IT咨询指南(solvento IT丛书)
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品牌: 里克·弗里德曼
基本信息·出版社：电子工业出版社
·页码：258 页
·出版日期：2006年
·ISBN：712102313X
·条形码：9787121023132
·包装版本：2006-04-01
·装帧：平装
·开本：16开
·丛书名：solvento IT丛书
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内容简介《IT咨询指南》分为三大部分，每一部分都有不同的主题。第1部分是对咨询业的一次综览，包括对从业咨询顾问的基本原则和职业咨询顾问所需要运用的职业规范的阐述。第2部分是描述“IT咨询框架”和IT咨询顾问可以用以计划、设计和交付IT系统的系统化方式和技巧。第3部分将指导IT咨询顾问高级顾问技巧在面对抵触、惰性、抨击和政治性上的各种错综复杂的情况和细小的差异，也提供对于如何以增值服务，例如培训和文书处理IT系统来巩固客户关系的指南。《IT咨询指南》同时包括用以阐明上述原则的案例研究。这些案例研究将包括对于提案的要求，从咨询公司所获得的提案，以及一位咨询顾问可以用在他们自己的实践中的课题计划，来展示这些被列举出的原则在现实生活中是如何被运用的。通过采用《IT咨询指南》所罗列的判断、分析和咨询技巧。IT咨询顾问可以帮助客户利用现代信息技术获得商业利益。
媒体推荐书评
本书不仅是一本引导你成为优秀咨询顾问的绝佳指南，同时也提醒了当
代从业者，咨询顾问应该是他们的客户所信赖的商务建议者。本书包括了做
咨询工作所需要的技巧和方法，给出了“该怎么做”的例子，有效地指导了
读者。
——马克·萨梅尔曼，ENTEX信息服务公司地区咨询部经理
里克推荐的技巧和训练方法被我用来指导和激励我的IT咨询团队，以使
我们的职业发展走向成功。
——杰伊·A·埃尔达，联合集团有限公司科罗拉多地区网络经理
里克为所有有志于提高自己能力的咨询顾问提供了一本操作手册。它阐
述了一位咨询顾问是如何解决他们的客户所面临的商务难题而获得成功的。
为咨询顾问的成功架起了一座桥梁。如果我要开始下一个咨询项目，我一定
会把本书放在桌头作为参考。
——霍华德·威尔肯斯，Sprint Paranet高级项目经理
一直以来，IT领域总是强调技术知识，而忽视了其实非常重要的沟通技
巧。这是个全新的并相当实用的战术：商业智慧比技术知识更重要。本书不
仅为那些希望从事IT咨询的人提供了有价值的建议，而且对整个IT领域都有
极大的意义。
——林达·尼卡斯特罗一帕斯蒂尔，Navel研究院顾问
本书对IT咨询顾问新手和老将来说都是最好的选择。里克·弗里德曼清
楚地了解要建立成功的IT咨询业务，最重要的是与你的客户建立紧密的关系
。
——马特·琼斯，Lipstream Networks,Inc总载兼CEO
编辑推荐《IT咨询指南》不仅是一本引导你成为优秀咨询顾问的绝佳指南，同时也提醒了当代从业者，咨询顾问应该是他们的客户所信赖的商务建议者。
《IT咨询指南》作者通过理论和案例相结合的方式，为我们阐述了成为一位优秀的IT咨询人员所需要具备的知识、技巧和实践经验，为IT咨询人员如何在项目实施工作中确定自己的角色、理解客户的技术、组织和文化环境提供了有效的范例，并提出了一套完整的、系统化的客户/咨询顾问关系方法论——IT咨询框架。
目录
第1部分 咨询业
第1章 建议型职业
关注人际关系
明确定位你自己的角色
对成功的设想
你出主意，他们来决定
以结果为导向
第2章 套装IT咨询技能
技术能力
商务能力
沟通能力
第2部分 IT咨询框架
第3章 接近客户
为什么客户要雇用咨询顾问
评估成功可能性
第4章 商谈关系
无法定性的咨询
商谈之六律
交付
验证你的协议
框定项目范围的诀窍
项目预算
优先顺序
第5章 设想成功
IT的惯性
项目愿景
变革中的经验教训
第6章 理解客户处境
推断事实
通往探索流程的方法
企业IT模型
数据收集方法
AS-IS模型
第7章 设置可选方案
创造力以及设计步骤
是什么决定了设计的好坏
设计方案
解决方案的体系结构
准备你的交付计划
第8章 协助选择方案
成功的协作
我们做建议，他们拿主意
可选方案
交付解决方法的准备工作
第9章 交付业务成果
如何评估咨询成功与否
好的开始是成功的一半
通过项目管理来实现一致的结果
执行方法
第3部分 发展高超的咨询技巧
第10章 全部价值的体现
终身的客户关系
操作规则和流程
技术支持及维护服务
文档化管理
资产管理
IT人力资源计划
IT产品的采购
安全性
小结
第11章 咨询关系排错
惯性以及动力
策略
阻力
第12章 发展蓝图
提高能力
职业发展过程
塑形
发展需求的定位
实施职业发展规划
第13章 总结
附录A 方案要求书样本：卡普斯泰特化学品公司的迁址项目
附录B 方案书样本：卓越系统为卡普斯泰特迁址项目制定的方案书
附录C 沟通计划书样本：卓越系统为卡普斯泰特迁址项目所制定的沟通计划书
附录D 项目计划样本
参考文献
……[看更多目录]
序言企业管理理论和管理咨询实务正在逐渐交融。说服、互动交流和团队合作也正在逐步取代传统的命令—控制式管理方法。即使是被称为命令与控制制度捍卫者的美国海军陆战队，也开始重新关注起顾问式管理。无论是商业组织还是军事组织，如今都承认指导、教育、同感建立和交互培训式团队合作技巧的必要性。现代经理人最多效仿的角色是体育教练，他们要管理一些天赋异秉、高收入、并且充满自信的运动员，并且激励他们组成一个相互合作的团队。顾问式销售技巧同样拥有巨大的价值。那些最稀有的顶尖销售人员都能和客户建立相互信任的关系，从而使客户使用他们销售的产品或接受他们的咨询服务，同时给客户以一定的咨询建..
文摘书摘
什么样的专长和素质才能成就一位优秀的IT咨询顾问呢?我经常以这个
问题作为咨询业研讨会的开场白。答案通常取决于我所面对的团体的技术背
景。如果我的听众是一群网络设计师，那么回答的中心往往围绕着关于防火
墙、路由器和网络传输协议的专门知识。如果我的听众是由程序员组成的，
那么回答的中心就会围绕编写Java应用程序或使用C语言编码的能力。
本书所要阐述的是，咨询往往注重于咨询技巧，更强调非单纯技术才能
更为成功。我希望将IT咨询的定义扩大到“受聘技术人员”也就是我称为“
IT承包”的模式之外。一位承包人是以每天提供他或她的技术能力来履行合
约，并由客户领导和管理的。相反地，一位咨询顾问是以给出专业意见和提
出建议来履行合约的。虽然技术能力对于职业的IT咨询顾问来说是必不可少
的，但这并不是IT咨询顾问的全部。技术人员如果想成为咨询顾问，还必须
掌握沟通、合作和人际关系的技巧。简而言之，他们必须成为有技巧且是可
以被信任的建议者。
由于电脑硬件的盈利逐步紧缩，许多代理商开始尝试向以服务为基础的
商业模式转型。这些代理商和小咨询公司的工作队伍中都拥有经验丰富并且
在技术上有专攻的系统工程师。但是这些技术人员在被要求扮演咨询顾问的
角色时，便陷入了一个艰难的困境中。他们中的大多数人拥有应对客户技术
需求的能力，但却几乎没有人能参与客户的业务战略或目标方面的讨论。他
们在发现技术性需要上经验老到，但在发掘客户业务需求上却表现得像一群
门外汉。这些未来的咨询顾问需要了解成为一位专业的咨询人员意味着什么
，他们需要基础咨询技巧方面的引导，以及获得如何在项目中交付信息技术
成果的方法。
每当我开始训练一组未来的咨询顾问时，我总是提醒他们咨询并不神秘
。实际上，在我们的生活中，我们也时刻需要请教专业人士。当我们与医生
、律师或者会计师交谈时，我们是在向技术专家请教。从本质上说，我们作
为IT咨询顾问所做的咨询步骤，和其他专业人员所采用的步骤是基本一致的
。就像是我们向医生咨询如何对付我们鼻涕流不停的鼻子，或者向会计师咨
询一项待定的国内税务局审计，咨询过程总是由5个步骤组成(尽管每一个步
骤都可能被分为很多小步骤)。
1．了解当前状况：
2．确定期望状况：
3．分析两者间差距：
4．推荐一个从当前状况向期望状况
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