家经销使销量大增
2003年，广东省著名化妆品品牌“××”通过渠道下沉，新招了40位经
销商，由于采用了区域独家经销，加上市场价格保护较好，窜货控制较严，
经销商主动向各乡镇推销产品的积极性高，致使当年产品的销售比上年有大
幅度的增加。
(6)有利于配合厂商开展地区市场工
……[看更多书摘]
